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大客戶銷售進程管理培訓

大客戶銷售進程管理培訓

大客戶銷售進程管理培訓課程/講師盡在大客戶銷售進程管理培訓專題,百度搜索“交廣國際管理咨詢”大客戶銷售進程管理培訓公開課(免費試聽)北上廣深等地開課!專家微信18749492090,講師手機13522550408。

【課程大綱】

第一講、大客戶銷售難點解析

一、大客戶銷售與普通客戶有何區別

二、大客戶銷售主要面臨的八大難點

三、當前競爭環境對大客戶銷售的新挑戰

四、針對以上問題,業界**實踐與解決之道

案例解析:華為在市場上為什么能一騎絕塵

第二講、大客戶項目化銷售管理模型建構

一、大客戶銷售常見失敗原因解讀

二、大客戶項目化管理的五個層次

1、大客戶采購流程與決策鏈分析

1)有哪些關鍵環節

2)每個關鍵環節關鍵成功要素

2、大客戶結構化銷售進程規劃

3、里程碑設置與過程管理節點

4、階段工作任務與可驗證結果

5、《項目分析會》做好過程監控

案例解析:華為大客戶管理的成功實踐

三、大客戶營銷管理體系的建立

案例解析:某設備企業的大客戶管理體系解讀

第三講、大客戶銷售項目化管理實踐應用

一、大客戶銷售里程碑定位

案例解析:清晰判斷我所在的里程碑

二、大客戶銷售進程與里程碑評估

1、客戶評估里程碑任務清單與驗證標準

2、策略規劃里程碑任務清單與驗證標準

3、技術交流里程碑任務清單與驗證標準

4、……….

工具模板:里程碑任務檢查清單

三、分析診斷銷售局勢,及時發現異常

案例解析:430萬的單子,拿下概率有多大

四、定位競爭態勢,制定下一步行動計劃

案例解析:落后時,我如何絕地反擊,反敗為勝

五、大客戶銷售項目化管理的標準化之路

1、銷售進程管理的三個層次

2、銷售進程管理的四個境界

3、銷售進程管理落地執行三步驟

第四講、大客戶項目化銷售目標制定與策略規劃

一、項目立項與目標制定

案例分享:利用POS方法將銷售目標量化

二、 組建項目團隊

三、 進行項目全景分析

四、 召開《項目啟動會》

1、明確責任,便于監控

2、申請資源,分工合作

工具示例:大客戶銷售項目組織機構圖

五、大客戶銷售目標及執行計劃制定

1、如何設定好項目目標

2、銷售策略TWOS矩陣分析

3、營銷戰略與戰術選擇

案例分享:《項目執行計劃任務書》

第五講、大客戶銷售過程監控與落地執行

一、工作分解結構(WBS)

案例分享:將目標進行分階段策略預設(OGSM模式)

實戰練習:OGSM WBS完成大客戶銷售的項目化設計

二、項目進度計劃—甘特圖

實戰練習:根據WBS制定大客戶項目管控計劃

三、大客戶項目實施與監控重要手段—項目分析會

1、項目分析四要素

2、項目分析物理樹狀圖法

工具示例:銷售項目統計表一覽

3、如何量化評測項目關鍵點

案例分享:研祥的項目分析會如何召開

四、項目溝通管理計劃

工具示例:一頁紙溝通計劃單

第六講、大客戶項目管理落地推進步驟

一、大客戶項目管理核心價值

A、提升銷售業績

B、預測銷售成果

C、幫助銷售新人快速成單

二、走向項目化銷售管理的五個臺階

三、如何善用《項目分析會》

四、分步驟推進大客戶項目管理

實戰演練:用大客戶項目分析法分析學員跟進客戶狀況

第七講、大客戶團隊銷售與精英復制

一、大客戶營銷團隊作戰的特色

【典型案例】搶單五人組的江湖人生

二、大客戶基礎作戰層設計

【典型案例】華為的“鐵三角”如何以弱勝強

三、區域級(辦事處)作戰體系設計

【典型案例】研祥區域市場的三次變革之路

四、公司級三級聯動戰略大客戶作戰模式規劃

【典型案例】金天科技“鷹的重生”

五、大客戶銷售精英復制333體系建設

六、大客戶銷售精英復制的保障體系

1、《大客戶銷售手冊》—路人甲精心指引

2、《策略規劃集》—按部就班,手到擒來

3、《經典案例庫》—按圖索驥,個個經典

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