賒銷管理與討債技巧培訓

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課程大綱
第一講 基于賒銷流程的整體信用管理解決方案
? 企業呆帳產生的原因分析
? 客戶的延遲付款對企業銷售的影響
? 企業A/R管理的誤區
? 雙鏈條全過程控制方案
? 正確的賒銷管理流程
? 企業信用管理職能的確定與分配
? 客戶信用檔案系統的建立和使用信用管理軟件
? 案例分析：某大型民營企業成功實施信用管理的經驗

第二講 確定新客戶的身份，預防商業欺詐和陷阱
? 常見的商業欺詐和陷阱
? 商業欺詐和陷阱的一般手法
? 商業欺詐和陷阱的預防方法
? 選擇分銷商時，如何確定分銷商的合法身份。
? 與一次性客戶打交道時，如何確定其身份。
? 法人營業執照的內容和識別要點
? 如何獲取和核實客戶的注冊資料。
? 案例分析：儀科惠光詐騙案給我們的啟示

第三講 征信調查與客戶信用管理
? 分銷商風險識別要點
? 大客戶風險識別要點
? 對客戶實施征信調查的時機
? 對客戶進行信用調查的技巧
? 獲取客戶信用資料的三種途徑：直接法、公共渠道法和專業機構法
? 國際國內信用調查行業現狀及調查公司的選擇
? 如何解讀調查調查報告
? 客戶發生經營危機的異常征兆
? 客戶信用資料的識別與更新
? 客戶初選法
? 客戶數量的合理控制
? 對客戶進行信用評級的方法：5C分析法、特征分析法、風險因素法
? 如何對客戶進行分級管理
? 案例分析1：日歷建機的代理商信用控制制度
? 案例分析2：摩托羅拉的客戶分類管理法

第四講 授信程序與客戶額度控制
? 確定信用額度的四種常用方法：營運資產法、銷售量法、回款額法、心理速算法。
? 如何確定信用期限
? 典型授信流程設計
? 內部額度控制方法及授信流程
? 定單處理系統與發貨控制流程
? 信用額度和信用期限定期審核、調整及撤銷方法
? 授信管理流程的相關文件范本：額度申請表、額度確認函、拒絕函、額度調查表等
? 案例分析1：伊萊克斯電器的客戶額度審批流程改造
? 案例分析2：聯想的客戶信用額度控制方法

第五講 信用政策
? 信用政策的內容
? 信用額度的使用
? 信用期限的使用
? 現金折扣使用
? 結算回扣使用條件
? 發貨控制辦法
? 典型信用政策類型與實施
? 不同類型客戶的信用政策
? 分銷商信用政策要點
? 大客戶信用政策要點
? 新客戶信用政策要點
? 老客戶信用政策要點
? 導致企業信用政策失靈的錯誤觀念
? 信用政策范本1： 一般企業的信用政策
? 信用政策范本2：快速消費品類企業信用政策
? 案例分析：某外資醫藥企業的信用政策要點

第六講 應收帳款管理與收帳政策
? A/R的總量控制法：使企業的應收帳款處于合理水平
? A/R帳齡管理法：制作帳齡記錄表、帳齡結構分析、帳齡二維象限圖法、帳齡分級管理
? DSO法：影響DSO的因素、計算DSO的三種方法、如何改善你的DSO
? RPM過程監控法
? A/R會議法：如何實施內部應收帳款提醒
? A/R監控報告：應收帳款跟蹤報告、帳齡報告、DSO報告
? 應收帳款管理信息系統
? 債務分析技術的應用
? 制定合理的收帳政策：收帳政策與客戶關系
? 收帳程序：一般收帳程序、特殊收帳程序、十步收帳法
? 案例分析：神州數碼、中外運上海、藍德電子的應收帳款管理經驗

第七講 常規催帳技巧
? 客戶要發生拖欠有什么信號
? 客戶拖欠借口和理由有哪些，如何應對
? 客戶的付款習慣和心理
? 如何防止客戶的延遲付款
? 電話收帳技巧
? 收帳信的寫法
? 如何面坊
? 收帳禮儀
? 收帳心理
? 銷售人員應掌握的基本收帳技巧
? 電話收帳角色演練
? 收帳信樣本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律師函等

第八講 讓呆帳起死回生的兩個基本原則和十種技巧
? 要善于找到債務人的“弱點”進攻
? “威懾”并不是去“違法追帳”
? 勝訴并不意味追回欠款
? “等待”不會收回欠款
? “妥協和果斷”是避免損失擴大的必要策略
? 組合追帳策略
? 針對不同類型企業的追帳技巧
? 不同追帳階段技巧
? 不同追帳方式的注意事項
? 怎樣利用第三方代理追帳
? 對付呆帳的十種討債技巧：尋找資產法、線人法、施以高壓、以黑制黑、人情關系法、破壞信譽法等等
? 案例分析：各種實戰討債案例分析

第九講 合同風險防范
? 注意新合同法的變化之處
? 合同簽訂的主要注意事項
? 合同條款審查要點
? 標準合同與履約注意事項手冊的使用
? 合同跟蹤管理要點
? 案例分析：上海三菱電梯的合同跟蹤管理經驗

第十講 結算風險防范與債權保障
? 典型的票據欺詐手段
? 票據風險防范技巧
? 選擇合適的結算方式
? 擔保等于為交易上了“保險”
? 個人財產擔保的方法在選擇分銷商時的應用
? 如何在客戶破產時獲得優先清償？
? 常見擔保形式的使用注意事項，包括：定金、保證、抵押、質押和留置等。
? 現階段企業可利用的信用服務和工具：信用保險、保理和福費廷等