百萬收入超級置業顧問培訓

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課程大綱

1 置業顧問職業形象規范與準備

1.1 置業顧問的角色定位

1.2 置業顧問職業形象三個層次

1.3 置業顧問職業形象主要規范

1.4 置業顧問應具備知識和技能

1.5 銷售前的準備

1.5.1 銷售資料準備

1.5.2 銷售心理與形象準備

1.5.3 案場布置與準備

2 客戶接待中的禮儀與技巧

2.1 客戶接待流程

2.1.1 客戶接待十二步法

2.2 簡短有力的介紹產品

2.3 有效的發問技巧

2.4 傾聽客戶需求和動機

2.5 不同類型客戶接待與應對技巧

2.5.1 不同性格特征客戶

2.5.2 不同身份客戶

2.5.3 不同年齡客戶

2.5.4 不同動機/來意客戶

2.5.5 不同職務客戶

3 客戶接待中中客戶互動

3.1 觀察客戶反饋

3.2 有效的提問

3.3 吸引客戶注意力

3.4 激發客戶興趣的FAB技巧

3.5 引導客戶需求的SPIN技巧

4 產品體驗 聯想營銷法

4.1 全方位客戶體驗

4.1.1 體驗營銷環境打造

4.1.2 體驗營銷的氛圍布置

4.1.3 體驗營銷組織與銷售動線設計

4.2 銷售聯想法的運用

4.2.1 理性客戶與感性客戶的特點

4.2.2 如何將理性客戶轉化感性客戶

4.2.3 銷售聯想法的運用

4.2.4 如何引導客戶需求

5 客戶接待中的察言觀色

5.1 與客戶接待/溝通察言觀色六個原則

5.2 從著裝與隨身物品分析客戶身份與心理

5.3 讀懂客戶的身體語言

5.4 讀懂客戶的臉部語言

5.5 掌握客戶的性格與分析客戶性格

5.6 分析客戶的語言

5.7 分析客戶與隨著者的關系

5.8 六類難纏客戶處理技巧

6 客戶分析與管理

6.1 新形勢下房地產客戶心理分析

6.1.1 客戶需求分析法

6.1.2 客戶購買行為四類型分析

6.1.3 客戶外在表現動態分析

6.1.4 客戶性格分析

6.2 客戶購買過程分析

6.3 客戶購買過程的七個心理階段

6.4 客戶精細化管理

7 客戶應對技巧

7.1 客戶到訪類型分析

7.1.1 五類到訪客戶分析

7.1.2 不同類型到訪客戶應對技巧

7.2 不同數量客戶應對技巧

7.2.1 單人客戶

7.2.2 蜜月客戶

7.2.3 全家總動員客戶

7.2.4 團購客戶和企業客戶

7.3 應對客戶的溝通技巧

7.3.1 和客戶基本溝通模式

7.3.2 如何正確的提問

7.3.3 如何有效反饋

7.3.4 如何讓客戶說得更多

7.3.5 溝通如何獲得客戶信任

7.3.6 如何應對溝通中的客戶難題

8 客戶開拓技巧

8.1 “六度關系”理論開拓法

8.2 房地產客戶開拓十法

8.3 從競爭對手處拉回客戶4法

8.4 房地產營銷渠道創新法

8.5 房地產營銷渠道管理與維護

8.5.1 渠道管理與維護的成本法則

8.5.2 渠道維護技巧六法

8.5.3 營銷渠道分類法

9 大客戶、團購客戶開拓技巧

9.1 大客戶與團購客戶的特點與區別

9.2 大客戶信息收集與需求分析

9.3 大客戶的三個層次客戶

9.4 大客戶六個方面的關聯者

9.5 大客戶開拓的主要五個方向

9.6 大客戶的跟進

9.7 大客戶談判技巧

9.8 團購客戶準備與組織

9.9 團購客戶優惠與折扣設計

9.10 團購客戶宣傳與推廣

10 客戶跟進技巧

10.1 客戶跟進的準備

10.2 客戶跟進的方式

10.3 個人客戶跟進技巧

10.4 集團/團隊客戶跟進技巧

10.5 客戶跟進的要點

10.6 客戶跟進的評估與總結

10.7 客戶跟進中死結的突破

11 客戶拜訪

11.1 客戶電話拜訪技巧

11.1.1 選擇合適時機和時間

11.1.2 策劃電話內容

11.1.3 有效的開場白

11.1.4 控制你的語氣與語調

11.1.5 有效達到電話拜訪效果

11.1.6 吸引客戶到現場

11.2 上門拜訪技巧

11.2.1 如何預約時間

11.2.2 上門拜訪前的準備工作

11.2.3 六種氣氛融洽的開場白

11.2.4 如何做到有禮有節

11.2.5 客戶拜訪中注意事宜

11.3 短信等拜訪技巧

12 快速成交與客戶談判技巧

12.1 快速成交十法

12.2 報價與守價

12.2.1 報價技巧與對客戶狀態的判斷

12.2.2 守價技巧

12.3 價格與異議談判

12.3.1 客戶兩種價格異議

12.3.2 探詢價格異議的原因

12.3.3 控制客戶殺價的心理底線

12.3.4 價格異議的處理原則

12.3.5 13種價格異議處理辦法

12.3.6 六種價格異議談判技巧

13 主動建議購買與逼定

13.1 客戶到訪階段性逼定

13.2 主動建議客戶購買

13.3 主動建議購買的障礙

13.4 主動建議購買的時機

13.5 主動建議購買持技巧

13.6 客戶逼定的工具、氛圍準備與團隊配合