實戰電話營銷技巧提升培訓

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課程大綱

第一步: 電話技巧

1． 打電話應該具備哪些正確的心態？

2． 打電話的目的有哪些？

3． 打電話前應該做哪些準備？

4． 電話開場白的要點及注意事項？

5． 電話溝通中意向客戶的判定？

6． 放下電話后應該做什么？

7． 電話約訪見面的小技巧？

第二步: 建立信賴

1. 銷售就是販賣信賴感，顧客不相信，你講的全是廢話。

2. “微笑”是**的贊美；微笑建立良好的**印象。

3. “贊美”的6大要點（訓練）

4. “傾聽”建立信任；傾聽的注意事項（錯對分析）

5. 顧客模式分析，如何迅速讓顧客喜歡上你？

6. 專業—專家才是贏家，專業建立信賴感。

7. “職業形象”建立信賴感

8. “顧客見證”建立信賴

9. 真誠的關心顧客，站在顧客的角度考慮問題。

第三步: 發掘需求

1. 銷售成功的關鍵：找到顧客的問題，激發顧客的需求。

2. 在沒有激發起顧客的需求之前，你的產品毫無價值。

3. 顧客的兩種需求：直接需求 隱性需求

4. 一般的銷售員滿足顧客直接需求；頂尖銷售高手挖掘引導顧客隱性需求。

5. 成為銷售高手的特質：問！說不如聽，聽不如問，會問的是高手！

6. 問問題三原則：如何問簡單的問題？“yes”的問題？二選一的問題？

7. 訓練環節：教銷售人員對顧客說“yes”的能力。

8. 問問題的3大注意事項（核心中的核心 重點中的重點）

9. 所有的銷售流程就是經過精心的準備與策劃。

第四步: 產品介紹（價值塑造）

1. 產品介紹的FABE法則？

2. 產品介紹的三大步驟

3. 產品介紹—如何“說”？7種“說”的藝術。

4. 激發顧客興趣的產品介紹方式：“互動 演示”

5. 產品介紹時需要輔助的工具

6. 如何找到顧客的購買價值觀？不同類型的顧客該如何說服其購買？

7. “櫻桃樹”的故事–介紹無需面面俱到，如何進行點穴式介紹？

8. 如何進行競爭對手分析？

9. 銷售之道：生客賣禮貌 熟客賣熱情；急客賣時間，慢客賣耐心；有錢賣尊

貴，沒錢賣實惠；時髦賣時尚，專業賣專業；豪客賣仗義，小氣賣利益。

第五步: 異議處理

1. 面對顧客的異議和抗拒時，要具備哪些正確的心態？

2. 顧客的抗拒類型有哪些？

3. 處理顧客異議的原則: 先處理心情，再處理事情。

4. 處理異議的萬能公式：確認 認同 陳述 反問

5. 處理異議的5種方法？

6. 處理異議及談判的5大黃金法則？

7. 處理顧客異議的常見話術？

8. 顧客說：“太貴了”（錯誤和正確話術分析）

9. 顧客說：“我要考慮一下”（錯誤和正確話術分析）

10.顧客說“老顧客都沒有優惠嗎？”（錯誤和正確話術分析）。。。。

第六步: 快速成交

1. 銷售的終極目的是什么？

2. 銷售成交的關鍵是什么？

3. 顧客成交之前，會有哪些信號表現？

3. 成交時的13個注意事項？

4. 成交時的魔力方法？

5. 成交的3個時機？

6. 成交的15種方法？

7. 連環銷售成交法（增加每一次消費的金額）

8. 成交速度要快。服務是從成交后開始的。