汽車企業中層管理培訓

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課程大綱
一、 中國汽車行業發展趨勢，給了我們多少機會和挑戰。

1、一線城市的汽車限購、限號給我們什么樣啟示：

1) 經銷商要根據市場變化不斷的調整戰略

2) 經銷商的利潤增長不能只靠銷售，應該多元化的組合產品增長點。

3) 以服務帶動營銷，以服務提升品品牌影響力和溢價力的時代到來。

4) 我們面臨的壓力越來越大，挑戰也越來越大。

2、精細化和個性化的服務理念、日益凸顯。

1) 微利化時代的精細化管理已經到來，精細化管理給企業帶來的優點分享。

2) 精細化管理中，流程與制度起著重要的作用。

3) 徹底改變人治的管理理念，凡是皆有標準，按章行事，力求統一化、標準化。

3、買賣雙方市場的博弈、買方市場占市場主導權。

1) 交錢訂車的時代已經終止，說明主機廠商生產過剩。

2) 案例分享：韓系車的市場增長（推陳出新速度加快，更符合消費者審美）。

3) 觀念的植入：從客戶希望做的事做起，從客戶不滿意的事情改起。

4) 買方市場的話語權決定了我們的發展（案例研討：手機的革命）

4、營銷學的4p/4C，說明企業戰略轉型的重心是什么？

1) 4p:產品、價格、渠道、促銷。以廠家為導向的營銷。

2) 4C:顧客、成本、便利、溝通。以市場為導向的營銷。

3) 丟掉了市場就等于丟掉了一切。

（小組討論，說明未來的發展和管理趨勢）

二、 汽車經銷商管理者的角色認知

1、了解企業發展的軌跡，增強個人能力適應企業的發展需求

1) 企業的發展會經歷幾個重要的階段，初創期企業以任務和作業為導向，發展期以競爭和團隊為導向，品牌期企業以變革為導向。

2) 初創期管理手段多用人情、發展成長期轉型為制度，品牌期企業利用文化管理員工的精神和思想。

2、中高層領導決定著企業的未來發展

1) 領導的無能是追隨者大的悲哀，千兵易得，一將難求。

2) 員工對領導的要求永遠都是嚴格的，向其看齊的。

3、中層領導決定著企業的凝聚力和團隊建設

1) 中層管理者如何做到承上啟下，讓高層領導對員工有感激之心，

2) 讓員工對企業和領導有感恩之心。上傳下達做好銜接。起紐帶作用。

3) 服務經理、營銷經理、財務經理、各自的崗位職責標準。

4) 案例分析：匯報場景模擬，引發的小組討論，說明問題的癥結。

4、管理者不必凡事事必躬親，這樣會使組織指揮系統一片混亂，分清職責。

1) 管理者是來協調資源和分配權力的，可以協同但并不事事操作。

2) 根據組織構架圖確定崗位職責與勝任力，避免推諉和扯皮。

3) 案例分析：確定崗位接班人制度。

5、與基層干部和員工溝通不要急于給方法，給他一點思考空間，并提醒他不讓讓我覺得你很無能，你不可靠。

1) 案例分析：會議的決策改變，討論啟發
三、 管理者不必凡事事必躬親，這樣會使組織指揮系統一片混亂，分清職責。

1、管理者是來協調資源和分配權力的，可以協同但并不事事操作。

2、根據組織構架圖確定崗位職責與勝任力，避免推諉和扯皮。

1) 案例分析：確定崗位接班人制度。

3、與基層干部和員工溝通不要急于給方法，給他一點思考空間，并提醒他不讓讓我覺得你很無能，你不可靠。

1) 案例分析：會議的決策改變，討論啟發

4、什么是授權，授權的基本原則分析

1) 有效地授權就會有效的完成任務，原則：任務必須明確，任務要適合下屬，授權要自愿接受，預先做好監督指導的方法。

5、授權的幾個基本步驟分析（案例分析）

1) 確定授權的范圍、確定合適的人選，與人選深入的交談，被授權人提供行動方案，方案審查，監督執行和修正。

6、領導不愿意授權的原因分析

