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面對面顧問式銷售培訓

面對面顧問式銷售培訓

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課程大綱

第一章:傳統銷售與顧問式銷售的區別

什么是傳統銷售

不管你是否有需求,只負責告知

以銷售人員的身份出現

以賣產品為目的

尋找大量人說服

說明解釋為主

什么是顧問式銷售

檢查、診斷、開處方

以專家顧問身份出現

以幫顧客解決問題為目的

重點突破,成交率高

建議信賴、引導為主

第二章:銷售的原理及關鍵

一、銷售、買賣的真諦

1、銷的是自己

2、售的是觀念

3、買的是感覺

4、賣的是好處

二、成交背后的客戶行為動機

1、追求快樂

2、逃避痛苦

3、可行的

三、銷售六大永恒不變的問句

視頻觀摩、案例分析

課堂互動:你有沒有買過用不上的東西、誰要面包、怎么追那個

女孩、你會買這衣服嗎、銷售自己的產品、吃蟑螂的故事

落地工具:產品價值表

第三章:銷售從溝通開始

溝通的原理

溝通的重要性

溝通的原則

溝通的目的

溝通的效果

溝通的三要素

溝通中問話的技巧

三、聆聽技巧

四、贊美技巧

五、肯定認同技巧

課堂互動:小蜜蜂的游戲、照我說的做、測IQ、貓怕什么、互相贊美

落地工具:經典贊美三句話術、肯定認同金典七句話術

第四章:銷售十大步驟

準備:

身體的準備

精神的準備

專業知識的準備

對顧客了解的準備

工具的準備

二、良好的心態:

1、職業心態和事業心態的區別

2、銷售人員應具備的心態

三、何開發客戶:

1、找客戶之前要研究的問題

2、不良客戶的七種特質

3、黃金客戶的七種特質

4、如何面對客戶拒絕

四、如何與客戶建立信賴感:

五、如何了解顧客需求

1、了解客戶需求的必要性

2、了解客戶需求的套路一、二、三

六、正確的介紹產品,如何與競爭對手比較

1、如何正確介紹產品

(1)配合客戶的需求和價值觀

(2)一開口就是**大的好處

(3)盡量讓顧客參與

(4)明確告訴他產品帶給他什么利益與好處,減少什么麻煩

與痛苦

(5)多講案例和故事,少講道理和術語

2、如何與競爭對手的產品進行比較

(1)不貶低競爭對手

(2)用三大優勢與競品的三大弱點做比較

(3)講我們獨特的賣點,獨有的優勢

七、如何解除顧客反對意見

1、對反對意見的正確理解

2、**常見的六大反對意見

3、處理反對意見的四個小技巧

4、解除反對意見兩大禁忌

5、解除抗拒的套路

6、關于價格系統“太貴了”的處理方式

八、銷售的促成技巧

1、成交關鍵用語

2、敢于假設成交

3、成交前、成交中、成交后的注意事項

九、成交后要求顧客轉介紹要點

十、售后服務

1、讓顧客感動的三種服務

2、為顧客服務的三種層次

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