金融業營銷實戰與技巧培訓

金融業營銷實戰與技巧培訓課程/講師盡在金融業營銷實戰與技巧培訓專題,百度搜索“交廣國際管理咨詢”金融業營銷實戰與技巧培訓公開課（免費試聽）北上廣深等地開課！專家微信18749492090，講師手機13522550408。

【課程大綱】

第一部分 金融業營銷實戰

（1.5天）

一、營銷是什么？

（分享）營銷部和銷售員的“苦”

（分享）：我的營銷和銷售經歷

（互動討論）：說出你的困惑

l 什么是營銷？

（視頻）：觀音的營銷

（互動討論）觀音營銷的啟示

二、中國市場是營銷的天堂

（一）下面的鏡頭告訴我們什么？

l 美國的三片（薯片、影片、芯片）

l 韓潮來襲（韓劇、韓裝……）

l 日本的高科技（松下、佳能、尼康……）

l 德國的嚴謹（汽車……）

l 法國的浪漫（葡萄酒、香水……）

l 中國（茶、飲料、鞋、冰箱……）

（二）為什么中國企業大而不強？

不是質量不好！

不是價格太高！

而是不會營銷！！！

（三）為什么中國品牌叫不響？

貴州的空氣；

中國的大包子

（四）為什么我們在努力做而做不好？

企業有營銷部

我們也有銷售團隊

我們也打廣告

為什么效果不好？

（五）營銷的真諦

中國企業一切問題的根源就是我們不會營銷！

營銷就是怎樣把產品賣出去！

中國市場是機會**大的市場！中國是營銷的天堂！

（六）中國金融業市場分析

l 國家戰略分析

l 金融市場分析

l 消費者分析

三、一流的營銷賣感覺

l 吃

（案例）：肯德基PK中國快餐

l 穿

（視頻）：觀音賣袈裟

l 住

（案例）：北京九華山莊

l 行

奔馳、寶馬、沃爾沃……

l 用

舒膚佳、飄柔……

（思考）：金融業賣什么感覺？

四、一流的營銷賣標準

（討論）：美有標準嗎？

（案例）：國美的標準

l 我與國美

l “國美”名字的由來

l 國美的廣告定位

l 國美標準的定位是家用電器**全、**實惠

（案例）：可口可樂PK百事可樂

（思考）：金融業的標準分析

五、一流的營銷從插位到升位

l 沒有加不進去的塞

（案例）：361度的插位和升位

（案例）：王老吉的插位和升位

（思考）：金融業怎樣以小博大？

六、品牌營銷的制勝寶典

l 品牌是什么？

海爾、公牛、飄柔、舒膚佳、沃爾瑪柒牌、蒙牛、聯想……

l 品牌的本質

品牌就是獲得消費者（顧客）認知！就是將差異放大再放大、重復再重復！

l 什么是好名字？

好名字的是與品牌定位一致的名字！

l 究竟什么是好包裝？

l 究竟什么是好廣告？

（思考）：金融業品牌制勝寶典

七、一流的營銷渠道精準定位

（案例）：統一集團的亞洲定位

（案例）：新東方的留學英語定位

（分享）我的培訓定位

（思考）：金融業的渠道定位5部曲

八、微信營銷

（一）微信利好分析—錯過微信，你不是錯過一個時期，你會錯過一個時代

（二）金融業微信營銷的七種利器

（三）金融業微信營銷的應用

1、微信平臺搭建

2、微言微語—10類打動人的微信宣傳語

（個人提升）：

本專題，會告訴您金融業微信營銷的平臺搭建和宣傳推介。

九、營銷的策劃

（一）會員折扣—價格促銷策劃

（方案1）降價加打折——給顧客雙重實惠

（方案2）超市購物卡——累計出來的優惠

（二）會員性別促銷

（方案3）贈之有道——滿足女顧客的“心”需求

（三）廣告促銷

（方案4）搭順風車——以小搏大的捷徑

（四）節點促銷

（方案5）新年紅包——春節禮品促銷

（五）服務促銷

（方案6）有求必應——想顧客之所想

（個人提升）：

本專題，會告訴您營銷的策劃方案的設計，明確營銷的主題，倍增利潤。

第二部分 金融業銷售技巧

(0.5天)

