房地產置業顧問培訓

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課程大綱

第一天：

《房地產環境分析與話術提煉》

1 當前房地產市場環境與發展趨勢分析

1.1 房地產政策分析與趨勢

1.2 房地產行業現狀與發展趨勢

1.3 客戶需求與需求趨勢

1.4 項目所在城市與區域現狀與發展

2 項目環境與競爭環境分析

2.1 項目所在區域和板塊環境

2.2 項目軟、硬件條件

2.3 項目內、外配置情況分析

2.4 項目競爭能力

2.5 周邊項目現狀與競爭能力

2.6 區域和板塊客戶現狀與需求分析

3 房地產銷售流程

3.1 房地產精細化客戶接待12步流程

3.2 項目開盤流程

3.3 客戶預訂和簽約流程

3.4 銀行按揭流程

4 項目優勢價值提煉與話術優化

4.1 優勢價值四個環節

4.2 優勢價值的三個層面和八個方面

4.3 優勢價值提煉法

4.4 優勢價值競爭優勢分析

4.5 轉化優勢價值轉化為客戶利益

4.6 項目價值的話術轉換

4.6.1 情景銷售技巧

4.6.2 FAB話術轉換技巧

4.6.3 客戶需求引導技巧SPIN

訓練方案：授課、案例分析、小組互動

模擬演練：

1 項目價值提煉

2 話術演練

3 現場模擬訓練

第二天：

《置業顧問職業形象與房地產銷售禮儀》

1 置業顧問職業形象規范

1.1 置業顧問的角色定位

1.2 置業顧問職業形象三個層次

1.3 置業顧問職業形象主要規范

1.4 置業顧問應具備知識和技能

1.4.1 行業知識

1.4.1.1 樓盤項目知識

1.4.1.2 工程知識

1.4.2 營銷知識

1.4.3 銷售技巧

1.4.4 溝通技巧

1.4.5 客戶應對與分析技巧

2 職業形象塑造

2.1 女性員工的儀容儀表

2.1.1 女性服務人員著裝基本規范

2.1.2 女性頭、臉部儀表

2.2 男性員工的儀容儀表

2.2.1 男性服務人員著裝基本規范

2.2.2 男性頭、臉部儀表

2.3 客戶接待中常用的文明禮貌用語

2.4 早晨10分鐘打理自己的形象

3 基本禮儀規范

3.1 站、坐、蹲禮儀

3.2 握手的禮儀

3.3 遞換名片禮儀

3.4 接打電話禮儀

3.4.1 何時接聽電話

3.4.2 打電話時的準備

3.4.3 電話中的禁忌

3.4.4 電話中語氣、語述的訓練

3.5 乘、行中的禮儀

3.5.1 乘車中的禮儀

3.5.2 乘電梯的禮儀

3.5.3 行走中的禮儀

3.6 會務禮儀

3.6.1 會務準備與布置

3.6.2 會務座次安排

3.6.3 會務主持與開場

3.6.4 會務過程中的服務禮儀

3.6.5 會務中注意的禁忌

4 銷售前的準備

4.1 銷售資料準備

4.2 銷售心理與形象準備

4.3 案場布置與準備

5 客戶接待中的禮儀

5.1 迎接客戶禮儀

5.2 客戶接待中的禮儀

5.3 送客戶禮儀

6 置業顧問專業禮儀

6.1 項目與沙盤介紹禮儀與規范

6.2 遞閱樓書、合同等文件禮儀與規范

6.3 樣版房或現場看房禮儀與規范

6.4 電話跟進規范與禮儀

7 接待客戶過程中注意事項

8 客戶拜訪中的禮儀

9 置業顧問應該規避事宜

10 與不同類型客戶接觸過程中應注意的：

10.1 態度

10.2 語言

10.3 肢體語言

11 置業顧問職業心態的打造

