客戶經理綜合營銷培訓

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【課程內容】
第一篇：對私業務交叉學習

破冰之旅：營銷是把梳子賣給和尚，把冰箱賣給愛斯基摩人？（5分鐘）

第一章、了解你的客戶（KYC）

一、科特勒營銷的4P與4C

1、產品與需求

（1）以客戶為中心（招行的茶葉貸款客戶）

（2）客戶的需求層次及產品包裝（馬斯洛五層需求的應用）

2、價格與成本

（1）客戶的融資成本（融資成本及理財收益比較）

（2）我行的產品計價（民生銀行的商貸通成功：小微企業對于價格的敏感度分析）

3、渠道與便利

（1）渠道與產品的區分聯系（民生銀行的社區銀行）

（2）銀行哪些特殊的渠道

4、推銷與溝通

二、客戶的需求分析

1. 看穿客戶的行為：理性與非理性行為分析（培訓方式：三個選擇小游戲）

（1） 客戶是理性的嗎？

（2） 客戶是非理性的嗎？（巴菲特關于貪婪與恐懼的論述）

2. 五種類型的風險偏好客戶

（1） 保守型——穩健性——平衡性——成長型——進取型的不同風險偏好

（2） 客戶風險偏好的變化（案例：苗小姐從交通銀行到招商銀行到渤海銀行的理財產品轉換過程）

3. 客戶的背景——財務目標——理財需求分析（客戶背景——財務需求——理財產品三角模型）

（1） 家庭背景：丁克家庭、子女多的家庭的不同財務目標與理財需求（案例：張藝謀的麻煩）

（2） 職業背景：小企業主與固定高收入群體的不同財務需求（李老師的悠閑生活與理財）

（3） 生命周期：年輕人——中年人——老年人的財務目標與理財需求（案例：李嘉誠的信托計劃）

（4） 消費貸款客戶的需求及金融產品房貸與車貸

第二章、營銷流程化的幾個模型

一、PDCA原理

1、戴明環在營銷中的運用

2、峰終定律與PDCA

二、個人客戶營銷螺旋提升四步法（金葵花客戶的經驗）

1、招商銀行的四步法

2、客戶的金融服務方案四步法

三、營銷是漏斗與沙漏模型

1、營銷的核心是什么？

2、對客戶深入骨髓的了解（銀行的KYC原則）

第三章、營銷流程化操作實務

一、尋找目標客戶

1、關于挑與銷（招商銀行的教訓）

（1）風險意識

（2）好客戶與壞客戶（信貸客戶的風險識別）

2、尋找客戶的渠道

（1）陌生拜訪

（2）渠道的推薦

（3）老客戶轉介紹

二、計劃與準備

1、精神的準備（花旗銀行梁錦松的糗事）

2、資料的準備（太平洋保險客戶經理的教訓）

3、路線的準備及客戶的初步分析

三、邀約客戶

1、二選一法（泰康人壽的經典電話邀約）

2、熟人介紹原則

3、約見為目的

四、拜訪

1、談資（北京銀行李經理的成功）

2、獲取信任三步驟

3、四診法溝通原則

五、異議處理

1、給面子：禮貌撤退

2、改時間：時間改變一切

3、換地方：空間轉換

4、換人員：（光大銀行客戶經理的成功營銷）

六、成交與轉介紹

1、二八定律一九法則與長尾理論

2、客戶的滿意度與忠誠度分析（寧波銀行塑造良好的客戶口碑）

第四章、資產配置理念及交叉營銷(4小時)

一、基于產品分析的資產配置：

1. 理財的一個小工具，七二法則（案例：26美元賣掉曼哈頓的對與錯）

2. 基于風險——收益——流動性模型的20中產品（分組討論與練習）

（1） 貴金屬理財產品：黃金與白銀（期貨游戲：你難以想象的黃金營銷技巧與話術！）

（2） 保險產品：保障型保險與分紅型保險（挖痛苦法演練：具體營銷話術，保障型保險怎么賣？分紅型保險，客戶的投訴如何處理，小視頻：平安金裕人生是怎么賣的）

（3） 股票（周立波調侃股市視頻：坑爹的股票！）

（4） 債券（饑餓營銷法演練：國債、企業債、公司債的營銷話術）

（5） 基金：（演練：客戶買了基金定投，一直在虧，投還是不投？營銷基金的專業化話術）

（6） 私募股權投資/風險投資：PE與VC，（掌握什么是有限合伙，案例：華夏銀行上海分行的中鼎門）

（7） 信托產品分析（案例：大陸的信托與國外的信托有何不同？工行誠至金開信托的投訴，關于兜底的探討）

（8） 房地產與商鋪的投資個人房貸客戶的交叉營銷（地段問題，藍先生的兩張地圖法：）

（9） 高利貸與收藏品分析（案例：傻子銀行，建行北京分行的7萬億打水漂）

3. 復雜的理財產品分析

（1） 理財產品是一種龐氏騙局嗎？（案例討論：中行原董事長肖鋼的雷人語錄）

（2） 復雜理財產品：亮點分析與風險控制閘門

（3） 結構化信托產品分析（案例：具體信托產品分析）

二、客戶與產品結合：交叉銷售與組合營銷（1小時）

1、相關性及經濟周期分析

（1） 相關性：三種相關性的理財產品分析（案例：股市與債券的蹺蹺板現象）

（2） 經濟周期對理財產品的影響（案例：美林時鐘理論，討論，我們現在所處的經濟周期）

2、資產配置理論

（1） 戰略資產配置與戰術資產配置

（2） 動態資產配置與靜態資產配置（早期的股民投資方法）

（3） 積極資產配置與消極資產配置（深圳老太太的投資觀）

3、交叉銷售與組合營銷

（1）固定收益與浮動收益的配置

（2）高收益高風險與低收益低風險的理財產品配置

（3）容易變形與難以變現的理財產品

三、全方位的資產配置（2小時）

1、 理財的六大關注（案例：招商銀行的財富立方）

（1） 收益大小

（2） 風險大小

（3） 理財的周期

（4） 投資標的

（5） 投資規模

（6） 幣種

2、不同類型客戶的資產配置（理財建議書撰寫）

（1） 多套房產與商鋪，高收入有高收入的煩惱，此類客戶的財務規劃

（2） 手頭200萬元現金如何打理？

（3） 手頭資金想留給兒子創業

（4） 為子女留學教育的財務規劃建議

（5） 小企業主的財務需求，綜合金融服務

（6） 企業中高管的財務規劃

（7） 民生銀行的社區銀行智能銀行探討

四、 理財活動的組織

1、 理財活動（招行上海的金葵花活動）

2、 進社區活動

3、 親子教育（招行深圳的小葵花培養計劃）

4、 品紅酒活動

5、 高爾夫活動（中行某分行的高爾夫活動）

6、 奢侈品鑒賞活動

7、風水講座活動