金牌經銷商開發與管理培訓

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【課程大綱】

第一篇 經銷商開發技能訓練

第一章 開發經銷商的高效溝通能力訓練

一、 高效溝通的四大要素

1、聽三層 /三層聽

2、說——主導技能訓練

3、問——三從四壓五問

4、動——高效溝通中同理心的建立

5、溝通魔鬼定律

二、與經銷商高效溝通3術

1、問問題的4原則

2、三從四壓五問技巧

3、四層漏斗式提問套路設計

三、經銷商溝通的二大關鍵問題

1、兩大根本性利益【品牌輻射利益及利潤利益】

橫向利益 /垂直利益：

既得橫向利益的深化

垂直遠景利益的擴大

2、如何與不同性格類型經銷商交往

好勝型

自私型

自尊型

挑刺型

第二章 經銷商的選擇策略

一、選擇經銷商的六大條件

1、實力 (基礎條件)

2、營銷思路：(關鍵條件)

3、市場能力：(以往業績)關鍵條件

4、管理能力：關鍵條件

5、口碑

6、合作意愿：先決條件

第二篇 經銷商的“管“——經銷商獎懲激勵管理

**章 高效管理的6大影響力武器

一、美國著名心理學家西奧迪尼的6大影響力解密

1、互惠式讓步

2、承諾和一致性的慣性催眠

3、社會認同原理

4、喜好

5、權威

6、稀缺

第二章 經銷商管理之激勵與制約管理

一、經銷商的激勵管理

1、制定合理經銷政策

2、三力聯動

3、四點切入(借、造、乘、順勢)

4、同理心，同利心，同力心

5、在意經銷商的問題和感受

二、 經銷商的制約管理

1、如何制約不聽話的大牌經銷商

第三章 經銷商管理之日常維護管理

1、拜訪經銷商拜訪原則

2、拜訪內容

3、拜訪技巧

4、拜訪注意點