11.1 什么是置業顧問正確的職業心態

11.2 職業心態如何建立

11.3 職業心態如何保持

訓練方案：授課、案例分析、小組互動

模擬演練：

1 儀容、儀表和禮儀演練

2 客戶接待、迎送演練

3 現場模擬訓練

第三天：

《客戶定位與客戶開拓》

1 項目定位與客戶定位

1.1 客戶定位的原則

1.1.1 房地產項目的STP

1.1.2 區域市場客戶現狀與需求分析

1.2 項目的客戶地圖

1.2.1 客戶地圖的作用與意義

1.2.2 客戶地圖的三大基礎屬性

1.2.3 客戶地圖的八個重要分析點

1.2.4 成交客戶分析與客戶地圖的修正

1.2.5 根據客戶地圖拜訪客戶

2 客戶分析與管理

2.1 新形勢下房地產客戶心理分析

2.1.1 客戶需求分析法

2.1.2 客戶購買行為四類型分析

2.1.3 客戶外在表現動態分析

2.1.4 客戶性格分析

2.2 客戶購買過程分析

2.2.1 建立需求

2.2.2 信息收集

2.2.3 盤樓分析

2.2.4 策決購買

2.2.5 購后動作

2.3 客戶購買過程的七個心理階段

2.3.1 引起注意

2.3.2 產生興趣

2.3.3 使用聯想

2.3.4 希望擁有

2.3.5 進行比較

2.3.6 **后確認

2.3.7 決定購買

2.4 客戶管理

2.4.1 ABC客戶管理法

2.4.2 十字客戶管理法

3 客戶應對技巧

3.1 客戶到訪類型分析

3.1.1 五類到訪客戶分析

3.1.2 不同類型到訪客戶應對技巧

3.2 九種性格特質客戶應對技巧

3.3 不同數量客戶應對技巧

3.3.1 單人客戶

3.3.2 兩人客戶

3.3.3 三個以上客戶

3.3.4 團購客戶

3.4 應對客戶的溝通技巧

3.4.1 和客戶基本溝通模式

3.4.2 如何正確的提問

3.4.3 如何有效反饋

3.4.4 如何讓客戶說得更多

3.4.5 溝通如何獲得客戶信任

3.4.6 如何應對溝通中的客戶難題

4 地產銷售察言觀色技能

4.1 察言觀色在銷售中重要性

4.2 察言觀色的六大方向

4.3 如何從客戶肢體語言中抓住客戶的心理

4.4 如何從客戶表情中抓住客戶心理

4.5 如何從客戶的語言中抓住客戶心理

模擬演練：

1 客戶定位、客戶分析和應對、客戶開拓演練

2 現場模擬訓練

第四天：

《客戶定位與客戶開拓》

1 房地產淡市下的銷售理念與準備

1.1 淡市下的銷售核心理念

? 一個星期有七個星期天、全年都是銷售旺季

1.2 淡市下的房地產銷售員的心法

? 沒有不好的市場，只有做不好的銷售

1.3 淡市下的銷售準備

1.3.1 銷售團隊建設、細分與配合

1.3.2 銷售團隊拓客前準備

1.3.3 銷售團隊激勵

案例：碧桂園拓客團隊準備、碧桂園團隊激勵措施

2 淡市下全方位拓客技巧

2.1 全方位拓客的核心三大要訣

2.2 全方位拓客的目的

2.2.1 客戶拓客

2.2.2 資源拓客

2.3 拓客之重要工具——編制客戶地圖

2.4 碧桂園全面拓客九大工具

2.5 移動互聯拓客八大工具

2.5.1 項目網站

2.5.2 房地產門戶網站

2.5.3 APP與微信

2.5.4 微博

2.5.5 業主論壇潛伏計劃

2.5.6 O2O營銷

2.5.7 視頻網站

2.5.8 網絡團購

2.6 構建源源不段地客戶渠道

2.6.1 淡市房地產十大新渠道

