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高情商銷售的六維培訓

高情商銷售的六維培訓

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課程大綱

第一講:影響力訓練:把握人性驅使自動成交的六大影響力武器

一、一致性驅動

1. 承諾誘導

2. 先虛后實

3. 書面確認

4. 公眾承諾

5. 自主付出

二、從眾性驅動

1. 制造多元無知

2. 減少干擾因素

3. 主動行為引導

三、權威性驅動

1. 名分頭銜

2. 專業形象

3. 衣著配飾

四、好感性驅動

1. 言行魅力

2. 偶像效應

3. 鏡像模仿

五、限制性驅動

1. 提小要求

2. 呈現稀缺

3. 創造稀缺

4. 三限原則

六、互利性驅動

1. 制造負債壓力

2. 創造回報機會

3. 給小換大策略

4. 以拒為進策略
第二講:吸引力訓練:說話讓人想聽、有吸引力有魅力的人**讓人信服

一、持續抓人的12板斧

1.設疑三部曲:懸念點、刺激點、悖論點

2.引用三部曲:轉承點、引用點、關注點

3.拉近三部曲:興奮點、價值點、利益點

4.主導三部曲:導論點、新聞點、興趣點

案例:Ted演講開場白的秘訣

二、牽人入境的5種牽魂術

1. 何為蔡氏效應?

2. 如何運用蔡氏效應?

3. 安裝“蔡氏指令”的5種牽魂術

1)三階布疑法

2)抑揚結合法

3)反差對比法

4)連環發問法

5)引導否定法

案例:金庸小說里的逆襲故事八部路徑

演練:如何**安裝蔡氏指令實現不同目的?

三、營造好感的五套功夫

視頻教學短片賞析

1. 外表魅力如何營造?

2. 神似好感如何營造?

3. 如何利用渴望被喜歡?

4. 如何打造偶像效應?

5. 同質和異質的區別對待法

案例:怎么讓怕游泳的孩子學會游泳?

討論:怎么讓有敵意的人變成合作者?
第三講:信任力訓練:信任速建、信任加強、信任深化、信任變現

一、信任速建

1. 如何打造首印之美,讓人覺得見對人了?

2. 如何傳遞發心之善,讓人覺得心里踏實?

3. 如何表現談吐之真,讓人自動愿意相信?

二、信任加強

1. 感性上,如何營造你懂他的感覺?

2. 理性上,如何重塑他的認知理念?

三、信任深化

善用信任九宮格,打造**具信服力的見證

練習:九宮格工具圖使用訓練

四、信任變現

1. 價值感

2. 機會感

3. 零風險
第四講:引導力訓練:框式引導法、提問式引導、抗拒解除引導

一、框式引導法

1. 情景鋪墊框架

2. 賦予理念框架

3. 問題引導框架

練習:撲克牌練習框式引導

二、提問式引導

1. 場景分析:何時應當采取提問式引導?

2. 提問式引導:主導型說服的四大技巧

三、抗拒解除引導

1. 如何理念主導解除異議?

2. 如何引用權威化解沖突?

3. 如何上升格局弱化矛盾?

練習:設定場景解除抗拒、化解沖突
第五講:感染力訓練:善用情緒的六種功用、動之以情的五個方法

一、善用情緒的六種功用

二、情緒心錨的三個關鍵

1. 情緒激發

2. 高點介入

3. 頻繁影響

案例:會議營銷、總統演說的心錨植入

三、動之以情的五個方法

視頻教學短片賞析

1. 語氣如何調整?

2. 情緒如何鋪墊?

3. 事實如何走心?

4. 情景如何設定?

5. 道具如何配合?
第六講:成交力訓練:十大成交絕技、潛意識說服、催眠式成交

一、十大成交絕技

二、潛意識說服

視頻教學短片賞析

1. 嵌入式引用

2. 隱含式建議

3. 公開概括法

4. 抽象表述法

5. 打斷連接法

6. 以不為進法

三、催眠式成交

1. 成交階段銷售**容易犯的錯誤

2. 客戶更容易被影響的催眠式用語

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