網點營銷能力提升培訓

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課程大綱：

一、客戶經理的自信心建立

1、客戶營銷的恐懼來源

2、克服銷售恐懼的途徑

3、心態調整與情緒管理的六大方法

4、只要尊嚴，不要“面子”！

二、客戶開發

1、客戶開發的有效途徑

2、客戶識別技巧

3、柜員的客戶識別與轉介技巧

4、一句話鎖定潛在客戶

5、基于客戶利益的開場白

6、案例：為什么存款的客戶不聽你的保險介紹？

三、客戶需求分析與需求創造

1、分析與創造客戶需求的重要性

2、客戶所辦理的業務與潛在需求

3、可以創造客戶需求的話題

4、客戶的信息收集方法

案例：為什么一個優秀的客戶經理不需要介紹產品，客戶都會強烈地想購買呢？

四、產品介紹

1、提問式銷售法

2、關鍵點介紹法

3、下降式介紹法

4、體驗式介紹法

5、交叉營銷售法

6、金融產品營銷話術

l 網銀營銷話術

l 銀行卡營銷話術

l 保險產品營銷話術

l 基金（定投）營銷話術

l 其它個金產品營銷話術

7、互動：話術演練

五、異議解除

1、影響客戶的三種問句

2、解除客戶抗拒的流程

3、合一架構法

4、萬能抗拒解除法

5、解除客戶異議的例句

六、締結成交與客戶服務

1、客戶意向購買的信號

2、締結客戶的三大原則

3、締結客戶的六大工具

4、虧損型客戶維護技巧

5、老客戶再次營銷與轉介紹技巧

6、案例：投資基金虧損的百萬富翁