理財客戶經理銷售技能培訓

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課程大綱
一：銀行客戶營銷與管理核心理念

1、營銷本質的變遷與銀行客戶營銷“黃金五問”

2、基于以顧客為中心思想和關系營銷發展的結果

3、如何甄選優質的目標客戶

4、互動的影響過程，對傳統銷售的革命

5、客戶管理特征分類和技術成型

6、案例剖析：某商業銀行信用卡營銷

7、案例分享：成都工行某支行長的煩惱

二：客戶需求與客戶心理分析

1、客戶需求分析

1)客戶需求類型

2)產品與需求的結合度

3)組合式客戶需求判斷

4)客戶行為習慣分析：賬戶活躍度、網點出現率、性格習慣

2、快速挖掘客戶需求

1)需求的三個維度

2)需求的四個層次

2)提問式挖掘法

3)多媒體的應用與產品選擇法

3、幾種不同類型的理財客戶心理分析

1)穩健型心理與適合的產品

2)保守性心理與適合的產品

3)激進型心理與適合的產品

4)計較成本支出型

5)無所謂型

6)要求服務質量型

7)自我感覺良好型

4、客戶DISC性格分析與判斷技巧

1)活潑外向類型的客戶服務與溝通技巧

2)力量型的客戶服務與溝通技巧

3)完美分析性的客戶服務與溝通技巧

4)平和型的客戶服務與溝通技巧

5)如何采用客戶喜歡的溝通方式進行溝通

5、案例分析：成功營銷網上銀行產品的案例

6、案例分析：成功營銷法人理財產品的案例

三：客戶拒絕處理技巧與開拓方法

1、如何處理拒絕

1)拒絕的本質

2)如何處理客戶的拒絕

2、如何化解客戶提出的難題

3、如何解除客戶的抗拒點

1)客戶七種**常見的抗拒類型

2)客戶抗拒的本質：解除抗拒點的方法與公式

3)解除抗拒點的成交話術設計思路

4)解除抗拒點原則

5)解除客戶抗拒的技巧

6)處理抗拒點(異議)的步驟

7)如何化解緊急客戶對產品與服務的誤解

8)如何在客戶氣憤的情況下改善尷尬局面

4、如何快速高效開發新客戶

1)計劃與活動：計劃我們所做的，做我們所計劃的

2)尋找潛在客戶的原則

接觸前的充分準備

如何辨別潛在客戶

四：基于信任的營銷溝通技巧

1、客戶人性弱點的利用價值

2、客戶的行為風格與溝通技巧

3、快速與客戶建立信賴感的五大策略

4、如何破冰與客戶取得溝通

1)15秒客戶判斷法：看、聽、判

2)四種開口策略

3)取得溝通的關鍵要素

4)常用話術總結與分類

5、精準的產品介紹與展示

1)產品展示的黃金法則

2)銷售工具的充分準備

3)產品展示的主體選擇：客戶中心法、產品中心法

6、委婉解釋和說明銀行規定的技巧

1)客戶不了解政策時

2)客戶不理解政策時

3)客戶不愿意配合時

7、業務推薦技巧

1)網銀推薦技巧

2)信用卡推薦技巧

3)貴賓卡推薦技巧

4)黃金或外匯業務推薦技巧

5)基金推薦技巧

6)代理的保險業務推薦技巧

8、案例分析：成功營銷保險產品案例

9、案例剖析：銀行個人客戶經理營銷溝通的魅力

五：客戶的保持和維護能力提升

1、客戶生命周期與客戶關系管理

2、如何提升面向大客戶的服務能力

3、如何根據客戶重視程度與滿意程度調整服務策略

4、從服務客戶到經營客戶

5、如何將關系轉化成價值

—客戶經理預防與挽留客戶流失的技巧

—**客戶關懷維系客情關系的技巧

—客戶經理收集掌握客戶滿意度的技巧

—利用電話\短信\Email關懷客戶的技巧

6、利用客戶關懷建立人際渠道的技巧

7、客戶關系圖譜的識別與利用

8、高層溝通的謀略與技巧

9、客戶關系再利用能力

六：行動學習、總結、提問與答疑