售樓顧問服務與銷售培訓

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課程大綱：

第一講? 售樓顧問服務心態的建立

心態決定行為

與公司站在同一陣線

一視同仁的服務態度

樂于助人的態度

焦點導引思想

大量工作忘記傷口

第二講?售樓顧問贏在起點

個人外在的形象就是公司的形象

塑造優質的銷售服務工作環境

優質的禮儀迎接顧客

有自信的肢體語言體現品牌

用贊美接近客戶

第三講? 售樓顧問完美的待客服務之道

掌握接近客戶的時機

等待銷售時機時的注意事項

第四講? 售樓顧問的開場技巧

基本認知

技巧一：新的…

技巧二：項目與計劃

技巧三：唯一性

技巧四：簡單明了

技巧五：重要誘因

技巧六：制造熱銷的氣氛

技巧七：老顧客開場技巧

技巧八：老顧客帶新顧客開場技巧

技巧九：老顧客找導購員離職開場技巧

技巧十：老顧客找的導購調休開場技巧

【實戰練習】：構圖技巧，讓顧客自己說服自己

第五講?排除客戶障礙（異議）的心理技巧

一、客戶障礙的本質：代表客戶對產品或服務感興趣

二、分清真假歧義，應用不同方法處理，許多障礙是客戶為殺價需要而準備的假障礙

三、先發制人排除高頻率障礙

四、優先考慮啟發，其次考慮爭論

五、重復對方的話可以吸引對方注意力并加深雙方的認同感

六、確實需要直接了當的反駁時，也應把矛頭指向第三者，這個第三者甚至可以根本不存在，是這個可惡的第三者向我們尊敬的客戶散布了謠言

七、不同產品的價格類比可以提高價格耐受力

九、價格分解可以提高價格耐受力

十、告訴對方改掉產品的缺點是有代價的

第六講? 售樓顧問如何激發顧客的購買欲望七技巧

技巧一：用如同取代少買

技巧二：運用第三者的影響力

技巧三：善用輔助器材

技巧四：運用人性的弱點

技巧五：善用參與感

技巧六：善用占有欲

技巧七：引導焦點

第七講?銷售談判實務——一劍封喉

一、切忌自言自語，對話才能成交

1、銷售不是說話，而是對話

2、如何將句號變成問號

二、鎖定拒絕原因，反問引導成交

1、銷售不怕拒絕，怕的是不懂拒絕的原因

2、用理解加反問的方式回應客戶的拒絕

3、問話提綱助你一劍封喉

三、打開溝通之窗，談判控制成交

1、打開心房、照亮心墻

2、談判中的控制策略

3、談判中的注意事項

第八講 掌握結束銷售的契機

基本認知：主動不代表危險、被動不代表安全

不馬上成交的原因

識別顧客結束語言的訊號

識別顧客結束肢體語言的訊號

第九講? 售樓顧問常用成交技術

一、直接成交法

二、迫選成交法

三、假定成交法

四、小點成交法

五、優惠成交法

六、期限成交法

七、時間成交法

八、中介成交法

九、其他輔助方法

十、三大誤區

課程回顧與總結