客戶為中心顧問式銷售培訓

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課程大綱

第一講：何為顧問式銷售？

一、顧問式銷售VS傳統銷售

案例：李老太買李子

二、顧問式銷售本質

三、顧問式銷售終極目的

案例：冰激凌蛋糕

四、顧問式銷售核心理念

案例：讓牛前進

五、顧問式銷售流程

1. 探詢

2. 提議

3. 收獲

4. 確診

第二講：專業顧問式銷售具備的條件

一、顧問VS業務員

二、四種角色

1. 舵手

2. 醫生

3. 教師

4. 朋友

3. 制定銷售目標

第三講：客戶

一、甄別目標客戶法則——Man

1. Money：錢

2. Authority：權

3. Need：需求

案例：新公寓

二、客戶購買流程

三、了解目標客戶

1. 判斷客戶風格

案例：船長與老板

2. 顧客心理行為

3. 從眾心理

案例：排隊

4. 優待心理

案例：VIP

5. 安全心理

案例：5萬理發

6. 獵奇心理

案例：能問個問題嗎？

7. 逆反心理
案例：對著干

8. 虛榮心理
案例：皮格馬利翁效應

9. 愛占便宜心理

案例：貂皮大衣

10. 掌握不同類型客戶購買心理的差異

11. 不同類型客戶的應對方法

第四講：接近客戶

一、接近前準備

1. 心態的準備（信念）

2. 自信來自對自己、客戶、競爭對手的了解

3. 銷售工具的準備

案例：原一平的成功“接近”

二、與客戶面談注意事項

1. 首因效應

2. 寒暄與贊美

3. 與客戶同步

4. 與客戶同頻

5. 常用話術

練習：常用話術演練

三、如何做個好的傾聽者

1. 肢體語言

2. 集中自己的注意力

3. 不要隨意打斷客戶的談話

4. 不批評客戶的觀點

5. 對客戶的談話表示出濃厚的興趣

6. 換位思考

第五講：如何引導客戶需求

一、客戶需求分類

1. 顯性需求

2. 隱藏性需求

案例：情人節的禮物

2. 需求轉換過程

案例：非洲土著人買鞋

3. 需求挖掘**實踐技巧——SPIN

1. 情景詢問

2. 問題詢問

3. 暗示詢問

4. 需求滿足詢問

案例：賣拐

實戰練習：根據SIPN向真實客戶提問

第六講：產品介紹

一、針對客戶需求的介紹方法——FABE

案例：洗衣粉

二、使用FABE注意事項

三、你會講故事嗎？

案例：一只鋼筆

四、體驗式營銷

五、關于競爭產品

案例：餐廳

第七講：如何處理客戶異議

案例：男生追女生

一、處理異議的重要性

二、產生異議的原因

1. 客戶原因

2. 銷售原因

3. 識別異議

4. 真異議

5. 假異議

6. 隱藏異議

案例：款式過時

7. 處理異議的方法

8. 先跟后帶法
案例：筆記本電腦

9. 蘇格拉底法則

案例：一休與將軍

第八講：如何解決銷售障礙

一、客戶不愿意購買因素分析

1. 銷售障礙

2. 不著急買

3. 再看看

4. 超出預算

5. 我說了不算

第九講：如何促使客戶成交？

1. 直接請求法

2. 饑餓營銷法

3. 體驗式營銷

4. 假設成交法

5. 案例舉證法

6. 異議排除法