方案式銷售技巧培訓

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課程大綱：

一、銷售理念

1、銷售工作成功的**關鍵要素是什么？

2、什么可以幫助我們真正提升銷售業績？
二、銷售心態

1、什么樣的銷售心態才能保持持久的戰斗力？

2、銷售人員應該具備什么樣的素質？

3、銷售人員在銷售過程中扮演什么樣的角色？

4、如何找到銷售的成長動力？

5、銷售人員如何自我成長？
三、了解客戶

1、誰是我們的大客戶？

2、大客戶有什么不一樣？

3、如何辨別出我們的大客戶？

4、大客戶如何做采購的？

5、大客戶的采購特點是什么？
四、銷售流程

1、為什么要有銷售流程

2、大客戶的銷售流程是怎么樣的？

3、進行銷售前都要做什么樣的準備工作？

4、如何在銷售前全面了解客戶？

5、如何在銷售前制定銷售策略？
五、客戶開發

1、什么樣的客戶開發觀念**有效？

2、客戶開發需要找到誰？

3、運用哪些方法進行客戶開發**高效？

4、客戶開發要注意哪些要點？
六、銷售拜訪

1、如何讓客戶一眼就看中你？

2、如何讓客戶喜歡你？

3、拜訪中如何進行會談？

4、拜訪中如何讓客戶信任你？

5、如何讓客戶把需求都告訴你？
七、銷售分析

1、銷售過程中客戶會一直跟你說真話嗎？

2、如何從客戶說的話來判斷銷售狀態？

3、銷售過程中都有什么人參與采購決策？

4、每個采購決策人士都是什么心理？

5、在采購決策中，客戶**擔心什么？
八、引導需求

1、客戶提出的需求是真正的需求嗎？

2、如何了解客戶的內在需求？

3、如何了解客戶需求的緊迫度？

4、如何**提問引導客戶的需求？
九、銷售演示

1、銷售演示是為了更好地成交嗎？

2、你了解參加銷售演示的聽眾嗎？

3、作演示之前都要做什么準備工作？

4、如何在演示過程中始終吸引聽眾的注意力？

5、演示時如何從容不迫精彩迭現？
十、異議處理

1、客戶一般會在什么時候提出異議？

2、客戶為什么會提出異議？

3、客戶都會提出哪些異議？

4、如何來處理這些異議？

5、價格異議如何處理**有效？
十一、成交技巧

1、一般的成交技巧誤區都有什么表現？

2、如何判斷什么時候可以成交？

3、有什么方法可以敦促客戶早做決定？
十二、售后跟進

1、成交就是一切嗎？

2、客戶做完采購決策后**擔心的是什么？

3、客戶還會不會再向你重復購買？

4、客戶會不會向別人推薦你？
十三、客戶關系

1、客戶關系是一種什么關系？

2、客戶關系可以發展到什么程度？

3、客戶是怎么看待與銷售代表的關系？

4、什么樣的客戶關系是理想的客戶關系？

5、如何了解真正客戶的個性心理？

6、有哪些做法可以有效提升客戶