面對面顧問式銷售培訓
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課程大綱
第一章:傳統銷售與顧問式銷售的區別
什么是傳統銷售
不管你是否有需求,只負責告知
以銷售人員的身份出現
以賣產品為目的
尋找大量人說服
說明解釋為主
什么是顧問式銷售
檢查、診斷、開處方
以專家顧問身份出現
以幫顧客解決問題為目的
重點突破,成交率高
建議信賴、引導為主
第二章:銷售的原理及關鍵
一、銷售、買賣的真諦
1、銷的是自己
2、售的是觀念
3、買的是感覺
4、賣的是好處
二、成交背后的客戶行為動機
1、追求快樂
2、逃避痛苦
3、可行的
三、銷售六大永恒不變的問句
視頻觀摩、案例分析
課堂互動:你有沒有買過用不上的東西、誰要面包、怎么追那個
女孩、你會買這衣服嗎、銷售自己的產品、吃蟑螂的故事
落地工具:產品價值表
第三章:銷售從溝通開始
溝通的原理
溝通的重要性
溝通的原則
溝通的目的
溝通的效果
溝通的三要素
溝通中問話的技巧
三、聆聽技巧
四、贊美技巧
五、肯定認同技巧
課堂互動:小蜜蜂的游戲、照我說的做、測IQ、貓怕什么、互相贊美
落地工具:經典贊美三句話術、肯定認同金典七句話術
第四章:銷售十大步驟
準備:
身體的準備
精神的準備
專業知識的準備
對顧客了解的準備
工具的準備
二、良好的心態:
1、職業心態和事業心態的區別
2、銷售人員應具備的心態
三、何開發客戶:
1、找客戶之前要研究的問題
2、不良客戶的七種特質
3、黃金客戶的七種特質
4、如何面對客戶拒絕
四、如何與客戶建立信賴感:
五、如何了解顧客需求
1、了解客戶需求的必要性
2、了解客戶需求的套路一、二、三
六、正確的介紹產品,如何與競爭對手比較
1、如何正確介紹產品
(1)配合客戶的需求和價值觀
(2)一開口就是**大的好處
(3)盡量讓顧客參與
(4)明確告訴他產品帶給他什么利益與好處,減少什么麻煩
與痛苦
(5)多講案例和故事,少講道理和術語
2、如何與競爭對手的產品進行比較
(1)不貶低競爭對手
(2)用三大優勢與競品的三大弱點做比較
(3)講我們獨特的賣點,獨有的優勢
七、如何解除顧客反對意見
1、對反對意見的正確理解
2、**常見的六大反對意見
3、處理反對意見的四個小技巧
4、解除反對意見兩大禁忌
5、解除抗拒的套路
6、關于價格系統“太貴了”的處理方式
八、銷售的促成技巧
1、成交關鍵用語
2、敢于假設成交
3、成交前、成交中、成交后的注意事項
九、成交后要求顧客轉介紹要點
十、售后服務
1、讓顧客感動的三種服務
2、為顧客服務的三種層次
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