銷售溝通技巧與商務禮儀培訓

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課程大綱

第一講：拜訪時溝通

一、良好印象

1. 巧妙運用肢體語言

案例：《一個成功的拜訪》

1）面目表情

2）運用好自己的手語

3）眼神的交流

2. 寒暄的要領

1）問

2）聽

3）記

4）說

案例：《她為何能得到客戶的認可》

3. 重要技能——贊美

1）贊美的內容

2）贊美的方法

4. 客戶為什么愿意與你交流？——常用話術

1）認同語型

2）贊美語型

3）轉移語型

4）反問語型

練習：學以致用

5. 如何能與客戶產生共鳴？——同步

1）情緒同步

2）狀態同步

3）語言同步

案例：《同病相憐》

第二講：聽的學問

一、聆聽的體態

1. 尊重對方

2. 聽其言，觀其行

3. 不急于表達

4. 復述你的理解

二、聽的四種境界

1. 聽而不聞

2. 選擇性聽

3. 專注的聽

4. 換位思考的聽

第三講：問的技巧——怎么問客戶愿意答？

一、會把“天聊死”的幾種情況

二、掌握主動權的SPIN模式

1. SITUATION——狀況詢問

2. PROBLEM——問題詢問

3. IMPLICATIONS——暗示詢問

4. NEEDPAYOFF——需求–滿足詢問

三、讓客戶說“是！”——蘇格拉底談話法

現場練習：我是這么問

第四講：說的藝術——怎么說客戶喜歡聽？

一、FABE利益銷售法

1. Features——產品特征

2. Advantages——產品優勢

3. Benefits——相關利益

4. Evidence——證據

二、先跟后帶法

三、90秒電梯測試法

現場練習：我說你聽

第五講：不同性格客戶溝通方式

1. 完美型

2. 自我型

3. 成就型

4. 理智型

第六講：銷售商務禮儀

1. 常規禮儀（儀容、儀表）

2. 見面禮儀（名片、介紹、握手）

3. 接待禮儀（電梯、坐車、餐飲）

4. 電話禮儀（接聽電話、留言）