門店實戰銷售技巧提升培訓

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課程大綱

第一步：引客進店

1. 店里沒客人時導購應該做什么？

2. 導購錯誤的語言和行為有哪些？

3. 目前的迎賓語有哪些不足？

4. 正確的迎賓語和動作是什么？

5. 如何吸引顧客進店？

6. 如何采用多種渠道吸引顧客進店？

第二步：尋機接近

1. 當顧客進店，一般的店員都是怎么做的？

2. 不要像“探照燈”似的跟在顧客屁股后面喋喋不休。

3. 正確的接近時間有哪些？

4. 新款開場

5. 促銷開場

6. 贊美開場

7. 熱銷開場

第三步：建立信賴

1. 信賴感占到成交要素的40%以上，沒有信賴感就沒有銷售。

2. 銷售就是販賣信賴感，顧客不相信你，你講的全是廢話。

3．“微笑”是**的贊美；微笑建立好的**印象。

4．訓練：“贊美”的6大要點？

5．“傾聽”建立信任；正確和錯誤的傾聽方式有哪些？

6. 同頻共振才能引起顧客的購買興趣，怎樣建立與顧客相同的頻率？

7. “專家才是贏家”，“專”包含哪些方面？

8. “形象”就是營業額，什么才是職業形象？

9. “顧客見證”建立信賴—善用顧客見證你就成功了一半。

第四步: 發掘需求

1．銷售成功的關鍵：了解并挖掘顧客的需求。

2．在沒有激發起顧客的需求之前，你的產品毫無價值。

3．案例剖析：顧客的兩種需求？

4．成為銷售高手的特質：會問

5. 說不如聽，聽不如問，會問的是高手，誰會發問，誰就掌握的談話的主動權。

6. 問問題三原則：問簡單的問題 ？問“yes”的問題？問二選一的問題？

7. 銷售就是一步一步讓顧客說“yes”的過程。

8. 問問題的3大注意事項（核心中的核心 重點中的重點）

9. 所有的銷售流程就是經過精心的準備與策劃。

第五步: 產品介紹（價值塑造）

1．產品介紹的FABE法則？

2. 產品介紹—如何“說”？說話是讓人采取行動。

3．“7種”說的藝術。

4．激發顧客興趣的產品介紹方式：“互動 演示”

5. “櫻桃樹”的故事–介紹無需面面俱到，點穴式介紹。

6. 把產品了解得無微不至，你就是專家；把產品介紹得無微不至，你就是傻瓜。

7. 顧客購買價值觀分析—顧客類型不同，介紹方式不同。

8. 銷售之道：生客賣禮貌 熟客賣熱情；急客賣時間，慢客賣耐心；有錢賣尊貴，沒錢賣實惠；時髦賣時尚，專業賣專業；豪客賣仗義，小氣賣利益。

第六步: 異議處理

1. 面對顧客的異議和抗拒時，要具備哪些正確的心態？

3. 處理顧客異議的原則: 先處理心情，再處理事情。

4. 處理異議的萬能公式：確認 認同 陳述 反問

5. 處理異議的5大黃金法則？

6. 處理價格異議的3大方法？

7. 處理顧客異議的常見話術？

8. 顧客說：“太貴了”（錯誤和正確話術分析）

9. 顧客說：“我要考慮一下”（錯誤和正確話術分析）

10.顧客說“老顧客都沒有優惠嗎？”（錯誤和正確話術分析）。。。。

第七步: 快速成交

1. 顧客想成交，會有哪些信號表現？

2. 成交的關鍵：敢于成交。

3. 成交時的注意事項？

4. 成交時肢體語言的魔力？

5. 成交的3個時機？

6. 成交的10種方法？

7. 連環銷售成交法（增加每一次消費的金額）

8. 成交速度要快。服務是從成交后開始的。