營業廳店體驗式銷售培訓

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課程大綱

第一講：基于運營商的零售基本知識

1.手機基本發展歷史,手機產業鏈基本情況

2.三大運營商的基本情況介紹

3.智能機的基本構成與特點（硬件、操作系統、網絡支持）

4.主流智能手機操作系統簡介

5.智能機的精彩應用（新浪微博，微信，移動QQ，手機淘寶，美圖秀秀，墨跡天氣，百度地圖，去哪兒……）

小結：基于運營商的零售（玩終端，秀應用，推套餐）
第二講：銷售人員應該具備的素質能力

1.廳店銷售人員的職業素養

2.廳店銷售人員應該具備的職業形象

3.廳店銷售人員的職業技能

4.廳店銷售人員的成長方向

5.溝通：銷售的開始（溝通的外形、內涵和智慧）

課前測試：分小組演練從迎賓到送客的過程
第三講：銷售五部曲之—連接

1.建立連接是讓消費者與店員之間建立良好關系的開始

2.建立連接的三個要素（個性化問候語 創造自由空間 再次連接機會）

3.建立連接的關鍵點：創造輕松的溝通環境

4.人性的優點：贊美！（演練：尋找贊美點）

5.連接過程中常見問題及應對技巧。

演練
第四講：銷售五部曲之二—探詢顧客需求

1.顧客需求不是看出來的而是問出來的

2.發問的技巧（封閉式問題和開放式問題）

3.探詢需求過程中的5W 1H

4.傾聽的重要性（演練：說與聽）

5.探詢顧客需求中常見問題和應對技巧

演練、角色扮演
第五講：銷售五部曲之三—創造顧客體驗

1.我們為客戶提供的體驗不僅僅是產品本身，而是一系列服務

2.相關和獨特的特性才能打動顧客

3.USP（獨特銷售賣點是如何提煉的）

4.萬能的FAB法則（視頻對比）

5.如何講一個讓顧客身臨其境的故事

6.創造體驗過程中的常見問題和應對技巧

手機銷售的1359法（演練分享，點評）

演練、視頻
第六講：銷售五部曲之四—成交

1.顧客身體性成交語言有哪些

2.顧客口頭語言性成交語言有哪些

3.店員嘗試性成交語言以及使用時機

4.成交的勝負點：處理顧客異議的2E2C原則

5.如何附加推銷和注意事項

6.成交過程中的常見問題和應對技巧

演練
第七講：銷售五部曲之五—建立持久關系

1.好的告別勝過熱情的接待

2.建立持久關系的三個關鍵要素（感謝、贊美、鼓勵）

3.銷售不成功的情況下容易忽視的地方

4.建立持久關系的過程中常見問題和應對技巧

演練
第八講：3G時代廳店流量經營策略—增加客戶粘性

1.什么是流量經營

2.流量經營的常用方法

3.流量經營需要的支撐

4.如何做好流量經營
第九講：廳店管理技巧

1.廳店長的角色（代表者，規劃者，鼓動者，控制者）

2.開門七件事（廳店每日檢查表）

3.廳店自我診斷（望、聞、問、切、翻）

4.廳店的重點管理（人、財、物）
第十講：廳店營銷

1.傳統營銷4P和廳店營銷7P的概念和方法

2.廳店對顧客的眼耳口鼻的營銷

3.客流、客單分析法

4.廳店微促銷的組織
第十一講：顧客關系

1.服務的4個層次

2.老顧客對廳店的重要

3.會員如何管理

4.異業聯盟，會員活動對增加客戶粘度的好處