對公客戶經理結構化拜訪培訓

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課程大綱
一、銀行對公客戶營銷基本認知

1、KYC—了解你的客戶

? 客戶的五個心理階段

? 人的需求五要素

? 客戶采購組織架構圖

? 分析對公客戶內部采購流程

? 對公客戶營銷的關鍵人物

? 影響對公客戶采購的因素

二、銀行客戶拜訪流程

1、電話預約

? 電話預約準備

? 電話邀約ＡＩＤＡ法則

? 魅力電話邀約禮儀

2、拜訪客戶前的準備

? 營銷團隊組建

? 拜訪客戶的目標

? 訪談內容準備

? 拜訪客戶的物品準備

? 拜訪前與客戶的確認

? 訪前心態調整

? 客戶關心的六個問題

? 問自己的四個問題

3、陌拜客戶開場技巧

? 接觸客戶的4*20法則

? 常用的寒暄話術

? 開場白的12種技巧

? 打招呼的三個要點

? 自我介紹三要素

? 價值陳述—交代來意吸引客戶

4、如何明確客戶需求

? 如何進行轉場鋪墊

? 切入話題的選擇

? 提問題的技巧

? 傾聽的技巧

? 如何驗證客戶需求

? 如何驅動客戶做出承諾

? 如何向客戶表明合作心跡

5、方案呈現與產品推介

6、異議處理與銷售促進

7、拜訪結束

? 感謝接待

? 握手道別

? 預約再訪

三、對公客戶拜訪現場溝通技巧

1、色眼識人——客戶性格識別

? 四色性格特點

? 四色性格客戶表現

? 四色性格客戶溝通特點

? 四色性格溝通策略

2、異議處理—化干戈為玉帛

? 客戶提出異議的意圖識別

? 客戶異議的處理策略

? 異議處理中的對稱溝通

3、商務談判—火中取栗

? 分析談判對方

? 確定談判目標

? 明確產生分歧的問題

? 商務談判的戰略戰術

四、討論、總結