營銷策略及銷售團隊培訓

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課程大綱
第一章：區域營銷策略的制定

一、前言

1、營銷工作的核心是什么

二、區域市場的調查與分析

1、市場潛力評估

① 消費者狀況分析

② 競爭狀況分析

③ 行業分析

④ 企業自身資源分析

2、區域市場作戰全景圖

① 分析現狀

② 設定目標

③ 制作銷售地圖

④ 市場細分化

⑤ 采取“推進戰略”或“蠶食戰略”

⑤ 對付競爭者

三、區域市場擴張與保持

1、快速進入區域市場

① “造勢”進入

② “攻勢”進入

③ “順勢”進入

④ “逆勢”進入

⑤ 區域市場核心攻略

2、區域市場擴張策略

①以價格為主導的擠占策略

②以廣告為主導的擠占策略

③以渠道為主導的擠占策略

④以服務為主導的擠占策略
第二章：區域營銷經理的團隊建設

銷售主管的心態分析

? 我們在為誰工作?

? 我如何才能取得突破?

? 我想—你的態度

? 我要—你的方法

? 我能—你的信心

銷售主管角色的認知

? 測試：你是卓越的領導嗎？

? 下屬的角色—我是經理的好下屬

? 領導的角色—我是下屬的好領導

? 同事的角色—我是員工的好同事

? 如何完成由參與者向領導者角色的轉換?

四項基本功之一—目標管理

? 測試：你善于制訂目標并且管理你的目標嗎？

? 目標管理的定義幾應如何設定目標

? 目標應如何分解與落實

? 如何統一個人,部門及公司之間的目標

? 如何協調不同個人部門之間的目標

? 目標管理在實施的過程中應注意的問題

四項基本功之二—團隊建設

? 測試：你會怎樣組建團隊與分派工作

? 團隊建設的特點及對組織的貢獻

? 團隊的自主性—意識, 習慣與授權

? 團隊的思考性—能力與氛圍的培養

? 團隊的協作性—目標,精神與特長的組合

? 團隊建設常見的誤區

? 如何分配團隊成員的工作

四項基本功之三—溝通技巧

? 測試：你會問問題嗎？

? 你的溝通目的是什么

? 你的溝通對象有何特點

? 面對不同下屬,你應當如何選擇適當方法

? 如何選擇溝通的時機

? 如何營造有利的氛圍

四項基本功之四—有效激勵

? 測試：你會激勵你的下屬嗎

? 激勵常見的幾種誤區

? 馬斯洛的”需求論”與激勵要素

? 不同員工所適用的不同激勵方法

? 激勵制度的確立與完善

? 激勵的兩個層面

? 激勵的十大技巧

? 激勵的四項基本原則

? 激勵過程中應注意的幾項問題