銷售渠道與大客戶開發培訓

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課程大綱

第一部分 銷售渠道運營標準的意義

第一單元 銷售渠道運營標準的意義所在

第一章 銷售渠道（代理商）是客戶，都是獨立的公司

1.代理商是品牌廠商的客戶，都有自己的公司或實體

2.代理商有些是靠銷售品牌廠商的產品生存或謀利的

3.運營標準就是為品牌廠商及代理商創造更大的利潤空間

第二章 代理商運營標準的存在價值

1.任何市場都需要有規則進行管理

2.所有人都會有自己的想法，需要統一思想，協調一致

3.代理商運營標準就是在市場中形成品牌的力量

第二單元 代理商運營標準的目標

**章 代理商運營標準制定原則

1.沒有規矩不成方圓，“一言九鼎”的來歷

2.運營標準就是給代理商一個明確的運營指導，“書同文，車同軌”的原因

3.運營標準的制定和貫徹執行是品牌建設的重要組成部分

第二章 代理商運營標準的作用

1.代理商運營標準是使其公司更加規范

2.運營標準是要幫助代理商取得更大的回報

3.運營標準是為了給后續加入代理商團隊的公司提供參考標準

案例分享：代理商按照品牌廠商運營規則完善升級自身公司的典型案例

第二部分 代理商運營標準—規則篇

**單元 運營標準—通用規則

**章 通用規則是商業法則，永遠不會過時

1.通用規則是代理商運營標準的基礎

2.通用規則可以使用在大多數行業中

3.通用規則的是為行業特殊規則服務的

第二章 有哪些規則是通用規則

1.代理商協議的簽署和解除

2.行業區域的基本劃分

3.產品種類的授權

第二單元 運營標準—彈性規則

**章 規則為何可以有彈性

1.市場的需求決定規則的變化—TT付款到承兌的變化

2.規則是為了發展服務的

3.對于特殊市場，特殊產品的推動有應該有特定的規則

第二章 哪些運營規則是經常要調整的規則

1.付款方式，授信條件，售后服務條款

2.銷售策略，宣傳方式，品牌形象

3.價格體系，收發貨物方式

案例分享1：成熟的國際公司的運營標準分享

案例分享2：陳勝吳廣為何起義

第三部分 代理商的運營規則—措施篇

**單元 標準的遵守在于貫徹

**章 代理商運營標準必須有輔助措施的保證

1.令行禁止，賞罰分明是運營標準的貫徹保證（揮淚斬馬謖）

2.每個人都會有無數貌似合理的理由

3.不能陷入到具體的爭論中

第二章 貫徹需要齊步走，標準就是標準

1.既然是標準，必須要認真執行（破規矩的人往往是立規矩的人）

2.由于信息的不對稱，有些標準可能不會所有人都理解（一個年輕車間主任的內心獨白）

3.標準的貫徹就需要像率領部隊一樣的堅決貫徹

第二單元 運營標準貫徹的具體方法

**章 運營標準要先說清楚

1.在建立新的代理商之前，要充分說明運營標準的要求

2.潛在代理商可能不能完全理解，但是標準一定要遵守

3.不同的保證金制度保證標準的貫徹執行（只有利益才能真正引起重視）

第二章 代理商在真正運營時要檢查督促

1.防止有陽奉陰違的做法出現（逐利是每個代理商的天性）

2.言出必行，不論代理商規模大小，重要性大小

3.必要時需要殺一儆百，做出示范效應

案例分享：某上市公司標準化施工標準的展示解讀和貫徹執行

第四部分 大客戶開發原則

**單元 大客戶開發是綜合性技術

**章 大客戶的作用，定位

1.二八定律的啟示

2.大客戶的規模定義

3.大客戶在渠道銷售中的作用

第二章 大客戶自身模式分析

1.本身規模大

2.本身也是渠道銷售模式

3.與品牌廠家產品結合度高

第二單元 潛在大客戶的目標選擇

**章 選擇大客戶**重要，錯誤的選擇會導致高昂的糾錯成本

1.開發大客戶的基石是首先選擇好對的目標

2.公司老板的理念，格局，出身，背景都是要考察的范圍

3．開始的時候要專一，切忌吃著碗里的，看著鍋里的，因為人家也在選擇

第二章 選擇大客戶首先要進行調查研究，目標有針對性

1.為選擇目標大客戶搭建條件模式

2.對于目標地區市場要進行充分的調查研究

3.選擇好目標大客戶后考慮如何實現合作的方法

案例分享分析：兩家大客戶的出貨規模占到品牌廠商中國區30%以上份額的原因分析

第五部分 開發大客戶具體方法

**單元 潛在大客戶的溝通，設立，合作流程

**章 實現與潛在大客戶的合作

1.擒賊先擒王—榜樣作用很重要

2.大客戶不見得難以拿下，關鍵是你如何做

第二章 自上而下還是自下而上

1.直接接觸一把手和從下面接觸重要人士都是良好的辦法

2.每個企業情況不同，采用方法也應不同

3.要有信心，要肯花時間，要肯堅持

案例分享分析：為何兩年前勸說他不要做經銷商，兩年后勸說他做經銷商

第二單元 訂好規則，丑話說在前

**章 開發大客戶如同培養孩子，先訂好規則非常重要

1.培養大客戶的基石是首先是有達成一致的規則

2.每個人都希望有秩序，但是總是希望自己是特殊的那個

3.規則的溝通協商會艱難而充滿變數，但是為了未來非常必要

第二章 不同品牌效應下，大客戶規則制定是完全不同的

1.強勢品牌就是要有強勢規則

2.弱勢品牌需要弱勢的態度，但是原則不能退讓

3.大客戶在規則談判中的心理分析，掌握好尺度其實也不難

案例分享分析：與某強勢上市公司溝通代理商規則的過程

第六部分 開發大客戶細節注意事項

**章 沒有永遠的對手和朋友，只有永遠的利益

1.任何客戶都是要靠賺取利益生存和發展的

2.沒有利益的事情，賠本賺吆喝的事情長久不了

3.基于有利益獲取的合作會牢固而長久

第二章 順便的生意**做

1.大客戶都是大公司，都有其主營業務，在某個行業或領域或區域會有影響力

2.品牌廠商看重他們也是由于他們有這樣的行業或市場機會

3.如同藥物進入人的血液循環系統到達病患處的道理一樣，順便的生意**做

案例分享分析：材料搭配設備為用戶提供整體解決方案