1) 權利代表著責任，不相信下屬的能力，不愿意放權，在做事方面過于保守，過分的擔心無法開拓創新。

四、 培養管理者的責任心，與企業共發展的使命感，主人翁心態。

1、一個企業給了我們什么隱性的財富，是我們忽略的。（討論分析）

1) 從人力資源的角度看一個企業人才的價值所在。

2) 讓我們對企業有感恩的心，它培養了我們的成長（一流企業一流人才）

2、你在為誰而工作？ 責任越大，成就越大！不好好工作，誰的損失大？

3、放棄責任，就等于放棄成長！承擔責任是一個人成熟的標志！

1) 學會優化和改善工作流程，提高效率

2) 承擔責任讓領導放心、省心、圓滿，個人才會讀懂領導的言語。

4、你承擔的責任越大，你的成長空間也就越大

案例分析：丟掉責任的職業發展曲線圖分析。（棋盤案例）

5、付出與回報的比值是怎樣的。（案例討論，后引導結論）
五、 汽車營銷服務公司常用的幾種競爭策略分析：

1、如何打好品牌戰，全面組合服務業務，增強利豐的品牌優勢。

1) 如何解讀汽車品牌與經銷商品牌的文化與歷史，提升品牌的影響力。

2) 利豐品牌的市場定位（汽車服務領域）與對客戶的需求匹配。

3) 整個經銷商的各個4s店的競爭品優勢，做到客戶資源共享，企業資源共享。

2、品牌的市場策略與推廣。

1) 案例：互聯網宣傳、品牌優勢包裝、品牌車友會、連鎖服務快修等

2) 以市場中的各個品牌活動為主體，以大家討論的模式進行思路拓展。（類似調研那天的現場解答、提供多元化的方法）

3、提升4s店的價格戰

1) 優勢的價格戰，首先要縮減成本，車輛的庫存管理與運作。

2) 如何提升與競爭品牌的價格優勢（生活用品案例給我們的啟發）

3) 價格戰的價格內涵，讓客戶感覺物超所值

案例分享：汽車核心價值

4、 提升服務戰（增強客戶的滿意度）

1) 超越競爭競爭對手，讓顧客有感覺—-快

2) 考慮問題全面和周到——-細

3) 滿足客戶的需求，超越客戶的預期—–多走一步

4) 符合顧問的心理要求——精準

5) 達到顧客的滿意度——-好

6) 了解競爭對手做了哪些努力——差異化服務

六、 企業員工下屬的管理與人才管控。有效地利用激勵和輔導的手段。

1、企業如何招人、用人、育人、留人的策略。

1) 什么是人才，人才的市場定位和企業定位。

2) 人才的初步測試的幾種技巧和方法（問題解析，角色推演等）

3) 招聘人才的幾個基本要素、企業價值觀的吸引對于招人的影響。

道不同不相為謀，志同道合的人 、良禽擇木而棲、良臣擇主而伺 、有遠大的思想和抱負 、努力做到人才的優勢互補

4) 新招聘的人才和老員工之間影響管理。

5) 用人、育人：如何貫徹執行力，執行力對于企業人資的影響。

6) 跳槽、留人：兩者之間的關系，和員工本身關系大還是和企業關系大。

7) 企業文化對全體員工的心靈影響。

2、如何對員工有效的激勵

1) 物質方面：你自己或你的部門有這筆預算嗎/

2) 精神方面：你每天至少十到二十分鐘在你的部署直間走動嗎？你常說這是“我的疏忽”或“這是我的錯嗎”？

3) 事務方面：你會說“你有更好的方法嗎”？（我想聽聽你的意見）方法可能不怎么樣，但是故意這樣的嘗試。 容忍員工犯錯是公司的成本

4) 言辭方面：你常夸獎你的手下嗎?(先稱贊，后指正）你告誡后，會給他改善的建議嗎？

5) 人性方面：你關心過部署的精神狀態與身體狀況嗎？你紓解他的壓力或緩和他的緊張嗎?

6) 表揚方面：只要是你手下的提議或表現，你會公開地點名表揚嗎？

3、為什么要對員工進行輔導

1) 輔導員工的必要性（案例分析）

2) 員工的性格、血型、星座的分析

3) 員工的教育背景、出生背景、文化背景的分析

4) 如何指派合格的輔導人員，應避免那些問題

5) 新員工培訓輔導的重要意義

6) 多利用其他輔導工具或方法