銷售團隊輔導與傳承培訓

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訓練大綱（2天）

一、管理崗傳承與輔導技術《教與學》

《團隊傳承技能的關鍵行為》訓練訓練目標：1、能夠**關鍵行為提升輔導下屬的能力；2、能夠**關鍵行為提升管理崗的教練能力；3、能夠**關鍵行為倍增管理崗的團隊經驗的傳承能力；4、能夠**關鍵行為凝練團隊的協防管理管理，提升工作績效；5、能夠**關鍵行為增強團隊與單兵銷售實戰操作的執行力；6、能夠**關鍵行為清晰團隊輔導的工具化管理的準確性。關鍵行為執行力“管理技能”煅鑄訓練關鍵技能訓練科目：1、培訓與訓練的方法解析；2、團隊經驗的萃取方法與工具性操作；3、實戰版本“話術”制作與科學化訓練；4、團隊實戰型工具化的提煉技術解析；5、團隊協防的關鍵行為執行力解析6、銷售團隊實戰培訓與輔導中的教練式訓練方法。 訓練工具：1、銷售團隊工具化輔導手冊一套；2、銷售團隊工具化教練手冊一套；3、快速培訓新人的方法性工具手冊一套

二、銷售管理崗團隊傳承的技能訓練：

《FABE產品利益說明術工具化》傳承訓練1訓練目標：1、能夠**介紹，15秒激發客戶需求；2、能夠簡潔、清晰并賣點突出地講述產品；3、能夠有效地烘托產品的價值和性價比；4、能夠快速闡述產品在競品中的優勢和賣點；5、能夠專業、通俗、簡潔、生動地簡述產品；6、能夠**強有力的例證令客戶信服產品的優勢、賣點。一個技能的學習，只憑課堂上的特訓是遠遠達不到效果的。要想取得實戰銷售的效果，要想把技能真正地復制個每一個銷售人員，提高銷售能力，就必須要訓練，因為技能是“練”出來的，絕不是特訓課聽明白就能掌握的。以下是**對近6萬人的銷售技能訓練，所提煉的訓練方法。銷售關鍵技能訓練科目：1、 100字精準推介：2、 一句話震撼推介：3、 第三方證明素材提煉匯集：4、FABE實戰應用散打式訓練。訓練工具：1、《1分鐘產品介紹》范文2套2、《100字精準推介》范文2套★★★★《SPIN引導問答術》傳承訓練2訓練目標：1、能夠用一兩個問題引發客戶的強烈關注：2、能夠**問題激發客戶對項目和產品的興趣：3、能夠有效探詢客戶的需求意向；4、能夠**問題處理客戶的異議5、能夠**詢問引導客戶成交；6、能夠**漸次的探詢說服客戶。“溝通素質”煅造式訓鏈

銷售就是跟客戶溝通，一個良好的溝通，不僅要問客戶問題，更重要的是問客戶什么問題。什么問題能聞到客戶的心坎上，什么問題能令客戶站住聽你說，什么問題能令客戶瞪大眼睛產生興趣？銷售關鍵技能訓練科目：1、客戶駐足性探詢技能：2、強勢異議處理技能：3、暗示性嘗試成交技能：4、客戶溝通的控場技能：5、SPIN邏輯思維引導技能： 訓練工具：《客戶駐足性問題集成》1套《有效探詢客戶需求集成》1套《SPIN引導問答話術》教材1套★★★★《高速說服》傳承訓練3訓練目標：1、**編寫例證打動客戶，激發客戶需求。2、**提煉例證引導客戶的需求。3、**編寫三種類型的銷售例證匯集助銷工具包。4、**編寫銷售例證處理客戶異議。5、**編寫銷售例證引導客戶成交。“銷售技能”煅鑄訓練銷售關鍵技能訓練科目：1、歸納、整理銷售經典案例；2、編寫、口述簡練、跌宕的例證情節；訓練工具：《產品療效故事》1套《競品恐嚇故事》1套1、 為什么很多銷售在客戶一講價就態度生硬喪失了成交？

2、 為什么很多人在客戶“考慮考慮”時，則江郎才盡、坐失良機？

3、 為什么很多銷售人員在客戶殺價提條件時，形同“被告”？

《用價值贏在價格》傳承訓練4訓練目標：1、 學會怎么做一報價就令客戶感到價格很實惠？

2、 學會如何快速贏得客戶信任提高產品價值？

3、 學會如何引導客戶思路，巧妙應答客戶超低報價？

4、 學會嫁接客戶思路如何應答客戶超低還價；

5、 學會贏得客戶的直線殺價；

6、學會贏得客戶的要挾性報價與還價；

7、學會在處理客戶殺價中快速成交；關鍵技能訓練科目：1、客戶同位心理引導2、LSCPA抱怨平息術技能3、價格異議處理問答話術4、服務與溝通意識 訓練工具：1、價格異議處理問答話術一套2、客戶常見價格心理分析手冊一套3、價格異議處理成交話術一套