政府與集團項目型銷售培訓

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課程大綱：

第一單元 如何判斷大客戶的真實意圖？

1. 項目初期—— 4個問題判斷你要不要介入這個項目？

◇真實案例：早來的壞消息就是好消息

2. 項目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去？

◇真實案例：客戶依賴感越強，希望就越大

3. 項目后期—— 4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？

◇真實案例：連備選的資格其實都沒有

第二單元 如何建立你的內線？

◇視頻觀摩：白老板酒桌上套信息

1. 客戶關系5個生命周期

2. 進入客戶的三個突破點

3. 線人——從認識到發展

◇案例分享：胖嫂的故事

①信息調查的重要性

②發展初級線人要點

③發展二級線人要點

④發展教練/向導要點

4. 發展線人注意事項：常見的6個問題

◇思考：如何避免被教練/向導誤導利用？

◇案例分享：依靠線人，繞道取勝。

◇案例分享：內線反水，反敗為勝。

第三單元 項目型銷售：找對人——燒香不能拜錯佛

◇視頻觀摩：觀察與判斷

1. 分析客戶采購流程

① 大客戶內部采購8個流程

② 銷售人員對應的工作流程與目的

◇小組討論：設計項目型銷售每個階段成功標準和任務清單。

2. 分析客戶組織架構

◇案例分享：Dell鍵盤銷售員失敗在哪里？

3. 明確各個部門的職能

① 客戶內部五個職能角色的關系分析

② 銷售人員需注意的幾點

4.主動出擊，獲取有效信息

◇案例分享：突破“信息孤島”

5. 找到關鍵決策人,一錘定音

① 客戶決策鏈五者的需求分析

② 客戶決策鏈五者有效應對之策

◇案例分享：誰是老大？

◇案例分享：張大嘴如何搞定120萬的訂單？

◇工具表格：《客戶內部采購流程表》

◇工具表格：《客戶內部與采購有關人的角色與態度》

第四單元 項目型銷售：說對話——發展客戶關系

1. 客戶關系發展的四種類型

2. 銷售人員說話“六忌”

3. 識別四類客戶特點與關注點

4. 如何迎合四類客戶喜好？

◇思考：在實際銷售中，這四種動物分別代表哪些客戶？

第五單元 項目型銷售：做對事——客戶需求調查

1. 獲取客戶信任的4種手段

2. 銷售會談的2/8法則（傾聽與提問）

◇視頻觀摩與討論：失敗的銷售會談

3. 善于牽著客戶的鼻子走

◇視頻觀摩與討論：被動和主動的銷售會談

4. SPIN——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）

◇視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉變

◇銷售游戲：猜名人

◇工具表格：結合公司產品進行SPIN問題詢問重組練習

◇工具表格：《初期調研報告》

◇情景演練：結合公司產品進行SPIN提問 BAF銷售情景演練

第六單元 大項目銷售中的高層拜訪

1. 拜見高層六大好處

2. 如何判斷誰是關鍵決策人？

◇案例分享：誰是領導/購買決策者？

3. 高層接近6要點

4. 拜見高層4項準備

◇工具表格：《痛苦鏈》

5. 高層交談三大忌諱和4項內容及7點注意事項

◇思考：如何邀請客戶吃飯？/吃飯時，如何點菜？/喝酒有什么注意事項？/如何借用這些茶、煙、酒等，建立良好的潤滑劑？

第七單元 項目型銷售流程管控與預測

1. 銷售漏斗的四大作用

2. 使用銷售漏斗的兩大難點

3. 銷售漏斗存在的問題：

適合群體的銷售管理，不適合對業務和個人的管理。

4. 米勒漏斗的兩個作用：指導具體銷售人員的業務/銷售過程輔導

◇工具表格：《米勒漏斗表》

※晚上19：00—21：00每人上臺匯報案例小論文，公司領導和講師做點評。學員十幾個真實案例加上培訓課件形成銷售指導手冊，可以指導后續新人快速融入新崗位。

案例題目方向：

1. 客戶銷售心理/微表情

2. 大客戶信息情報收集

3. 線人發展與培養

4. 銷售項目業務公關/設計院業務公關

5. 銷售談判

6. 客戶溝通/關系維護

7. 售后服務