理財競賽賽前培訓

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課程大綱
第一階段（四天）：
第一天：

第一單元：開篇/課程導入/形成團隊
達成共識，課程概述
破冰——全員參與，形成團隊，落實課程規則

第二單元：理財規劃基礎知識
1.理財意義
2.理財規劃職業定義
3.理財規劃師與理財業務定位
4.理財經理三大“角色”的扮演差異
5.理財規劃核心解決問題
6.理財規劃興起原因
7.生命周期理論
8.理財業務六大流程
1）建立客戶關系
2）收集客戶信息
3）財務分析評價
4）理財方案制作
5）方案遞交實施
6）維護修訂規劃
9.理財目標表述
10.理財目標實現

第三單元：理財計算基礎
1.理財貨幣時間價值的定義
2.貨幣時間價值的實用意義
3.貨幣時間價值衡量五要素
4.單利金融工具的計算應用
5.復利金融工具的計算應用
6.年金金融工具的計算應用
7.等額本息計算與應用
8.等額本金計算與應用
9.非年金投資工具的測算

第二天：

第四單元：八大核心理財規劃
1.穩妥安全現金規劃
2.風險管理無憂人生
3.望子成龍教育規劃
4.安享晚年退休計劃
5.保值增值投資規劃
6.美好消費支出規劃
7.身后無憂遺產規劃
8.合理節約您的稅負
視頻分享——關注養老
視頻分享——遺產謎案

第五單元：理財規劃服務流程客戶信息分析及方案快速制作
1.家庭客戶資產配置
2.理財方案編制要求
3.理財方案寫作要求
4.理財規劃方案編制
5.理財方案效果預期
6.結合客戶案例制作高質量理財綜合方案
7.客戶案例注意要點分析
8.客戶案例制作分享
9.客戶案例制作點評
案例演練——綜合理財規劃操作案例演練及PK
工具分享——綜合理財案例模版工具
案例分享——綜合理財規劃案例描述

第六單元： 撰寫客戶解決方案訓練
1.客戶信息整理及精準分析
2.理財目標分析與工具運用
3.理財規劃方案編寫基本原則
4.理財規劃方案快速編制要訣
5.PPT快速制作及演練
課程演練——客戶信息收集與方案編寫演練及點評
（2個單一規劃、2個綜合規劃）

第三天：

第七單元：理財營銷客戶心理識別與運用
1.客戶投資性格心理學
1）客戶投資性格心理區分
2）客戶投資性格覺察識別
3）四種理財性格快速識別
4）投資心理學好奇心激發
測評——自我投資性格心理
視頻——四種性格特征察覺
討論——人物性格心理分辨PK
2.投資性格心理學應用
1）自我投資性格心理應用
2）性格心理對客戶開發與服務的影響
3）客戶投資性格心理應用
4）投資性格理財需求差異
5）投資性格營銷應用范疇
6）營銷中同理心表達應用
演練——“同桌的你”性格分辨PK
討論——如何針對不同性格客戶開展營銷

第八單元：營銷中的溝通
1.溝通中的傾聽
1）聆聽的方法
2）傾聽的四個誤區
2.溝通中的發問
1）發問的方式
2）發問的技巧
3.溝通中的回應
有效回應

第九單元：綜合營銷需求激發與核心理財目標實現
1.需求激發營銷模式
1）下定義式需求激發
2）理財三板塊下定義
3）自身產品優勢挖掘
4）工具搭配客戶需求
5）人生核心需求激發
演練——下定義式營銷
2.核心理財目標實現
1）穩妥安全現金規劃
2）風險管理無憂人生
3）望子成龍教育策略
4）安享晚年退休計劃

第十單元：客戶異議、投訴處理
1.客戶異議投訴根由
2.同理心表達模式
3.異議處理三模式
1）承接認同
2）巧妙轉入
3）同頻合意
4.常見異議處理表達
5.常見投訴處理表達
討論——異議處理演練PK
工具——“承轉合”高效致勝話術
案例——客戶異議處理案例

第四天

第十一單元：分析客戶開發案例訓練
1.客戶開發流程描述
2.客戶開發注意事項
3.客戶開發優缺點挖掘
4.案例陳述注意事項
課程演練——客戶開發視頻陳述演練及點評

第十二單元：情景模擬客戶開發訓練
1.設計客戶開發模擬情形
2.客戶開發誤區挖掘演練
課程演練——客戶開發情景模擬演練及點評

第十三單元：現場對決訓練
1.客戶案例分析演練
2.客戶規劃制定及陳述演練
3.案例辯論演練
4.辯論異議處理
課程演練——現場對決模擬演練

第五天

第十四單元：參賽心態與禮儀
1.標準商務禮儀
1）儀容儀表
2）舉止禮儀
3）談吐禮儀
4）會面禮儀
2.自信展示自我
3.參賽心態調整
4.自信心提升訓練

第十五單元：短時演講與語言呈現
1.演講素能培訓——閃亮導入技術、克服怯場技術、完美收結技術
2.演講技巧培訓——現場應變對策、現場答問技巧、幽默元素設計
3.演講過程細節培訓——手勢訓練、表情訓練、語氣訓練、站姿訓練
4.清理并茂的有效表達訓練
5.開放式提問環節應對技巧訓練
演講演練——自我介紹
演講演練——演講演練訓練與點評

第十六單元：演講與呈現強化訓練
1.個人介紹精煉
2.演講技巧提煉
3.演講呈現優化
4.快速呈現訓練