網點主任營銷與管理培訓

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課程大綱
導入：銀行客戶營銷管理的指導思想

一、優秀的銀行網點主任應具有素質

1、自我素質

2、三個階段

? 拉存款

? 跑業務

? 做客戶

3、增加客戶體驗度

4、講概率、談方法
二、銀行網點具備的功能與服務

1、傳統的網點人員

? 咨詢員

? 被動式服務

2、“5”項崗位職能

? 主動服務

? 識別推介

? 廳堂管理

? 協調督導

? 定期報告

3、投訴處理的步驟與技巧

4、誠實守信，注重職業道德

? 案例

5、專業知識的累積和非專業知識的涉及

6、接觸營銷——流程概述

? 收集客戶信息情報

2 需求量

2 購買力

2 決策權

2 市場力

? 拜訪客戶

2 樹立良好的**印象

2 陌生拜訪

2 適當的贊美

2 詢問、調研

2 抓住同源人群

2 五點注意

? 介紹產品和服務

2 了解特性及利益點

2 分析目標客戶的利益點

2 將產品特性轉換成利益點

? 客戶異議的處理

2 聆聽

2 體恤

2 理清

2 陳述

2 要求行動

? 促成客戶的交易

2 捕捉成功的信號
三、客戶深度維護

1、客戶維護的流程步驟

2、與客戶建立互動聯系

3、關系營銷的實質

? 三級關系營銷
四、網點主任團隊建設與管理

1、銀行發展重要的因素

2、共同愿景

? 團隊力量無堅不摧——建立共同的愿景

? 設立團隊愿景

? 制定目標的五項原則

? 共同的信念

? 領導帶頭

3、TEAM

4、學習

5、信任與溝通

6、責任
五、情緒與壓力管理

1、銀行人的”辛苦”

2、我們有沒有過這樣的想法？

3、服務心態

? 服務心態的內涵

? 檢查一下

4、生活壓力因素（情緒）

? 健康的定義

? 什么是情緒

? 情緒是可以調節的

? 不良情緒管理對人的危害

? 調節情緒的技巧

? 情緒的核心表達途徑

? 覺察壓力有三個層次

? 應對職場壓力的5R策略

? 實用組織壓力緩解方法