應收帳款管理與信用控制培訓

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課程大綱
第一講 按揭銷售模式和風險控制要點
? 工程機械的按揭風險
? 工程機械的融資租賃風險
? 工程機械按揭–客戶的授信管理
? 工程機械按揭–合同簽訂及評審管理
? 工程機械按揭–發貨評審管理
? 工程機械按揭–按揭客戶資信調查
? 工程機械按揭—回購代償
? 工程機械按揭—合作協議解讀

第二講 融資租賃銷售模式和風險控制要點
? 廠商租賃主要模式–直接租賃模式
? 廠商租賃主要模式–轉租賃模式
? 融資租賃產業鏈的關鍵環節有三：資金來源、風險控制、退出機制
? 租賃前風險預控
? 租賃期間風險管理
? 融資租賃公司的退出機制
? 雙鏈條全過程控制方案
? 案例教學：某工程機械企業信用管理體系

第三講 工程機械客戶分期付款的提醒技巧
? 工程機械客戶付款的習慣和類型
? RPM過程監控法
? 工程機械客戶拖欠借口和理由有哪些，如何應對
? 如何防止客戶的延遲付款
? 傾聽技巧
? 提問技巧
? 盤問技巧
? 角色演練：客戶各種推遲付款借口的應對策略和溝通技巧

第四講 逾期帳款的催收政策與流程
? 克服催帳的不安心理
? 催帳禮儀
? 催帳的基本技能
? 催帳人員的特質
? 催帳是一種心理對抗
? 債務人的八種典型拖欠心理
? 如何應對四種不同性格特征的債務人
? 債務分析技術的應用
? 制定合理的催帳政策：催帳政策與客戶關系
? 催帳程序：一般催帳程序、特殊催帳程序、十步催帳法
? 帳款回收進度表

第五講 常規催帳技巧
? 電話催帳技巧
? 打電話的積極心態
? 打電話的最佳時間
? 如何找到關鍵聯系人
? 如何打第一個催帳電話
? 電話的措辭和語氣
? 聆聽和回應技巧
? 施壓的談話技巧
? 電話催帳日志
? 催帳信的寫法
? 催帳信的撰寫技巧
? 催帳信樣本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律師函等
? 面訪技巧和注意事項
? 跟蹤技巧和要點
? 練習：電話催帳技巧實戰訓練

第六講 不良帳款的催收技巧
? 要善于找到欠款人的“弱點”進攻
? “等待”不會收回欠款
? “威懾”并不是去“違法追帳”
? 勝訴并不意味追回欠款
? “商業制裁或停止服務”是對付經常拖欠客戶的好方法
? “妥協和果斷”是避免損失擴大的必要策略
? “拖機”方法使用的注意事項
? 組合追帳策略
? 針對不同類型企業的追帳技巧
? 不同追帳階段技巧
? 不同追帳方式的注意事項
? 怎樣利用第三方代理追帳
? 對付呆帳的十種技巧
? 案例一：債務人逃匿情況下，資產的調查與尋找
? 案例二：針對民營制造型企業的施加壓力的方法
? 安例三：針對國有企業及主要負責人的雙重催收策略
? 案例四：利用民刑并舉的方法催收特殊債務

第七講 催帳必須掌握的法律常識
? 法條沖突時如何適用——法律基本架構和層階
1、 合同法相關內容
? 誰簽字的合同有效？關于合同主體
? 合同無效和撤銷
? 合同履行地在哪兒？
? 所有權保留
? 債權轉移和債務承擔
? 主張違約金還是實際損失賠償
2、公司法相關內容
? 畸形公司種種——公司設立的條件
? 如何繞過公司的有限責任？——揭開公司的面紗
3、刑法
? 追帳中常用的幾條罪名
4、民事程序法
? 證據就是一切
? 支付令和訴前保全
5、票據法
? 典型的票據欺詐手段
? 票據風險防范技巧
? 選擇合適的結算方式
6、擔保法
? 常見擔保形式的使用注意事項，包括：定金、保證、抵押、質押和留置等
7、其他涉及到的法律和法規，比如涉及國外法律
? 練習：催帳法律常識測試

第八講 征信調查與客戶信用管理
? 選擇新客戶時，如何確定其合法身份。
? 分銷商的風險識別要點
? 大客戶的風險識別要點
? 對客戶實施征信調查的時機
? 對客戶進行信用調查的技巧
? 獲取客戶信用資料的三種途徑：直接法、公共渠道法和專業機構法
? 國際國內信用調查行業現狀及調查公司的選擇
? 如何解讀調查調查報告
? 客戶發生經營危機的異常征兆
? 客戶信用資料的識別與更新
? 客戶初選法
? 如何對客戶進行分級管理
? 案例教學：某企業的客戶分類方法

第九講 客戶信用和價值評估
? 對客戶進行信用評估的方法：5C分析法、特征分析法、風險因素法
? 三個層次的評估模型
? 信用等級評估模型
? 模型的主要指標
? 權數的設置
? 評分方法和評分標準的確定
? 客戶價值和交易風險評估模型
? 評估模型的使用
? 案例教學：上海某合資企業的信用評估模型