2.6.1.1 親友渠道

2.6.1.2 合作渠道

2.6.1.3 大客戶渠道

2.6.1.4 圈層渠道

2.6.1.5 聚會與會議渠道

2.6.1.6 會展渠道

2.6.1.7 媒體渠道

2.6.1.8 商家渠道

2.6.1.9 意見領袖渠道

2.6.1.10 會員與業主渠道

2.6.2 渠道雙創原則

2.7 其它技巧

2.7.1 有效派單技巧

2.7.2 有效駐點與巡點技巧

模擬演練：

1. 客戶來源分析、客戶開拓演練

2. 現場模擬訓練

第五、六天：

《沙盤講解與樣版房講解》

1 沙盤講解

1.1 沙盤講解流程和規范

1.2 沙盤講解內容

1.2.1 項目整體概況介紹

1.2.2 區域和板塊發展趨勢介紹

1.2.3 項目周邊環境和配套介紹

1.2.4 項目建筑風格和園林介紹

1.2.5 項目戶型介紹

1.2.6 項目配套介紹

1.2.7 項目優勢介紹

1.3 沙盤講解要點和注意事項

1.4 沙盤講解的時間掌控

1.4.1 15分鐘的講解

1.4.2 10分鐘的講解

1.4.3 5分鐘的講解

2 樣版房講解

2.1 樣版房講解的流程

2.2 樣版房講解內容

2.2.1 環境體驗與介紹

2.2.2 項目配套介紹

2.2.3 建筑風格介紹和園林綠化體驗

2.2.4 建筑硬件介紹

2.2.5 樣版房整體介紹

2.2.6 廳堂介紹

2.2.7 房間介紹

2.2.8 洗手間介紹

2.2.9 廚房介紹

2.2.10 陽臺與露臺介紹

2.3 樣版房參觀和講解中的注意事項

3 講解中客戶互動

3.1 觀察客戶反饋

3.2 有效的提問

3.3 吸引客戶注意力

3.4 引發客戶興趣

4 銷售聯想法的運用

4.1 理性客戶與感性客戶的特點

4.2 如何將理性客戶轉化感性客戶

4.3 銷售聯想法的運用

4.4 如何引導客戶需求

模擬演練：

1 沙盤講解、樣版房講和聯想法應用演練

2 現場模擬訓練

第七天：

《客戶跟進與快速成交》

1 客戶跟進技巧

1.1 客戶跟進的目的

1.2 客戶跟進的準備

1.3 客戶跟進的方式

1.4 個人客戶跟進技巧

1.5 集團客戶跟進技巧

1.6 客戶跟進的要點

1.7 客戶跟進的評估與總結

2 客戶拜訪

2.1 客戶電話拜訪技巧

2.1.1 選擇合適時機和時間

2.1.2 策劃電話內容

2.1.3 有效的開場白

2.1.4 控制你的語氣與語調

2.1.5 有效達到電話拜訪效果

2.1.6 吸引客戶到現場

2.2 上門拜訪技巧

2.2.1 如何預約時間

2.2.2 上門拜訪前的準備工作

2.2.3 六種氣氛融洽的開場白

2.2.4 如何做到有禮有節

2.2.5 客戶拜訪中注意事宜

2.3 短信等拜訪技巧

3 客戶維護與服務

3.1 客戶維護六法

3.2 客戶服務

3.3 房地產客戶服務的特點

3.4 房地產主動服務的技巧

4 快速成交與客戶談判技巧

4.1 快速成交十法

4.2 價格與異議談判

4.2.1 客戶兩種價格異議

4.2.2 探詢價格異議的原因

4.2.3 控制客戶殺價的心理底線

4.2.4 價格異議的處理原則

4.2.5 13種價格異議處理辦法

4.2.6 六種價格異議談判技巧

5 主動建議購買法

5.1 主動建議客戶購買

5.2 主動建議購買的障礙

5.3 主動建議購買的時機

5.4 主動建議購買持技巧