解決方案式銷售法培訓

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【課程大綱】

1、暖場、講師簡介

2、了解學員背景、需求（問題、目標）結合所講，對自己的銷售行為進行思考、交流**單元

影響成交的因素銷售無處不在，人人皆是銷售。

（銷售是職場人的必備技能）

理念——銷·售·買·賣

（銷的是信任，售的是標準/理念；買的是好處，賣的是自己）

信任：讓客戶相信你

標準/理念：

買的是好處：獨特的產品方案給客戶帶來的好處是什么

賣的是自己：

銷售是為了成單；

思考討論：影響成單的可能性因素有哪些？

講師總結：業績關鍵因素分布圖

·銷售人員本人因素

·客戶/產品因素

·宣傳渠道因素

·銷售策略與具體戰術因素

專題：銷售人員常犯的18個錯誤討論思考、學員分享

定位目標——成單

探析原因——銷售業績達成的因素第二單元

知己知彼

銷售員4321策略4個數據管理

展現率、反饋率、成單率、續單率

3大分析

客戶分析、自己分析、競品分析

·怎么做客戶分析

·怎么做自己分析

·怎么做競品分析

·做分析之后的結果：

2個核心

吸引力、信任感

·構建對客戶的吸引力

·構建讓客戶的信任感

1個關鍵

渠道為王

·宣傳渠道

·銷售渠道1、了解銷售數據管理

2、學會做銷售3維分析

3、制定本企業產品的“吸引力”、信任度。

4、制定本企業產品的銷售/宣傳渠道第三單元

做**的自己

銷售人員

7項修煉1、修煉積極之心

·積極面對

2、銷售員必備的知識、素養

·客戶行業專業知識

·產品專業知識

·企業情況

·銷售員自我修養素養

3、一個重要思維：抓目標成果

·抓目標成果，客戶**

4、銷售流程、工具、資源管理

·流程清晰，工具到位

·銷售所需的資源

5、有效團隊配合策略

·團隊配合，有效合作

6、太懶太笨做不好銷售：謀略 行動

·勤快

·行動

7、終身學習：銷售員自我學習規劃1、思考、討論

2、同步筆記、交流學習心得

3、制定行動計劃第四單元

顧問式銷售戰術動作分解1、充分準備，克服畏懼之心

·銷售之前，要做好充分的準備

2、銷售吸引力籌劃

·關鍵是，客戶對哪些有興趣？

3、客戶開發與邀約技巧

·客戶在哪里？

·如何與他們接觸到？

·如何有效預約面談？

4、建立信賴感、占據主動權

·信賴感建設

5、客戶需求探析技巧

·**有效問題，了解對方需求

·注意傾聽，學會傾聽

6、產品/方案 有效解說表達策略

·如何有效表達 N-FAB-E

7、客戶異議化解

·事先想到客戶有哪些可能異議？

·先解決心情，再解決事情

·尊重對方，讓對方有心理滿足感

·禁止爭執，情緒化等負面表達

8、成單策略

·勇于成交

9、轉介紹與客戶維護系統建設

10、經驗/教訓總結策略1、思考、討論

2、同步筆記、交流學習心得

3、制定本企業產品的銷售策略。總結篇1、學習要點、交流總結

2、軍令狀——行動計劃