客戶經理外拓營銷培訓

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課程大綱
項目訓練導圖：

結合客戶經理的外拓工作內容，提供針對性的技能培訓和訓練，

并結合外拓實踐，保證相關能力的落地和遷移。

客戶經理外拓工作分析表

工作內容

目標客戶

展業方式

技能要求

掃樓

公司負責人，管理人員

陌生拜訪

陌生拜訪

掃街

商鋪負責人

陌生拜訪

陌生拜訪/商戶開拓

進村組

種植、養殖、技術型其他優質客戶

有組織銷售

電話營銷/陌生拜訪/產品說明會

進社區

社區居民、小區業主

有組織銷售

小區路演/產品說明會

進門店

聯盟商戶現有客戶

有組織銷售

商戶開拓/門店路演

進園區

園區企事業單位負責人、管理人員

有組織銷售

電話營銷/產品說明會/園區路演

進樓宇

大樓業主、商戶和企事業負責人及管理人員

有組織銷售

大堂路演/產品說明會

注：為了確保進村組、進社區、進門店、進園區和進樓宇等外拓活動能達到預定的效果，在拓展前期要進行調研，策劃，盡量采取組合化的拓展方式，獲取到關鍵人支持，這一系類活動被稱為有組織銷售。

項目實施流程：

項目采用“前期調研 集中培訓 外拓輔導”的方式進行，每個標準項目采取“2 2 3”模式，即采取2天的調研和準備、2天的集中培訓和3天的外拓輔導，結合銀行的業務和網點的運營環境進行針對性的培訓和外拓輔導。

項目實施流程

項目階段

實施時間

主要內容

調研階段

2天

1、項目顧問利用電話、互聯網等方式進行前期的調研，再次確認網點業務情況和項目目標；

2、根據網點運營環境確定外拓目標和范圍；

集中培訓

2天

1、網點轉型、差異化經營、網格營銷、市場分析

2、陌拜方法、電話營銷方法、路演方法、特惠商戶開拓方法、產品說明會等業務操作方法

3、外拓方法演練、產品話術演練

4、制定外拓計劃、明確PK規則

外拓輔導

3天

1、客戶經理按照計劃進行業務外拓

2、輔導老師和行領導**現場或微信群進行輔導和監督

3、外拓案例分享與輔導答疑

4、產品說明會模擬練習