項目型銷售流程與管理培訓

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【課程大綱】

一、方案設計的基本定義

二、方案設計的成功標準

三、方案設計的項目進度

四、方案設計的工作任務清單

五、方案設計的常見活動

六、方案設計的常用方法、策略、話術

1) 產品同質化，方案設計如何有競爭力的應對策略

2) 方案設計如何影響并改變客選擇的標準的應對策略

3) 如何引導客戶并認同我方的方案的策略

4) 方案編寫的具體策略

七、方案設計常用工具及表單

八、方案設計對銷售人員的職業能力要求

4P引導策略的四步驟：

P1情境型問題如何更加有針對性

1) 情境型問題的三個關鍵

2) 情境型問題的四個注意事項

3) 高風險與低風險的問題區別

4) 情境型問題的討論（結合產品）

P2問題型問題如何挖掘

5) 問題型問題與客戶需求結合

6) 利用漏斗式原理來問題型問題的秘訣

7) 問題型問題成功的五個注意點

8) 問題型問題的討論（結合產品）

P3內含型問題如何深入

9) 發現**大痛苦點是內含型問題的基礎

10) 引深痛苦并擴大是內含型問題的關鍵

11) 九型需求方格是內含型問題的有利工具

12) 內含型問題成功的四個注意點

13) 內含型問題的討論（結合產品）

P4需要回報型問題如何展開

14) 畫餅大法是追求快樂的買點

15) 需求回報型問題與客戶關心的買點結合是關鍵

16) 太極圖法是需求型問題的有效工具

17) 需求回報型問題成功的三個注意點

18) 高風險與低風險的問題區別

19) 需求回報型問題的討論（結合產品）