高效銷售渠道管理培訓

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課程大綱

第一部分 渠道銷售策略前期準備

第一章 方向性把握是一切成功或失敗的前提

1.渠道銷售的基本原理

2.為何要選擇渠道銷售

3.什么產品適合渠道銷售？不是所有產品都適合渠道銷售

案例分享：低附加值產品艱難的渠道銷售案例

第二章 渠道銷售前期準備工作內容

1.兵馬未動，糧草先行

2.渠道銷售框架搭建

3.渠道銷售策略制定-全分銷還是部分分銷是個問題

案例分享：同一個行業內同樣級別品牌由于采用的渠道銷售策略不同在同時進入中國后二十年銷售額差距20倍的原因分析

第三章 渠道銷售目標定位

1.產品定位與渠道選擇的關系

2.不同品牌效應下的渠道模式基礎條件設計

3.銷售渠道資格基本要求

4.渠道銷售模式下的組織結構及分工安排

案例分享：國際公司渠道銷售組織架構介紹

互動討論：具體客戶的渠道銷售總體思路探討

第二部分 渠道銷售建設

**章 渠道建設方法

一.目標區域的基礎工作

1.目標市場調研與分析

2.目標行業專業人員的重要性

3.專業性是首要基礎

案例分享：**業內資源迅速了解目標區域的情況

二.如何打開局面

1.擒賊先擒王的道理

2.集中優勢兵力打殲滅戰

案例分享：攻下業內領軍企業后，Top10廠家主動找上門來

第二章 渠道建設切忌“一陣風，三板斧”

一.利益的獲得是**高需要

1.雙贏才是王道

2.銷售渠道授權-必須與業績掛鉤

3.經銷（代理）商協議簽署-要讓其真正重視

案例分享：A股主板自2008年十年排名**的企業的合伙人制度模式解讀

二.丑話說在前面，風險必須考慮

1.渠道區域或行業安排，給自己留出余地，切勿輕易說出“**授權”的話

2.風險保證金及要求設置

3. 面對大型企業，要敢于提出要求，反而會引起對方的重視

案例分享：建立渠道的成功經驗及慘痛教訓

第三章 渠道建設具體措施

一.話語權的重要性

1.千般優點，萬種好處需要讓有決定權的人知道

2.利用資源快速找到目標決策人

案例分享：利用行業協會直接接觸企業一把手

二.洗腦的必要性

1.高效的方式是講一遍可以讓盡可能多的人聽到

2.集中洗腦是同時展示實力，產品及行業地位的高效手段

3.更有激情銷售的機會

案例分享：A股主板自2008年十年排名**的企業的合伙人招募活動流程分享

第三部分 渠道銷售管理

**章 提升渠道銷售的能力是前提

一.渠道管理是日常的重點工作

1.任經銷商自由生長的方式就是一場賭博

2.沒有人會喜歡被管理

3.每個經銷商都想做大，只是不知道如何去做

案例分享：放任經銷商管理的不良后果的多個案例分享

二.提高能力的重要性

1.效率是能力的體現

2.磨刀不誤砍柴工，培訓就是磨刀

3.在一個地方跌倒兩次就是愚蠢，教訓的吸取更重要

4.打開銷售渠道領導的格局比技術培訓更重要

真實案例分析：一個新的銷售渠道五年內從零做到八千萬銷售額

第二章 渠道銷售如何提高效率

一.提高效率的重要性

1.銷售渠道必須要嚴格管理

2.年度業績協商與分解

3.每年增長率的協商與管理

案例分享：每個月品牌廠商與經銷商月度業績回顧的內容分享

二.對經銷商的深度影響

1.要對經銷商公司的整體運作參與

2.經銷商公司業務架構的協商

3.經銷商公司銷售，售后，市場人員的工作職能建議

4.經銷商公司業務拓展，庫存，出貨報告要求

5.經銷商終端用戶與品牌供應商的關系協調

案例分享：**早開拓的市場，**優質的品牌怎么將一手好牌打的稀爛

第四部分 渠道銷售風險管理

**章 培養經銷商不能培養成對手

1.不能放任銷售渠道只追求利潤

2.防止競爭對手挖角

3.讓渠道永遠控制在自己手中

案例分享：合伙人制度如何用管理手段控制經銷商無法考慮其他品牌

第二章 利益是控制銷售渠道的**手段

1.做生意做成朋友

2.賺錢是王道

3.銷售渠道轉會，跳槽預防手段

案例分享：培養代理商**后變成了**大的競爭對手

第五部分 終端用戶與銷售渠道管理

**章 用戶是終極目標

一.品牌廠商不能脫離終端用戶

1.銷售渠道**大的資源是客戶

2.區域管理人員不能只管理渠道

3.依靠但不能依賴經銷商

案例分享：區域銷售管理人員利用自身終端用戶資源管理經銷商

二.廠商銷售對終端用戶的把握

1.為何區域銷售也要不斷拜訪用戶

2.銷售渠道是渠道，終端用戶更重要

案例分享：經銷商對掌握終端用戶的銷售唯命是從

第二章 對銷售渠道的高級管理

一.中國歷史上的成功管理方式

1.中國的傳統管理方式解讀

2.國資委下的大型國企的結構解讀

二.用中國的方式管理中國的銷售渠道

1.制衡之道

2.平衡策略下的共同成長

案例分享：經銷商與廠家區域經理的博弈

第六部分 經銷商的狼性培養

**章 競爭才能成長

1.有競爭才有發展

2.優勝劣汰會使整個體系更加強大

案例分享：某上市公司在減員30%的情況下第二年業績增長50%

第二章 主動創造競爭環境

1.必須主動進行優勝劣汰

2.不斷優化銷售渠道才能提高效率

3.優勝劣汰模式的具體操作方法

案例分享：經銷商如何完成了“不可能的任務”