個人客戶經理營銷技能培訓
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課程大綱
一、 客戶細分與獲客技巧
? 理財沙龍
? 產品說明會
? 市場活動
? 商戶聯盟
? 交叉營銷
? 服務交流會
? 商會、協會開拓
? 小區開拓
? 連鎖介紹法
? 事件營銷
? 微營銷
? KYC-了解你的客戶
二、 電話預約
? 陌生客戶電話預約
? 既有客戶電話預約
? 如何開場白
? 電話預約的聲音控制
? 電話約訪的禁忌
三、 產品推薦FAB
? 判斷FAB
? 產品的有點
? 技巧
數字化
比擬素描
對比化
將費用極小化
將利益極大化
將折數或百分比換算成明確的金額
舉例說明
條例式說明法
感性訴求的描述
四、 客戶拜訪技巧
? 微笑
? 寒暄
? 贊美
? 同步
? 客戶需求挖掘
? 產品介紹
? 異議處理
? 促成成交
? 售后清單
實戰通關演練
五、 客戶關系維護
? 客戶關系的建立
? 客戶維護的價值
? 分層維護
? 客戶關系維護的技巧
電話回訪
上門拜訪
禮物郵寄、贈送
微信維護
超值維護
? 存量客戶營銷技巧
七、客戶經理綜合素養提升
? 尋找客戶黃金法則
? 銷售計劃5W1H
? 銷售AIDAS原理
? 80/20 定律
? P-D-C-A自我管理循環
? 九宮格
八、個人俱樂部經營
? 客戶才是大的財富
? 如何把點變成面
? 異業聯盟式營銷
? 俱樂部籌建技巧
? 俱樂部如何運營
? 俱樂部批量開拓
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