市場開發與經銷商管理培訓

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課程大綱

第一部分 市場開發在渠道銷售模式中的困難

第一單元 經銷商會天然規避新市場開發

第一章 新市場開發的風險

1.前期調研不足，產品定位不準，開發失敗

2.對于全新的概念市場接受需要時間，投入回報時間過長

3.新市場大都是全國性的市場，區域經銷商開發能力有限

第二章 開發新市場的資源不足

1.傳統手段自下而上開發新市場會導致開發速度很慢

2.對于全國性新市場開發需要足夠的推動資源

3.新市場的開發需要有實力進行投入，經銷商大多沒有這個能力

案例分享分析：環保產品在國家推動環保的大環境下開拓新市場依然困難重重

第二單元 前人栽樹，后人乘涼的風險

**章 投入不一定能夠回報

1.開發出新市場，但是后續會有更多的人為了利益進入

2.由于沒有開發成本，因此在價格上有優勢

3.因此在前期開發新市場前，必須考慮經銷商的未來回報

第二章 開發新市場需要全國同步進行

1.新市場意味著新行業或者行業內的新趨勢，行業基本是全國性的

2.雖然有先有后，但是全國市場需要同步進行

3.不同區域市場需要不同區域的經銷商一起開拓

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第二部分 市場開發必須是品牌廠家引領

**單元 品牌廠家是市場開發的主導力量

**章 產品是廠家的，推廣開拓新市場是廠家的天然責任

1.開發新市場是產品廠家的需要，因此主要責任當然是廠家的

2.所有經銷商都是廠家的下游渠道喝伙伴，因此需要廠家進行主導

3.新市場開發出來**大的受益者是品牌廠家，因此責無旁貸

第二章 從資源角度來說，品牌廠家也相對豐富

1.品牌廠家一般來說比經銷商的經濟實力更強

2.品牌廠家會站在全國市場的高度去合理布局和分配資源

3.品牌廠家有多家經銷商可以配合一起開發市場

案例分享：品牌廠家進行防水機械化施工推廣在各個省市的做法

第二單元 品牌廠家開發新市場的基本前提

**章 產品必須符合市場需要

1.不符合市場需要的產品不可能打開市場

2.產品的出現必須順應市場的需要和未來的趨勢—中國經濟的發展帶來的變化

3.對市場需要和規模必須進行充分的調查研究

第二章 避免閉門造車

1.要深入市場終端，充分了解市場需要，切忌避免閉門造車

2.**有終端需求者的充分參與—**符合市場需要，馬上就有訂單需要

3.根據市場需要隨時調整產品功能

案例分享分析：防水機械化施工工具研發過程的經驗教訓分享

第三部分 市場開發的基本步驟

**單元 一定要自上而下的開發

**章 榜樣的力量是無窮的

1.行業中所有從業者都時刻關注著行業領軍企業的一舉一動

2.行業領軍企業采用任何新鮮事物都將引領行業的變化

3.將行業領軍企業的經驗很容易復制到其他潛在用戶中

第二章 領軍企業其實**容易搞定

1.領軍企業大都有創新的想法，不會拘泥于傳統—前方已經沒有經驗，只能自己探索

2.領軍企業大都有比較雄厚的經濟實力

3.領軍企業中有許多有能力，有見識，有頭腦的人，容易理解新鮮事物

案例分享分析：如何利用技術優勢使行業**大企業的總工成為鐵桿粉絲并努力推動項目進展

第二單元 如何拿下領軍企業

**章 摸清情況，找到痛點

1.任何企業都不是完美的，都有需要改善發展的方面

2.在推動新產品，新技術前，要對目標企業有非常清楚的了解

3.找到與新技術，新產品相關的痛點，仔細加以分析

第二章 不同的人不同的需求

1.不同位置的人有不同的需求—技術人員要技術升級，管理人員要降低成本

2.核算出不同位置人員的利益需要，與自身產品進行匹配

3.多層次，多方面接觸，尋求更多的支持

案例分享分析：**總工，生產廠長，以及工藝部長的溝通實現全方位的支持

第四部分 市場開發的客戶復制

**單元 客戶是可以進行復制的

**章 客戶的對手就是我們的潛在客戶

1.現有客戶的對手和現有客戶的需求完全一樣

2.領軍企業的成功經驗是其渴望得到的

3.溝通時話說一半的作用

第二章 行業內部技術交流的開拓意義

1.在行業技術市場交流活動中進行宣傳非常重要,好酒也怕巷子深

2.如果現有客戶開明的話，可以組織參觀交流，加深感性認識

3.**行業組織安排培訓活動，進行觀念改變

第二單元 開發市場復制客戶中要注意的部分

**章 要使行業領軍客戶或**個客戶有先發優勢

1.行業保密規則要遵守，生意才能做的長遠

2.**早的客戶要使其有先發優勢或行業領先優勢

3.在復制客戶前和**初的客戶要講提起說清楚

第二章 復制不是全盤照搬

1.不同的客戶有不同的訴求，即使是同行業也不會完全相同

2.不完全照搬**初用戶也是對用戶的尊重

3.隨著應用的發展，技術也在不斷的變化

案例分享分析：拿下行業領軍企業后，行業top10企業紛至沓來

第五部分 市場開發中的經銷商管理

**單元 開發市場前要想好市場開發的規則

**章 誰付出誰受益

1.開發市場有風險，必須誰付出誰受益

2.開發市場必須要區域經銷商的配合，才能有后續的繼續開拓

3.對于配合開發市場的經銷商條件要一致，不能厚此薄彼

第二章 嚴格約束未參與開發市場的經銷商

1.有了利益所有人都有興趣，一擁而上是目前中國市場的常態

2.不約束未參與開發市場的經銷商就是打擊配合開發的經銷商

3.必要時殺雞儆猴是手段

案例分享分析：對于未參與開發市場的經銷商擾亂新市場的嚴厲處理

第二單元 付出之前利益要談好

1.開發新市場前，由于必須有區域經銷商的配合開拓區域，必須先談好目標經銷商

2.配合開發市場也需要付出，因此未來和回報或收益必須先談好

3.同樣的條件下尋找配合度高的經銷商

案例分享：設置好開發市場配合條件及收益，經銷商紛紛競相參與

第六部分 配合開發市場的經銷商條件具體內容

**單元 配合開發市場的經銷商義務

**章 硬件方面的義務

1.提供配合的人員，車輛，必要的場地等

2.提供需要演示的產品和配套設施

3.建立必要的庫存，滿足市場的即時需求

第二章 軟件方面的義務

1.安排銷售，售后人員對新產品進行學習了解

2.對其行業應用進行摸索

3.對于品牌廠商提出的市場宣傳策略進行配合

第二單元 配合開發市場的經銷商利益和保護

**章 未來回報的利益

1.與其他經銷商相比更好的價格

2.一定時間內的區域授權

3.在一定范圍內的定價權

第二章 品牌廠商對于配合開發市場的經銷商保護

1.一定時間內對其他經銷商的新開發市場屏蔽

2.后期不同的階梯價格市場管理

3.對于不遵守約定的經銷商的處罰

案例分享分析：區域**限時授權使經銷商全力以赴開拓新市場