性格分析與理財銷售培訓

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課程大綱
第一講：開篇/課程導入/形成團隊
達成共識，課程概述
破冰——全員參與，形成團隊，落實課程規則
體驗——我要找到你

第二講：DISC性格分析基本原理
1．對他人識別的根源
2．DISC的性識別原理
3．掌控型識別與特征
4．影響型識別與特征
5．穩健型識別與特征
6．謹慎型識別與特征
測評：自我投資性格心理
視頻：四種性格特征察覺
討論：人物性格心理分辨PK

第三講：基于DISC技術在理財營銷中的投資心理識別
一、客戶投資性格心理學
1．客戶投資性格心理區分
2．客戶投資性格覺察識別
3．四種理財性格快速識別
4．投資心理學好奇心激發
演練：“同桌的你”性格分辨PK
二、投資心理學團隊演練
1．演練規則說明
2．團隊協作演練
3．演練點評
4．演練分析
演練：團隊協作分辨客戶心態

第四講：投資性格在理財營銷應用
1．自我投資性格心理應用
2．性格心理對客戶開發與服務的影響
3．客戶投資性格心理應用
4．投資性格理財需求差異
5．投資性格營銷應用范疇
6．營銷中同理心表達應用
討論：如何針對不同性格客戶開展營銷
模擬演練：安排宣導

第五講：理財營銷之需求激發與核心理財目標實現
一、需求激發營銷模式
1．下定義式需求激發
2．理財三板塊下定義
3．自身產品優勢挖掘
4．工具搭配客戶需求
5．人生核心需求激發
演練：下定義式營銷
二、核心理財目標實現
1．穩妥安全現金規劃
2．風險管理無憂人生
3．望子成龍教育策略
4．安享晚年退休計劃
視頻：關注養老
分享：養老及教育金快速配置策略工具
三、結合DISC的產品配置
1．家庭客戶資產配置
2．產品搭配方案編制
3．投資方案效果預期
4．結合養老與子女教育無壓力營銷
案例操作：理財產品實現客戶需求

第六講：客戶異議、投訴處理
1．客戶異議投訴根由
2．同理心表達模式
3．異議處理三模式
1）承接認同
2）巧妙轉入
3）同頻合意
4．常見異議處理表達
5．常見投訴處理表達
討論：異議處理演練PK
工具：“承轉合”高效致勝話術
案例：客戶異議處理案例

第七講：營銷操作綜合演練
1．規則說明
2．分組演練
3．演練評述
4．演練分析

第八講：客戶經理個人修煉基本法則
1．客戶經理自我修煉四大基本法則
1）心理修煉
2）知識修煉
3）技能修煉
4）技巧修煉