中國式顧問銷售技術培訓

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課程大綱：

第一部分：中國式顧問銷售理念、心態與具備的素質

1、我是誰？銷售人員如何自我定位——從業務員到顧問的轉化

2、銷售人員是否在傳遞價值，創造價值——是否幫助客戶成長

3、中國式顧問銷售思維轉變

4、中國式顧問銷售心態調整

5、中國式顧問銷售習慣養成

6、中國式顧問銷售話術提煉

7、客戶喜歡專家的知識，不喜歡專家的姿態

8、案例分享：你為什么會說是

（學員現場演練，老師輔導，案例解析）

第二部分：ANPS——中國式顧問銷售技術分解

一、A—贊美型問題（贊美營銷）

1、贊美是打開心靈的鑰匙

2、贊美是人際的潤滑劑

3、贊美是銷售的開始

4、傳遞快樂與對方**想要的感覺

二、N—需求型問題

1、蘋果理論——創造客戶的購買需求

2、為什么要先了解需求

3、了解客戶哪些需求

4、發掘客戶需求的技巧

5、激發需求的幾種策略

三、P—痛苦型問題

1、銷售中的小痛與大愛

2、逃離痛苦追求舒適

3、想改變一個人的想法就要放大他的痛苦

4、痛并快樂成交法

四、S—解決型問題

1、銷售先銷后售

2、客戶要的就是結果或者利益

3、銷售的終極目標就是解決客戶的問題

4、提供完美的解決方案是銷售人員的天職

（學員現場演練，老師輔導，案例解析）

第三部分：ANPS——中國式顧問銷售策略

1、中國式顧問銷售技術ANPS模型

2、中國式顧問銷售技術ANPS運用

3、中國式顧問銷售技術ANPS與傳統銷售模式解析

4、中國式顧問銷售對話中隱含商機的挖掘

5、運用中國式顧問銷售技術“ANPS”銷售實戰模擬

6、案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論

7、工具類：提供一套中國式顧問銷售技術ANPS-銷售話術工具

8、分享：養奶牛思想在顧問式銷售中的運用

（學員現場演練，老師輔導，案例解析）

第四部分：ANPS——中國式顧問產品價值塑造

1、你賣的是什么

2、你和產品是什么關系

3、產品需要客戶，還是客戶需要產品

4、客戶究竟買的是什么

5、哪些客戶**需要你的產品

6、為什么你的客戶會向你購買或者不買

7、產品要介紹到心里而不是耳朵里

8、提煉賣點的原則

9、賣點提煉的關鍵詞

10、把客戶的擔心轉變成信心

11、中國顧問式銷售產品描述方法

12、練習：設計產品促單模板

（學員現場演練，老師輔導，案例解析）

第五部分：ANPS——中國式顧問銷售解除客戶的任何抗拒及異議

1、杜絕客戶拖延購買的秘訣

2、消除客戶購買風險的秘訣

3、激發客戶購買欲望的秘訣

4、建立客戶信任的秘訣

5、粉碎競爭對手的策略

6、上帝都無法拒絕的成交主張

第六部分：ANPS——中國式顧問銷售促成訂單的N大技巧

1、假定準顧客已經同意購買

2、幫助準顧客挑選

3、補償法則

4、從眾心理法則

5、前提條件法則

6、利益匯總法則

7、利用“怕買不到”的心理

8、先買一點試用看看

9、道歉法則

10、感情法則

11、欲擒故縱法則

12、激將法則

13、二選一法則

14、天堂成交法則

15、小狗成交法則

（學員現場演練，老師輔導，案例解析）

第七部分：ANPS——中國式顧問追銷的科學與藝術（搭銷、捆銷、增銷、鎖銷）

1、做事先做人

2、信任是成交的“**貨幣”

3、每一次成交都是新的開始

A、把握時機，在客戶已經確認要購買了但還沒有付款或交定金

B、給出一個簡單但可以打動人的理由

C、推出一個非常簡單，一看就懂不需要多加解釋的產品或者服務

D、說完后請閉嘴，看著客戶，進行無聲的較量，你說越多，成交的機會將會越少

4、銷售細節是魔鬼

5、做好客情關系維護

6、用利益激勵手段捆綁客戶

7、無所不能的搭銷、捆銷、增銷、鎖銷藝術

（學員現場演練，老師輔導，案例解析）

第八部分：ANPS——中國式顧問銷售課程總結與案例探討

1、分享：經典顧問式銷售技巧案例分析示范

2、討論：都是銷售人員為什么業績差別就那么大呢——超越自我