銷售人員逆境提升培訓

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課程大綱
上篇：銷售管理者的自我管理

第一講：銷售管理者的角色轉換

一、銷售精英到銷售管理者角色轉變的四大問題

二、銷售管理者在團隊中的角色轉換
第二講：銷售管理者的高效溝通技能訓練

一、高效溝通之“聽”

1）細節

2）結論

3）邏輯

二、高效溝通之“說”

1. 說三層：說特性、說不同、說利益

2. 三層說：順說、轉說、反說

課堂訓練：看視頻，感悟“說三層與三層說”

三、高效溝通之“問”

1. 問

2. 從

3. 化

4. 法

課堂訓練：

第三講：打造銷售管理者的個人影響力

1. 互惠式讓步

2. 承諾和一致性的慣性催眠

3. 社會認同原理

4. 喜好

5. 權威

6. 稀缺

課堂演練：看視頻感悟

下篇：銷售團隊的高效管理

第一講：管理之“管”

——銷售團隊**常出現的問題管理之一：過于松散與過于嚴厲

如何拿捏“檢查與控制”？

一、銷售團隊“檢查與控制”的方法

1. 銷售例會

2. 隨訪觀察

3. 述職談話

情景案例：“如此銷售例會”存在的問題？

1. 銷售例會的四注意

2. 銷售例會五目標

三、“隨訪觀察”

1. 為什么要隨訪觀察

2. 隨訪觀察的三要點

四、“述職交談”

1. 為什么要“述職交談”

2. 要求銷售代表述職的四步驟

3. 述職后的交流溝通

4. 高效率“述職談話”的要點
第二講：管理之“理”

——銷售團隊**常見管理問題之二：業績突破無指導

如何當好教練？

一、銷售代表時的常見錯誤

二、客觀全面評價銷售代表

三、培訓銷售代表的“四個沖程”

1. 入職訓練

2. 流程訓練

3. 隨崗輔導

4. 集中輪訓

四、業績徘徊不前的銷售代表的教練輔導術

1. 數據層面分析

2. 體驗層面引導

3. 思考層面總結

4. 行動層面落地
第三講：銷售團隊業績下滑的掌控與激勵

一、銷售團隊的目標激勵

1. 目標體系的制定

2. 各層目標的制定

3. “取”代替“給”的制定方法

4. 分析目標、達成共識、方法輔導、正向激勵

情景案例：銷售目標的下達分解藝術

二、智慧互聯欣賞式探詢——業績倍增的秘

1. 發現環節與夢想環節

2. 設計環節及實現環節

三、分類激勵——不同類型銷售人員的激勵謀略

1. 業績優秀銷售人員的特點及激勵

2. 業績徘徊不去的銷售人員特點及激勵

3. 沉默少言的銷售人員的特點及激勵

4. 性格急躁易沖動銷售人員的特點及激勵

情景案例：看視頻感悟銷售團隊激勵術

四、心態激勵

1. 影響圈與關注圈

2. 舒適區與挑戰區

3. 銷售人員的“三心二意”激勵

案例討論：管理者如何激勵不同類型銷售人員