美業實戰銷售技巧提升培訓

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課程大綱

第一步：瘋狂拓客

1．顧客是一家店的命脈，沒有顧客，就沒有銷售。

2．一家店的業績要提升，必須做對三件事情，缺一不可。

3. 拓客的重點：“精準”和“量大”

4. 拓客卡（活動）該如何設置？

5. 如何讓老顧客瘋狂為你轉介紹？

6. 如何讓新顧客主動上門？

7. 十種實戰有效的拓客方法。
第二步：建立信賴

1. 顧客不相信你，不喜歡你，不接受你，你講的全是廢話。

2. 銷售就是販賣信賴感，信賴感在成交要素里占到40%以上。

3．“微笑”是**的贊美；微笑建立好的**印象。

4．訓練：“贊美”的6大要點？

5．“傾聽”建立信任；正確和錯誤的傾聽方式有哪些？

6. 同頻共振才能引起顧客的購買興趣，怎樣建立與顧客相同的頻率？

7. “專家才是贏家”，“專”包含哪些方面？

8. “形象”就是營業額，什么才是職業形象？

9. “顧客見證”建立信賴—善用顧客見證你就成功了一半。

第三步: 發掘需求

1．銷售成功的關鍵：了解并挖掘顧客的需求。

2．在沒有激發起顧客的需求之前，你的產品毫無價值。

3．案例剖析：顧客的兩種需求？

4．成為銷售高手的特質：會問

5. 說不如聽，聽不如問，會問的是高手，誰會發問，誰就掌握了談話的主動權。

6. 問問題三原則：問簡單的問題 ？問“yes”的問題？問二選一的問題？

7. 銷售就是一步一步讓顧客說“yes”的過程。

8. 問問題的3大注意事項（核心中的核心 重點中的重點）

9. 所有的銷售流程就是經過精心的準備與策劃。
第四步: 產品介紹（價值塑造）

1. 產品介紹的FABE法則？

2. 產品介紹—如何“說”？說話是讓人采取行動。

3．“7種”說的藝術。

4．激發顧客興趣的產品介紹方式：“互動 演示”

5. “櫻桃樹”的故事–介紹無需面面俱到，點穴式介紹。

6. 把產品了解得無微不至，你就是專家；把產品介紹得無微不至，你就是傻瓜。

7. 顧客購買價值觀分析—顧客類型不同，介紹方式不同。

8. 銷售之道：生客賣禮貌 熟客賣熱情；急客賣時間，慢客賣耐心；有錢賣尊貴，沒錢賣實惠；時髦賣時尚，專業賣專業；豪客賣仗義，小氣賣利益。

第五步: 異議處理

1. 面對顧客的異議和抗拒時，要具備哪些正確的心態？

2. 處理顧客異議的原則: 先處理心情，再處理事情。

3. 處理異議的萬能公式：確認 認同 陳述 反問

4. 處理異議的5大黃金法則？

5. 處理價格異議的3大方法？

6. 處理顧客異議的常見話術？

7. 顧客說：“太貴了”（錯誤和正確話術分析）

8. 顧客說：“我要考慮一下”（錯誤和正確話術分析）

9. 顧客說“老顧客都沒有優惠嗎？”（錯誤和正確話術分析）。。。。

第六步: 快速成交

1. 顧客想成交，會有哪些信號表現？

2. 成交的關鍵：敢于成交。

3. 成交時的注意事項？

4. 成交時肢體語言的魔力？

5. 成交的3個時機？

6. 成交的10種方法？

7. 連環銷售成交法（增加每一次消費的金額）

8. 成交速度要快。服務是從成交后開始的。

第七步： 感動服務

成交不是銷售的結束，而是銷售的開始。

服務分為：售前服務和售后服務。

份內的服務讓客戶滿意，分外的服務讓客戶感動

4. 滿足客戶的期望讓客戶滿意，超越客戶的期望讓客戶感動。

5. 服務客戶的四個流程

6. 顧客有消費，才算賺到錢，服務好，消費得才快。

7. 服務：要追求100%的顧客滿意度。

8. 感動服務的12把小飛刀