SPIN客戶需求激發術培訓

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課程大綱

一《SPIN需求激發術》課上訓練（第1天）

1、如何**問客戶問題引發客戶關注

2、高效銷售溝通現狀性問題

3、駐足性問題的破冰銷售開啟

課后訓練：

1、制作《撞式問句》銷售工具

2、制定《撞式問句》輔導下屬的訓練方法1.1 案例解析：1張DM單

1.2 小組討論：1個問句就引發客戶的強烈注意

2.1 現場講解：背景、現狀性問題

2.2 小組討論：一句話令客戶駐足。

2.2 小組方案：駐足性問題

3.1 學員講解：駐足性問題設計

3.2 學員PK： 駐足性問題”籠中對”

3.3 糾錯指導：問到客戶的“瘡疤”二《SPIN需求激發術》課上訓練（第2天）4、激發客戶訴求的痛苦性問題

5、 引導客戶成交的假定問題

6、 增加客單價的結論性問題

7、如何制作“SPIN”銷售工具的操作技能

8、輔導下屬員工的訓練技能（教練式輔導）

課后訓練：

制作《SP型激發客戶訴求銷售工具》

制作《IN型激引導客戶成交銷售工具》

制作《學員SPIN”籠中對”對練視頻》

4.1 學員講解：訴求性問題設計

4.2 學員PK： 訴求性問題”籠中對”訓練

4.3 糾錯指導：問到客戶的“心結”

5.1 學員講解：嘗試成交問題設計

5.2 學員PK： 引導成交”籠中對”訓練

5.3 糾錯指導：問到客戶的“購物行為”

6.1 學員講解：暗示成交問題設計

6.2 學員PK： 引導成交”籠中對”訓練

6.3 糾錯指導：問到客戶的“愿望”

6.1 現場講解：SPIN教練輔導方法

6.2 現場講解：SPIN銷售工具制作技能

6.3 小組討論：如何對下屬進行“UFC”式輔導三訓后實戰輔導

（0.5天）

課后訓練與輔導：

《SPIN》銷售工具制作、輔導、傳承

《SPIN》實操指導

1.1 UFC競賽：部門間橫向實戰案例競賽

1.2 現場講解：SPIN實操應用得失經驗

1.3 作業輔導：實戰案例和學員操作輔導

銷售關鍵技能訓練科目：

客戶駐足性探詢技能

強勢異議處理技能

暗示性嘗試成交技能

客戶溝通的控場技能

SPIN邏輯思維引導技能

SPIN實戰應用散打式訓練

訓后落地追蹤輔導階段特訓方法隨崗指導 作業輔導1、結合企業情況，完成針對關鍵技能所留的作業 2、**郵件、視頻指導接受營銷教練指導技能解析 技能“UFC”1、技能演練（教練指導）2、技能展演（教練現場指導）銷售業績跟蹤1、**上兩關，技能全面提升、業績明顯提升2、持續跟蹤應用意愿