優秀理財顧問塑造培訓

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課程大綱
第一篇：心法
一、當前中國的財富管理行業
1.中國在世界經濟中再次崛起
課堂探討：未來10年的經濟趨勢
2.中國財富創造的歷程
課堂探討：財富邊緣化的理解
3.中國當前的財富階層
課堂探討：他們在關注什么
4.客戶需要的財富管理

二、我們需要怎樣的理財顧問
1.當前金融銷售人員的兩難困境
2.解決金融銷售人員困境的辦法
小組研討：客戶買與不買的原因在哪里？
3.建立理財顧問式銷售的模型
小組探討：團隊共創，建立模型
4.進行理財顧問式銷售的意義
小組探討：換位思考，角色扮演

三、更好為客戶服務
1.理財顧問的專業提升
2.理財顧問的客戶管理
3.理財顧問的時間管理

第二篇：技法
一、從缺乏信任到建立信任
1.專業形象
小組研討：客戶見面文字、聲音、行為的重要性占比
2.專業能力
(1)對客戶的了解：家庭生命周期
(2)對客戶的了解：風險主觀態度和客觀承受能力
3.共同點
(1) 開拓高凈值客戶的途徑
(2)活動營銷的策劃及其執行
案例分析：高端圈層活動的案例分享
4.會面意圖
小組探討：客戶見面三種意圖的演練

二、從缺乏引導到挖掘需求
1.高凈值客戶一般需求
2.挖掘需求的流程
(1)有效提問
九宮格法：如何提出有效問題
案例分析：客戶陳東坡見面前的問題準備
SPIN漸進提問法。
小組研討：客戶陳東坡的SPIN提問
(2)善于聆聽
小組研討：客戶四種典型的理財性格
案例分析：方小姐的理財性格之挖掘需求
(3)贊美客戶
小組研討：客戶四種典型的理財價值觀及其贊美
4.相互認同
小組探討：三種話術的運用

三、從缺乏滿意到創造價值
1.價值創造的要件
(1)篩選客戶
小組研討：黃金客戶與不良客戶的界定
(2)提高能力
小組探討：我們的成長路徑
(3)團隊合作
小組探討：打造未來的總監團隊

2.價值創造：家庭財務診斷
（1）家庭財務管理要素
（2）家庭財務兩大報表
案例分析：陸先生家庭的資產負債表與收入支出表制作
（3）家庭財務指標分析
小組研討：理財顧問與醫生的關系
案例分析：陸先生家庭的財務診斷

第三篇：術法
一、實現子女教育規劃
1.為什么要做子女教育金規劃
小組研討：小王的高等教育選擇
2.怎么做子女教育金規劃
3.進行子女教育金規劃的工具
案例分析：馬先生的子女教育年金保險
4.制定子女教育理財建議書
案例分析：方先生家庭子女留學規劃

二、人人都要退休無憂
1.為什么要做退休規劃
2.怎么做退休規劃
3.進行退休規劃的工具
4.制定退休規劃方案
案例分析：馬先生的退休規劃建議書

三、定制個性化保險規劃
1.什么是保險規劃
案例講解：保險規劃的目的
課堂探討：保單體檢的必要性
2.客戶保險需求分析
（1）壽險需求分析
案例分析：陸先生保險需求確定
（2）健康險需求分析
課堂探討：確定重大疾病險種保額的方法
（3）財產險需求分析
課堂探討：一生保險需求分析圖
3.保險規劃案例分析
三口之家（雙薪家庭）的保險規劃
三口之家（全職太太）的保險規劃
單親家庭的保險規劃
小組展示：不同類型客戶保險規劃的呈現展示
4.高逼格的保險會議營銷
確定主題，篩選客戶
優化流程，過程掌控
加強回收，產品簽單
課堂演練：高端客戶保險會議營銷展示

四、資產配置的工具
1.財富金字塔
小組研討：不同金融產品的投資
2.解讀奔馳圖
案例分析：陸先生家庭的奔馳圖分析
3.財富生命周期
案例分析：陸先生家庭生命周期及其資產配置呈現