高績效銷售團隊管理培訓

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課程大綱

第一講：概念篇

一、什么叫團隊？

案例：螞蟻軍團

二、卓越團隊的8個特征

討論：銷售團隊現在面臨的問題

三、銷售團隊常見六大頑疾

1. 銷售團隊士氣低迷

2. 銷售團隊“茫”、“盲”、“忙”

3. 銷售團隊執行力差

4. 銷售業績動蕩難測

5. 好人找不來，能人留不住

6. 銷售工作效率低

案例：為何總留不住人才？

四、合格管理者具備的五種能力

五、五種不受歡迎的管理者

案例：為何他被迫辭職

六、管理者常犯的錯誤

第二講：方法篇

**節：人員管理

一、90后成員特點

二、90后管理注意事項

1. 去標簽，尊重成員

2. 做團隊的領袖，而不只是個管理者

3. 激發員工不斷前進的欲望

4. 表揚與贊美

5. 告訴員工他很重要

6. 讓員工富有成就感

三、90后管理八個黃金激勵法則

1. 日常交往中，溝通式激勵

2. 布置工作時，發問式激勵

3. 委派任務時，授權式激勵

4. 決策過程中，參與式激勵

5. 評價功過時，期望式激勵

6. 滿足功過時，層次式激勵

7. 發生矛盾時，寬容式激勵

8. 令行禁止時，影響式激勵

四、培養不同類型的銷售精英

1. 獅子型

2. 啄木鳥型

3. 蜜蜂型

4. 熊貓型

5. 蝴蝶型

五、不同類型的銷售駕馭方法

第二節：目標管理

1. 如何制定目標方法——SMART

2. 目標執行跟進工具——PDCA

3. 如何與員工進行目標對話

4. 向員工布置工作的技巧

5. 高效完成團隊目標12字方針

第三節：士氣管理

1. 讓團隊成員都充分了解共同的目標與遠景

2. 讓每一位成員都明白自己的角色、責任和任務

3. 鼓勵成員主動為團隊目標的決策獻計獻策

4. 倡導成員間真誠傾聽彼此的建議

5. 引導和推動成員間彼此相互信賴

6. 鼓勵成員自由表達自己的感受與意見

7. 讓員工自由自在地與你討論工作上的問題

8. 在團隊內部創造彼此認可與贊美的氛圍

第四節：如何進行非物質的激勵方法

1. 明星秀法

2. 大張旗鼓法

3. 夢想預演法

4. 隱性激勵法

5. 親筆回信法

6. 三明治法

第五節：會議管理

1. 會議類型——早會、例會

討論：會議低效的原因是什么？

2. 如何設計一個高效的會議？

3. 如何把例會開好，讓大家都愿意并喜歡參加？

第三講：工具篇

**節：管理利器之銷售漏斗

一、為什么要做銷售漏斗

案例：凌亂的火柴

二、銷售漏斗的七大核心作用

1. 管理業務

2. 預測銷售業績

3. 標準的語言

4. 快速復制

5. 提供針對性輔導

6. 做好規劃

7. 避免流失

三、銷售漏斗各階段的定義

工具：銷售漏斗表

四、銷售流程設計

第二節：管理利器之銷售報表

一、為何需要報表

二、報表的使用

《銷售工作日志》

《銷售工作周報、月報、季報、年報》

《銷售周計劃》

《銷售預測表》

《業績完成表》