廠商攜手共創財富培訓

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課程大綱

第一部分 品牌廠家篇

第一單元 品牌自我定位

第一章 品牌定位

1.品牌建設是企業**終的目標

2.品牌建立后的溢價效應

3.如何定位自己的品牌

第二章 品牌建設

1.多品牌定位戰略的優勢

2.品牌建設的路線圖

3.品牌建設的注意事項

案例分享：某國外著名品牌的品牌策略解讀分享

第二單元 產品市場定位

第一章 產品線的安排

1.大而全還是少而精，哪個更好

2.產品從市場需求來，但是要高于市場要求

3.用戶其實不知道他自己的需求

第二章 產品線的調整

1.對于產品相關的行業技術進步要隨時關注

2.技術要跟上行業甚至要領先行業平均水平

3.市場接受度需要培養

案例分享：2009年發布的前沿技術產品在5年后大賣

第二部分 渠道商家設立篇

**單元 銷售渠道的設計和布局

**章 代理商的設立和框架設立

1.代理商模式基礎條件的設計

2.代理商資格的設定

3.代理商區域或行業的安排

第二章 銷售渠道的協議設計

1.代理商授權范圍

2.代理協議的設計

3.代理協議的簽署及真正加盟的條件要求

案例分享：國際品牌代理商協議內容分享

第二單元 代理商商務條款的設計

**章 代理商的交易規則

1.首次訂單的要求

2.年度業績的要求

3.風險保證金的要求

第二章 回款的管理

1.回款是商業交易的完成標志，目前國內信用度不好如何處理

2.回款與授信的平衡

3.回款風險的控制保證措施

案例分享：某上市公司合伙人回款保證書條款的分享及分析

第三部分 渠道商家發展篇

**單元 代理商發展需要管理

**章 代理商業績的管理

1.年度業績的協商與分解

2.每年增長率的協商與管理

3.代理商公司業務拓展，庫存，出貨報告的要求

第二章 協助代理商公司調整合理布局

1.代理商公司業務架構的協商

2.代理商公司銷售，售后，市場人員的工作職能建議

3.代理商目前跟蹤及未來已知項目的報備和準備

案例分享：利用現代通信手段及時對項目報備及管理

第二單元 代理商能力的提升

**章 產品技術能力提升

1.產品及應用技術要不斷的培訓，訓練

2.對于新手要扶上馬送一程

3.新產品的推廣要采用更多的手段

第二章 商務能力提升

1.代理商都會有自身的地方人脈，但是缺乏正規的商務能力，對于高端的大客戶會有短板

2.商務能力的培養是多方面的，需要外部專業人士的支持

3.品牌廠家需要安排專業人員帶領代理商進步

案例分享：綜合能力的提升造就區域**大的代理商的成長歷程

第四部分 廠商攜手共進篇

**單元 品牌廠家對代理商的支持

**章 對代理商支持服務功能

1.以服務代理商為中心建立職能部門

2.職能部門的分類，要做到事事有人管

3.建立服務代理商流程和反應機制，做到快速響應

4.做好數據統計，使代理商經營時時心中有數

第二章 品牌建設的持續加強

1.要不斷強化品牌建設，與代理商一起在目標區域市場進行品牌建設

2.各種終端市場的促銷和讓利銷售

3.參與行業活動，掌握話語權

案例分享：利用地方行業組織和半政府機構的市場策略

第二單元 廠商一起，并肩戰斗

**章 一起并肩戰斗的重要性

1.一般來說代理商是相對弱小的，需要品牌廠商的支持

2.區域管理人員的重要性

3.特殊項目品牌廠商要沖在前面

第二章 一起戰斗，結下戰斗友誼

1.做生意要做成朋友

2.戰友的友誼會比商業利益更加牢固

3.并肩戰斗的感覺是**大力度的支持

案例分享1：廠商一起，技術商務共舉拿下中字頭企業大單

案例分享2：廠家技術人員沖在**線，贏得高端技術要求的項目

第五部分 廠家管理商家篇

**單元 代理商競爭管理

**章 代理商競爭管控的原則

1.盡量采用非**代理商制度

2.代理商有良性競爭是好事，有競爭才有發展

3.惡性競爭必須嚴厲制止并且處理

4.協調中間商與代理商的利益分配

第二章 代理商競爭的管控方法

1.惡性低價競爭的管控方法

2.造謠，惡意中傷，互相拆臺的管控方法

3.惡意搶單的管控方法

案例分享：某大品牌上海經銷商暗中謀取大連代理商運作項目的處理案例

第二單元 代理商管理制度的建設

**章 不好聽的話事先說到位

1.要依靠但是不能依賴代理商

2.防止“客大欺店”現象發生

3.違規處罰制度必須預先建立好

第二章 治軍要賞罰分明

1.對于做出成績的代理商要大力褒獎，大力宣傳

2.對于不服從管理的代理商的階梯處理方法

3.如何管控代理商競爭而不挫傷其積極性

案例分享：嚴厲處罰違規代理商后反而贏得其尊重的典型案例
第六部分 廠家商家雙向選擇篇

**單元 代理商發展的評估

**章 合作有成功就有失敗

1.任何商業合作都不可能100%成功

2.需要將有限的資源投入到潛力大的代理商身上

3.對于代理商未來發展潛質的評估非常重要

第二章 代理商評估的方法

1.代理商過去幾年的業績回顧

2.代理商公司領導人的個人綜合能力評估

3.代理商公司所負責的市場現狀的評估

案例分享：合作超過10年的代理商和平分手的前因后果

第二單元 優勝劣汰的必要性

**章 為何要優勝劣汰

1.每個人都有天然的惰性

2.優勝劣汰是保持壓力與動力的手段

3.優勝劣汰是自然界和商業社會的常態

第二章 優勝劣汰的方法

1.要評估代理商所處區域與市場的變化

2.評估代理商公司總體的發展趨勢

3.設置具體優勝劣汰的規則制度使落后的代理商知難而退

案例分享：某上市企業設立優勝劣汰制度使銷售額連年遞增超過30%