大客戶維護及談判溝通培訓

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課程大綱：

第一講：銷售溝通是基礎

1、沒有基本功，一開口就吃閉門羹（客戶接觸案例，推自己產品的誤區）

2、無形溝通（對客戶的**印象法則）

3、產品溝通方法（案例：遇到客戶的目的和自我調整）

4、加深**印象溝通方法（案例，與客戶迅速建立關系）
第二講：銷售溝通基本功練習方法

1、溝通的技巧

2、有效溝通的方法（案例：讓客戶愿意和你交談）

3、溝通四大關鍵

4、讓溝通變得順暢，并提升自己的應變能力

5、快速識別客戶，溝通方法調整

6、溝通中的傾聽

1) 傾聽的作用

2) 黃金沉默

7、案例研討：傾聽中的四個層次：

①內容

②事實

③感情

④行動

8、 溝通中的提問

1) 為什么要問？

2) 我們到底要問什么？

3) 常見的四種問題形式如何組合

①開放式

②控制式

③選擇式

④確認式

第三講：拜訪客戶實戰分享
1、如何開展每一天的工作，拜訪誰，你的客戶是誰？（案例，獲得信息的工作能力）

2、如何建立大客戶資源（案例，人脈的建立與培養）

3、如何調整自己狀態（案例：演員是如何煉成的）

4、讓交流變得有效，讓客戶對你的印象深刻（案例：讓客戶變成朋友

5、關鍵時刻，讓客戶覺得你專業（案例：溝通中的專業度）

6、解決客戶疑慮，快速建立信任

7、商務談判中的簽訂合同
第四講：如何篩選優質客戶，讓工作效率提升

1、展開銷售前必須弄清的4個問題（案例：做準備工作的重要性）

2、評估客戶風險

3、制定客戶風險評估表

4、將客戶進行分類排序（客戶的四個級別）

5、哪些人是你的關鍵角色，尋找關鍵意見領袖的方法（案例，發問技巧）
第五講：有效競爭策略

1、競爭對手與你有何不同（案例：別客戶PASS的心得）

2、如何讓客戶信任你的產品（案例：與新客戶開發必須面臨的問題）

3、如何讓客戶建立對你產品的認知，并有購買的想法（案例：借鑒案例與客戶）
第六講：找到客戶需求和購買心態

1、為什么要與你合作的關鍵點（案例：溝通背后的了解方法）

2、不與你合作的主要幾個原因（案例：有些客戶不是你的菜）

3、大客戶購買目的和背后的原因

4、大客戶5種購買模式
第七講：談判策略

1、談判前的準備（案例：如何談判的關鍵）

2、了解談判對手

3、開價一定要高于實價

4、不接受對方的**次還價

5、除非交換，絕不讓步

6、虛設上級領導

7、反悔策略
第八講：絕對成交

一、售前準備

二、有效面談

三、確認需求

四、選擇標準

五、方案呈現

六、防范異議

七、促進成交
第九講：大客戶關系維護

1、大客戶維護關系的日常工作管理（案例：工作經驗分享）

2、大客戶關系維護的信息表建立 （案例：工作經驗分享）

3、大客戶關系維護的重要目的 （案例：與客戶關系的建立）

4、大客戶關系的后續合作注意事項
第十講：目前銷售團隊存在的問題分析

1、銷售團隊問題分析（現場進行溝通，教練式建導法）

2、銷售團隊問題討論并得出結論

3、信心與目標

4、如何有效執行