一、一流的營銷是產品絕對成交

（一）賣什么—銷售無技巧，功夫在“磨刀”

1、成功銷售，我們準備什么？

賣什么？—產品定位、賣點準備

賣給誰—客戶準備

怎樣賣—技巧準備

（案例）：魔力鳥—穆里尼奧的成功秘訣

2、超速行銷法則—17′04″法則

（小節討論）：

你有過哪些成功和不成功的銷售？

（個人提升）：

本專題，啟示我們真正的銷售真諦在于周密的準備。

（二）角色定位

1、我就是銷售顧問

2、用“心”銷售

l 積極主動的心態

（案例）：墨子訓徒

l 雙贏的心態—維護自己的利益，站在對方的立場

（案例）：國美銷售的123法則

l 關心—設身處地的為他人著想

（案例）：酒店的小紙條

l 自信的心態—永不放棄

（案例）：**后一秒崩盤

3、要包裝，不要偽裝

（小節討論）：

定位自己了嗎？

（個人提升）：

本專題，會告訴您如何定位自己，用 “心”銷售。

（三）商務禮儀

1、你的禮儀價值百萬

（視頻）不合適的禮儀

2、電話預約禮儀

3、握手禮儀

4、肢體語言禮儀

5、交談禮儀

6、道別禮儀

（情景模擬）

設定場景，分組參與。

（四）市場調查

1、沒有調查就沒有發言權

2、實地調查的應用

3、網絡調查法

4、抽樣調查法

（案例）：國美市縣級店面設立的調查方法

（五）客戶定位

1、客戶是什么？

（現場討論）客戶是什么？

（個人提升）：

客戶喜歡專業、知識豐富、關心客戶的銷售顧問。

2、誰是我的客戶

l 現實客戶

l 潛在客戶

l 內部客戶

l 外部客戶

3、客戶的文化差異

（案例）：兩男一女在荒島

本專題，會告訴您怎樣認識客戶，發展客戶。

（六）客戶的需要

1、人的需要分類

（案例）：女人的九種類型；男人的十大特點。

2、了解客戶需求的2大公式

3、客戶需要什么？—安全？質量？健康？美麗？

（案例）：我與徐公誰美

（七）高效溝通技巧

1、高效溝通的四要素

l 心態

l 關心

l 訴求

l 主動

2、影響溝通的四個條件

（現場互動）：撕紙游戲

3、與客戶溝通的六大技巧

4、高效溝通的50句話術

（八）金融業成功談判

1、談判的五字真訣

l “觀”—有效溝通的基礎

（案例）：劉邦封賞

l “聽”—永遠要傾聽

（案例）：丘吉爾的外交辭

（案例）：售樓小姐的忽悠

l “贊”——聽君一席話，勝讀十年書

l “問”——學會提問題

l “說”——說到合理

2、 談判中說話“五不要”

3、 談判中說的三大原則

（案例）:漁夫和巨魔

l 談判中說的十大魅力

二、電話銷售技巧

（一）電話營銷成功的三個階段

（二）客戶的拒絕

1、客戶為什么會拒絕？

2、客戶的拒絕等于什么？

3、金融業應對拒絕的五個利器

（討論）：

今天你被拒絕了嗎？

（三）電話營銷的核心機理

（四）金融業電話營銷的實戰技巧

1、讓客戶喜歡你的八條理由

2、加油站業電話營銷的十條小提示

（五）電話營銷實例

（現場模擬）：

拿起電話說的**句話。

（個人提升）：

本專題，會告訴您一切的營銷都要重視實戰，正視拒絕，學會運用通訊工具達到電銷的目的。

三、客戶投訴處理

1、客戶為什么會投訴？

2、客戶的投訴等于什么？

3、金融業應對投訴的五個利器

（小節討論）：

今天你被投了嗎？

（個人提升）：

本專題，會告訴您正視投訴，應對投訴的技巧和心理準備。

四、服務規范

（互動討論）

l 為什么新客戶增長緩慢？

l 為什么老客戶常有游離？

l 為什么市場滲透不理想？

（一）服務！服務！！服務！！！

（二）讓顧客感動的三種服務

（三）金融業服務的四項跟蹤

本專題，會告訴您如何建立客戶關系，贏得品牌信譽！