銷售成交8連環培訓

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課程大綱

引言：

案例：四個商人與老太太

互動：討論四人商人的銷售額為何不同？

一、客戶決策思維對銷售的要求

1. 建立信任

2. 順應認知

3. 把握機會點

銷售成交8連環之**環：接近客戶

一、建立客戶接受你的影響圈

1.第一印象3：3：3法則

2. 有力的3分鐘自我介紹結構

案例：一個“圍裙”的價值

互動：練習拜訪話術

二、贏得客戶好感的技巧

1. 巧用“關鍵詞”

2. 建立親和力”共情表”

案例：拖鞋哥的整層樓

互動：制定你的“共情表”

銷售成交8連環之第二環：收集信息

一、將陳述變成問題

1. 三種問題知全貌

1）現狀類問題

2）信息類問題

3）感覺類問題

2. 問題先后很重要

互動：討論編制客戶的三種問題清單

二、了解客戶信息的技巧

案例：與HR對話

互動：討論兩組對話差別，為何HR愿意告訴你

1. 前松后緊帶主題

2. 一問一答有贊同

案例：與HR的銷售對話

互動：討論兩組對話差別

銷售成交8連環之第三環：產品講解

一、將講解結構化

1. 用好處利益打動客戶

工具：FABE、EBAF

案例：沙發的利益

2. 學會講故事感染客戶

工具：SCQA、PRRM

3. 事半功倍講解結構

互動：小組練習產品講解結構說詞

二、讓客戶聽明白的表達技巧

1. 用“三五成群”表達重點

2. 三個“黃金語”激發客戶好奇心

互動：老外的痛苦

互動：小組分享

銷售成交8連環之第四環：試探意向

一、客戶常見的5種反應

案例：視頻《喜來樂開方》

互動：為何徒弟被顧客罵

二、使客戶認同的三個階段

1. 先診斷原因

2. 再探究影響

3. **后激發構想

互動：個人判斷問題屬于哪個階段，小組討論統一意見

三、三類問題探知原因

互動：討論并制定產品的試探“九宮格”

銷售成交8連環之第五環：優勢呈現

一、信任=真誠 有能力

故事：先相信，后看見

二、推薦的三種表達方式

1. 自說自話

2. 競品比較

3. 獨一無二的能力優勢

互動：工具-差異化結構表

三、SPAR話術激發客戶的行動欲望

互動：練習SPAR感性話術

銷售成交8連環之第六環：雙贏洽談

一、共贏談判的POINT法則

二、識別四類客戶的談判風格

互動：視頻，討論識別風格歸屬類型

三、避免的四個“不要”陷阱

1. 政策性東西不要一步到位

2. 拿不清的事情不要擅自決策

3. 客戶的抱怨不要打斷忽略

4. 則性的問題不要模糊

四、價格讓步的“三不”與“三要”技巧

互動：角色演練洽談場景

銷售成交8連環之第七環：消除異議

一、用專業塑造客戶的安全感

1. 提前預演QA

2. 行業的6個抗拒

互動：尋找客戶對產品的6個常見顧慮

二、解除客戶疑慮的話術技巧

1. 識別真假抗拒

2. 潛意識話術

三、常見六種疑慮性抗拒解除辦法

互動：小組討論練習解除疑慮話術

銷售成交8連環之第八環：締結成交

一、抓住時機，順勢成交

1. 識別成交時機

2. 主動請求

互動：常見的成交時機有哪些表征？

二、8種締結成交方法

三、不成交需要做三件事

1. **后一搏

2. 重啟商談

3. 下次再來

4. 結束陳述5個點

1）增強信心

2）推薦客戶

3）連帶銷售

4）適時離開

互動：練習8種成交方法，學會問客戶承諾類問題

整體互動：

第一輪：小組內回顧8步成交話術，并完善

第二輪：用世界咖啡引導方式進行組間輪流互動并完善

第三輪：選擇一組優秀進行分享收獲