經銷商運營標準與復制培訓

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課程大綱

第一部分 經銷商運營標準意義

第一單元 經銷商運營標準意義所在

第一章 經銷商是客戶，都是獨立的公司

1.經銷商是品牌廠商的客戶，都有自己的公司或實體

2.經銷商有些是靠銷售品牌廠商的產品生存或謀利

3.運營標準就是為品牌廠商及經銷商創造更大的利潤空間

第二章 經銷商運營標準的存在價值

1.任何市場都需要有規則進行管理

2.所有人都會有自己的想法，需要統一思想，協調一致

3.經銷商運營標準就是在市場中形成品牌力量

第二單元 經銷商運營標準目標

第一章 經銷商運營標準制定原則

1.沒有規矩不成方圓，“一言九鼎”的來歷

2.運營標準就是給經銷商一個明確的運營指導，“書同文，車同軌”的原因

3.運營標準的制定和貫徹執行是品牌建設的重要組成部分

第二章 經銷商運營標準的作用

1.經銷商運營標準是使其公司更加規范

2.運營標準是要幫助經銷商取得更大回報

3.運營標準是為了給后續加入經銷商團隊的公司提供參考標準

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第二部分 經銷商運營管理—行業篇

第一單元 不同行業經銷商運營標準完全不同

第一章 行業特點決定經銷商運營標準

1.工業品行業經銷商需要有技術專業性

2.每個行業都是一個圈子，都有屬于自己獨特的部分（古玩行業不能手遞古董的規矩由來）

3.按照行業習慣和默認規則制定行之有效的運營標準（酒店業為何12點退房）

第二章 如何有針對性的設計行業性經銷商運營標準

1.對行業從終端用戶，供應商，市場模式等要進行充分調研

2.本品牌在行業中的位置要有清晰的理解和確定

3.與**初潛在經銷商要進行充分交流溝通，切忌自己說了算

第二單元 運營標準要隨著行業變化而調整

第一章 行業變化不會停止

1.隨著技術，市場發展，行業時時都在變化，永不停止

2.要對行業變化保持高度敏感（自我膨脹要不得）

3.先進的企業要根據宏觀政策，技術發展趨勢對行業趨勢有前瞻性

第二章 跟上行業發展變化

1.經銷商運營標準要與時俱進

2.運營標準和銷售策略調整要同步進行

3.要學習其他行業有益經驗，轉換到自身行業中來

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第三部分 經銷商運營標準—規則篇

第一單元 運營標準—通用規則

第一章 通用規則是商業法則，永遠不會過時

1.通用規則是經銷商運營標準的基礎

2.通用規則可以使用在大多數行業中

3.通用規則是為行業特殊規則服務

第二章 有哪些規則是通用規則

1.經銷商協議的簽署和解除

2.行業區域基本劃分

3.產品種類授權

第二單元 運營標準—彈性規則

第一章 規則為何可以有彈性

1.市場需求決定規則變化—TT付款到承兌變化

2.規則是為了發展服務

3.對于特殊市場，特殊產品推動應該有特定規則

第二章 哪些運營規則是經常要調整的規則

1.付款方式，授信條件，售后服務條款

2.銷售策略，宣傳方式，品牌形象

3.價格體系，收發貨物方式

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第四部分 經銷商運營規則—措施篇

第一單元 標準遵守在于貫徹

第一章 經銷商運營標準必須有輔助措施保證

1.令行禁止，賞罰分明是運營標準的貫徹保證（揮淚斬馬謖）

2.每個人都會有無數貌似合理的理由

3.不能陷入到具體爭論中

第二章 貫徹需要齊步走，標準就是標準

1.既然是標準，必須要認真執行（破規矩的人往往是立規矩的人）

2.由于信息不對稱，有些標準可能不被所有人都理解（一個年輕車間主任內心獨白）

3.標準貫徹就需要像率領部隊一樣堅決貫徹

第二單元 運營標準貫徹具體方法

第一章 運營標準要先說清楚

1.在建立新的經銷商之前，要充分說明運營標準要求

2.潛在經銷商可能不能完全理解，但是標準一定要遵守

3.不同保證金制度保證標準的貫徹執行（只有利益才能真正引起重視）

第二章 經銷商在真正運營時要檢查督促

1.防止有陽奉陰違的做法出現（逐利是每個經銷商的天性）

2.言出必行，不論經銷商規模大小，重要性大小

3.必要時需要殺一儆百，做出示范效應

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第五部分 經銷商運營標準–操作篇

**單元 經銷商運營標準–硬件

**章 經銷商運營標準基本硬件

1.統一品牌形象，如門店形象，工服樣式等

2.統一架構配置，如銷售，售后人員配置等

3.基本庫存及產品展示等

第二章 經銷商運營標準基本軟件

1.一致的銷售底價

2.一致的售后服務流程

3.一致的反應速度

第二單元 可發展有彈性的硬件

**章 硬件是隨著公司發展而發展

1.更多的分支機構—各地分公司等

2.更多的銷售和售后人員

3.更強大的倉儲辦公環境等

第二章 軟件的發展

1.經銷商本身的品牌知名度發展

2.經銷商人員更強的技術服務水平

3.經銷商基于運營標準下的商業模式創新

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第六部分 經銷商運營標準–復制篇

**單元 經銷商運營標準復制的優勢

**章 經銷商運營標準復制如同產品流水線

1.工業化大生產效率的提高就是復制出無數相同的產品

2.復制的效率無可比擬

3.實現快速成長的**方式就是復制

第二章 復制的方法

1.按照現有成功的經銷商去尋找其類似潛在經銷商

2.用現有成功經銷商案例去說服潛在經銷商

3.現有經銷商的成功說明運營標準的合理和成功

第二單元 復制的具體措施

**章 現有經銷商成功經驗分享

1.不同區域的經銷商不存在競爭，成功經銷商現身說法

2.解讀運營標準在現有成功經銷商實際操作中的成功案例

3.選擇意向強烈的潛在經銷商現場簽約產生帶頭作用

第二章 描繪美好藍圖

1.用詳實數據說明運營標準實施后的良好發展（畫餅也可充饑）

2.用現有經銷獲得的巨大利益進行誘惑（人需要靠希望而努力）

3.為潛在經銷商分析其區域情況，制定在運營標準下的具體操作方法

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