鐘表銷售技巧培訓

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【課程大綱】

第一部分 銷售人員的DNA圖譜-基本素質

1. 用微笑建立信任，同客戶一樣的“職業化”；

2. 正確看待銷售問題、銷售困難和銷售挫折，幽默、熱忱而自信；

3. 銷售就是毅力、就是忍耐、就是孤獨，發現銷售機會和成長機會；

4. 銷售中沒有失敗，唯一的失敗就是你選擇了放棄

5. 把“銷售”銷售給自己，把自己銷售給自己，讓銷售回歸真實

6. 濃厚的銷售興趣、持續的銷售激情，堅定銷售信念、超凡銷售自信

7. 積極的心態，努力就會有收獲

8. 我們不為失敗找借口、要為成功找方法。

視頻分享：《快樂工作的“魚”》

第二部分 銷售人員應具備的技能

1、表達與溝通的能力；

2、快速行動的能力；

3、聆聽、思考的能力；

4、服務意識的建立及服務顧客的能力；

5、觀察及判斷的能力 自學及與時俱進的能力；

6、想象力，創造力，觀察力；

7、隨機應變的能力；

8、自學及與時俱進的能力。

視頻分享：《天生我才必有用》

第三部分 銷售前的準備

1、 銷售人員自身的準備；

2、 對行業及市場情況的了解；

3、 有關商品的準備；

4、 營業場所及所需輔助銷售工具的準備；

5、 學習提前安排你的工作。

案例分享：《這個投訴，問題出在哪兒？》

第四部分 樹立良好的**印象，因為我們沒有第二次機會

1、 職業、專業，有自信的肢體動作；

2、 站有站姿，穿著打扮符合商務禮儀；

3、 運用贊美的力量，接受、認同和贊美；

4、 儀容儀表得體，**句話、**印象；

5、 運用品牌的力量，品牌的銷售價值與作用；

6、 化敵意為接近時機，以退為進

7、 關系動力原則：攻心為上，攻城為下

案例與分享：

根據課堂講解，結合工作經歷，反思過去成功與失敗的案例各一個，找出原因

第五部分 顧客心理分析及深層需求的探尋，幫他找到**適合的

1、 “冰山理論”下的需求分析；

2、 操控顧客的“七個購買心理階段”；

3、 觸發顧客深層需求的技巧與方法；

4、 顧客購買需求的八字理論；

5、 銷售的前提是滿足人性不同需要；

6、 顧客購買的心理法則；

7、 針對顧客的不同性格特點“對號入座”；

8、 掌握兩大法寶“說”與“聽”，就能得到你要的。

案例分享：《不可能完成的任務》

第六部分 專業的商品介紹與FAB利益推銷法

1、 商品的概念和三大價值層剖析；

2、 以價值為核心推銷商品的思考；

3、 建構推銷價值環；

4、 根據顧客認識商品的階段從而介紹商品的四個步驟；

5、 用專業的介紹推銷你的商品-FAB利益推銷法。

視頻分享：《商品銷售的FABE》

第七部分 處理顧客異議的技巧

1、 異議的分析與功能；

2、 六種主要異議的處理技巧及自我強化訓練；

3、 異議搜集及Roleplay演練；

4、 處理異議要注意的幾個問題及原則；

5、 變被動為主動，給你一個處理異議的有效工具。

案例分享：《我真的不是嫌貴》

第八部分 臨門一腳，促成交易的話術與技巧

1、促成交易的關鍵話術:

排疑解難法/以退為進法/將軍法/直接建議法/快樂驅動法

2、價格談判與折扣技巧

策略一：轉移客戶注意力，強調商品價值

策略二：探明顧客虛實，掌握重點

策略三：放風箏，抓住那根線

策略四：有理有據，有里有面，耐心說服

策略五：價格拆分，讓顧客感受到利益

策略六：平行對比法，利弊擺在臺面上

3、成交技巧：

小事交易法/二選一法/假設成交法/反問成交法/

機不可失法/直、間接發問法/連帶銷售法

4、不要忽略成交后的客戶關懷-**后留給顧客的深刻印象

案例分享：《她為何不再來》

第九部分 鐘表VIP顧客的維護與管理

1、 開發及維護“VIP”的顧客的意義與重要性；

2、 鐘表零售行業的“二八”理論；

3、 維護VIP顧客的三大關鍵要素；

4、 VIP顧客的維護途徑與方法 ；

5、 VIP顧客的電話 & 短信 & 微信溝通技巧。

案例分享：《“旅行的小熊”帶來的啟迪》

備注：有任何細節咨詢歡迎與我聯系溝通。