企業高層營銷培訓

企業高層營銷培訓課程/講師盡在企業高層營銷培訓專題,百度搜索“交廣國際管理咨詢”企業高層營銷培訓公開課（免費試聽）北上廣深等地開課！專家微信18749492090，講師手機13522550408。

課程大綱

第一講：客戶決策鏈

一、決策鏈層級

1. **高層——決策層

2. 第二層——影響層

3. 第三層——執行層

4. 第四層——操作層

案例：富達公司決策鏈

二、各決策鏈關注點

第二講：高層營銷原則

1. 原則一要做下樓式營銷

2. 原則二要符合雙螺旋法則

3. 原則三平等心態

4. 原則四為高層創造價值

第三講：高層分析

一、客戶高層特點

1. 位高權重

2. 控制風險

3. 看重投資收益

4. 喜歡用數據說話

5. 喜歡控制

6. 競爭對手也重視

案例：東方集團張總

二、個人背景

案例：易達的王總

1. 工作狀況

2. 性格特征

3. 溝通風格

4. 興趣愛好

5. 家庭情況

6. 業務關注點

工具：客戶高層信息表

練習：制定一份真實客戶信息表

第四講：如何與客戶高層接洽

1. **熟人推薦
案例：同學趣事

2. **下屬

案例：技術交流會邀請

3. **電話

4. **郵件

5. 拜訪

案例：與高層偶遇

第五講：如何有效與高層面談

討論：與客戶高層面談**困難的事

一、客戶高層為何難約

案例：李總的外孫女

二、面談準備

工具：面談策劃表

三、面談技巧

1. **印象

案例：失敗的拜訪

2. **次面談達到的目標

工具：拜訪提示卡、價值建議書

3. 面談流程

1）打招呼

2）介紹面談議程

3）展示信譽

4）討論問題

5）獲取同意

6）感謝

案例：一次成功的面談

4. 面談注意事項

演練：角色扮演一次有效面談

第六講：與高層打交道

案例：一個銷售員的煩惱

一、為什么與客戶高層打交道很難

1. 恐懼心理

2. 習慣于待在“舒適區”

3. 不了解客戶高層

4. 與高層無共同語言

二、高層喜歡和什么樣的人打交道

1. 志同道合

2. 創造價值

3. 熟知高層文化

4. 洞悉訴求，通曉術語

5. 高效率

三、如何與客戶高層建立關系

1. 建立關系中常見的問題

2. 建立關系方法

3. 建立關系模型

4. 建立關系要點

四、其它不能忽略的人

1. 上層影響下層，下層反作用于上層

2. 建立同盟

3. 影響關鍵人的人

案例：背后的故事

第七講：成功銷售人員特征

1. 必勝的信心

2. 發揮自己的優勢

3. 良好的學習能力

4. 發揮團隊的力量

5. 合理分配有限的時間和精力

案例：小客服拿下億元大訂單