渠道建設與大客戶管理培訓

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課程大綱

第一部分 自身品牌產品進行渠道銷售準備分析

第一單元 渠道銷售模式概念和模式分析

第一章 渠道銷售概念

1.什么是渠道銷售

2.任何事物都是一分為二，渠道銷售的優勢和劣勢是什么

3.全部分銷還是部分分銷的判斷

第二章 工業品渠道銷售模式種類

1.經銷商模式

2.代理商模式

3.合伙人模式

案例分享分析：合伙人模式具體案例分享分析

第二單元 適用于渠道銷售的產品

**章 適用于渠道銷售的產品原則

1.適用于渠道銷售的產品市場原則

2.適用于渠道銷售的產品價格原則

3.適用于渠道銷售的產品品牌原則

第二章 適用于渠道銷售的產品線安排

1.單一產品對于銷售渠道吸引力不夠

2.需要對對目標行業和市場形成產品線

3.即使定位在某個水平也需要高低配置

案例分享分析：某上市公司從區域直銷 分銷模式到全部分銷模式的歷程和原因分享

第二部分 選擇潛在渠道的重要性

**單元 潛在渠道目標選擇

**章 選擇目標渠道**重要，錯誤的選擇會導致高昂的糾錯成本

1.培養優質銷售渠道的基石是首先選擇好對的目標

2.公司老板的理念，格局，出身，背景都是要考察的范圍

3．開始的時候要專一，切忌吃著碗里，看著鍋里，因為對方也在選擇

第二章 選擇銷售渠道首先要進行調查研究，目標有針對性

1.為選擇目標渠道搭建條件模式

2.對于目標地區市場要進行充分的調查研究

3.選擇好目標渠道后考慮如何實現合作的方法

4.資源有限，寧缺毋濫

案例分享分析：發展了不合適的銷售渠道的嚴重后果

第二單元 潛在銷售渠道的溝通，設立，合作流程

**章 實現與潛在銷售渠道的合作

1.不打無準備之仗

2.大客戶不見得難以拿下，關鍵是你如何做

3.必須要建立共贏的基礎

第二章 自上而下還是自下而上

1.直接接觸一把手和從下面接觸重要人士都是良好的辦法

2.每個企業情況不同，采用方法也應不同

3.要有信心，要肯花時間，要肯堅持

案例分享分析：發展行業領軍公司成為銷售渠道的歷程分享

第三部分 區域行業銷售渠道建設的規劃和策略

**單元 區域行業渠道建設規劃

**章 渠道建設的規劃作用

1.為何要規劃—資源的充分利用

2.站在區域行業的高度分析問題—可以事半功倍

3.認清行業形勢，看懂未來趨勢是規劃的前提

第二章 渠道建設規劃的方法

1.市場規模與市場份額分析

2.行業競爭情況與市場占有率分析

3.自身產品品牌在目標區域市場內的短期長期目標分析

案例分享分析：銷售告訴領導市場太小不好做，領導提出的問題使銷售羞愧難當

第二單元 區域行業渠道建設策略

**章 渠道建設策略路線圖

1.要用餅圖分析出主要品牌市場占有率

2.根據行業特點找到自身品牌在目標市場的占有率目標

3.根據占有率目標與現有銷售渠道的現狀考慮銷售渠道建設方案

第二章 渠道建設具體策略

1.增加更多銷售渠道優劣分析

2.培養壯大現有銷售渠道優劣分析

3.劃分更細的區域行業分工優劣分析

案例分享分析：引導在同一區域的不同渠道去覆蓋不同目標市場的操作過程分享

第四部分 渠道建設具體方法

**單元 渠道建設目標

**章 如何尋找到具體的潛在銷售渠道

1.行業熟悉是前提，自身名聲是基礎

2.任何領域都是一個圈子，首先要成為圈內人，不要說外行話

3.有哪些快速實現了解行業，建立自身名聲的方法

第二章 在接觸潛在銷售渠道前做好功課

1.目標渠道公司的架構，重點人士的基本情況了解

2.目標銷售渠道的產品，市場及營銷方法

3.目標銷售渠道與自身產品的結合點及利益

案例分享分析：**行業協會，競爭對手及用戶端了解潛在銷售渠道目標

第二單元 目標銷售渠道建立方法

**章 開始接觸**重要

1.自上而下的方法如何操作

2.自下而上的方法如何操作

3.上下夾擊的方法如何操作

第二章 具體需要步驟

1.產品介紹，演示，成本核算，利益計算

2.培訓，洗腦，不同層次人員的利益點溝通

3.免費體驗，代銷等手段運用

案例分享分析：**測試，免費試用，充分溝通后成為其公司配套產品的首選

第五部分 大客戶管理原則

**單元 大客戶管理是綜合性技術

**章 大客戶的作用，定位

1.帕雷托法則

2.大客戶的規模定義

3.大客戶在渠道銷售中的作用

第二章 大客戶自身模式分析

1.本身規模大

2.本身也是渠道銷售模式

3.與品牌廠家產品結合度高

案例分享分析：兩家代理商的出貨規模占到品牌廠商中國區30%以上份額的原因分析

第二單元 大客戶管理的道理

**章 有軟有硬，兩手都要有

1.所有人都需要尊重，大客戶更需要

2.奉承話聽多了，偶爾來點逆耳的反而新鮮

3.平等是銷售渠道與品牌廠家之間交流的基礎

第二章 尊重但不畏懼，依靠但不依賴

1.升米恩，斗米仇故事的啟發

2.銷售渠道與品牌廠家之間本來就是魚水關系

3.沒有規矩不成方圓

案例分享分析：為何要起訴自己**大的代理商，結果如何

第六部分 大客戶管理的方法

**單元 建立良好的氛圍和環境

**章 圈子的重要性

1.惡虎也怕群狼，決不可采用**代理制

2.三體的黑暗森林威懾在渠道管理中對大客戶的作用

3.要保持及時充分溝通，使大客戶自身有清醒認識

第二章 大客戶是重要利益來源，管理要充分支持

1.大客戶意味著大訂單，因此支持要充分

2.大客戶能力強，回報高，資源要多傾斜

3.不能只盯著老板或高管，不同層次的員工都要接觸

案例分享分析：警惕“盛名之下其實難副”的所謂大客戶

第二單元 牢牢綁定大客戶的用戶群是**方法

**章 大客戶客戶群的了解

1.要充分了解大客戶的目標市場及客戶群體

2.充分參與到大客戶的重要客戶群體中

3.使其他競爭對手沒有機會滲透到大客戶的項目中

第二章 對大客戶支持的具體手段

1.采用公平方法對大客戶進行支持–比如按照出貨額進行授信

2.廠家的銷售，技術人員的時間，精力要多分配給大客戶

3.采用促銷等手段使大客戶可以公平獲得價格優勢等