年金保險與資產配置培訓

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課程大綱
第一講：為什么要銷售年金型保險
一、我們行業的使命
守護健康，積累財富，實現夢想
二、市場的發展與變化
1. 產品導向需求轉向客戶需求為導向
2. 有感情營銷轉向專業化營銷
三、差異化的銷售策略
四、高凈值/MDRT團隊的打造
1. 高產能，高績效團隊
2. MDRT團隊的打造
五、保險讓生活更美好
行業的終極目標：把保障送給更多的客戶，幫助客戶實現夢想，讓客戶生活更美好。同時讓自己的生活更美好！

第二講：年金產品的架構及特色
一、年金產品的架構分析
1. 年金（分紅型）主險的功能及解析
2. 附加賬戶的功能及解析
二、一圖說明年金產品
保險標的：保“人”/保“財”，保險的重要功能：安全性，杠桿性
1. 人的保障，一張保一家三口
2. “財”的保障功能運用
1）保證與生命等長的現金流
2）保單的貸款
3）保值與增值
4）資金的安全性
三、保單的服務
1. VIP客戶服務
2. SOS緊急救援服務
3. 理賠及保全綠色通道
4. VIP客戶專屬服務
四、年金產品的特色及銷售話術
五、五年金產品的功能及解決客戶問題的工具

第三講：資產配置
討論：什么叫資產配置
一、資產配置考慮的三要素
1. 安全性
2. 流動性
3. 收益性
二、如何資產配置
從風險管理開始/資產組合管理
1. 資產風險的分配
2. 資產風險的管理
1）法規風險
2）市場風險
3）利率風險
4）投資風險
5）信貸風險
3. 資產投資期的分配
1）短期：銀行存款
2）中期：股票，債券，基金
3）長期：商務活動，房地產，保險
4. 資產組合管理
1）核心資產：銀行存款、保險、房地產、商務活動（保本，被動）
2）追加資產：股票、債券、基金（中高收益，主動）

第四講：年金產品與資產組合配置的案例
一、年金產品：核心資產+追加資產 兼具安全性與成長性
1. 嚴格符合銀保監的償付能力要求
增利寶賬戶價值=年金+分紅+2%復利
二、年金產品資產組合
1. 核心資產利益分析
2. 追加資產利益分析

第五講：年金產品實戰案例及高端客戶業務流程
案例分析：杭州企業客戶年金產品
一、開拓中高端客戶的瓶頸
1. 不能給客戶帶來解決問題的綜合策略，對客戶缺乏核心價值
2. 把保險當作產品來賣，而不是當作解決客戶需求的重要工具
二、開拓中高端客戶的步驟
討論：中高端客戶從那里來
1. 了解-客戶資料
2. 揭示-主要風險
3. 找出-最關注點
4. 抓住-客戶痛點
5. 提供-解決方案
6. 達成-方案共識