項目型大訂單銷售技能培訓

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課程大綱

第一部分 重新認識大訂單銷售

分享：對標國際著名企業，銷售方式上的顯著差異

案例：快煮熟的鴨子經常會飛走？

1. 了解大訂單的營銷的模式——常見的幾個重要誤區

2. 了解客戶

2.1 對客戶的正確定位

2.2 對客戶價值的輔助管理工具

? 客戶綜合價值分析模型

? 客戶價值管理計分卡

3. 影響大訂單采購的重要因素

? 大客戶常用的評判模式

分享：某電信設備供應商的競標策略

第二部分 將大訂單營銷過程進行項目化分解管控

1. 項目管理與營銷流程項目化

1.1 項目管理的基本概念與技巧

? 全面項目化管理發展

? 項目生命周期與銷售生命周期

1.2 導入項目化營銷流程管理的目的

1.3 大訂單營銷的項目化標準階段分布

1.4 大訂單營銷流程項目管控的重要構成

1.4.1 客戶內部采購流程

? 組織客戶的購買行為模型

? 大訂單采購的客戶內部流程

1.4.2項目管控推進流程

1.4.3大訂單銷售進展里程碑

1.5 大訂單銷售流程項目管控的四大原則

2. 單頁紙流程項目管理

3. 大訂單銷售項目**階段——項目立項

3.1 項目立項與目標確定

分享：利用POS方法將銷售目標量化

3.2 銷售項目構成——可視化管理銷售項目

? 內部干系人分析與項目成員OBS

? 項目成員的組建發展過程

分享：**著名的項目團隊組建（西游記團隊）

3.3 大訂單營銷項目的成功關鍵之一：確定客戶采購流程及干系人

? 了解客戶的采購流程

? 認清采購流程中的客戶角色——找對人永遠比說對話重要

分享：華為公司銷售過程中對干系人普遍培養、重點突破的客戶關系思路

3.4 大訂單營銷項目的成功關鍵之二：掌握客戶干系人需求

3.4.1 大訂單與小訂單的不同客戶需求

分享：買一包面巾紙與參加一次公開課程的區別

練習：大訂單營銷過程中，客戶可能存在哪些方面的需求？

3.4.3 經常與客戶進行需求式談話

練習 ： 以某產品為例，模仿客戶與客戶經理，進行需求訪談

4. 大訂單銷售項目第二階段——項目計劃制定

4.1 銷售項目一樣具備3＋1的約束條件：時間、資源、績效＋客戶

4.2 銷售經理制定項目計劃必修功夫（1）

——將目標進行分階段策略預設（OGSM模式）

4.3 銷售經理制定項目計劃必修功夫（2）

——將過程進行WBS分解

練習：OGSM WBS完成大訂單銷售的項目化設計

4.4 根據WBS制定大訂單銷售的關鍵路徑，有效制定項目管控計劃

分享：銷售總流程中關鍵路徑的確定

4.5 根據大訂單銷售項目干系人分析進行溝通計劃制定

分享：銷售項目中各類干系人的溝通計劃模型

示例：一頁紙溝通計劃表

4.6 根據大訂單銷售項目WBS分析可能存在的風險，并進行可視化材料錄入

分享：某優秀企業的銷售項目風險標準化管理

5. 大訂單銷售項目第三階段——銷售項目執行與控制

5.1 有效銷售過程介紹

? 有效銷售過程七大步驟

? 客戶經理首次拜訪注意事項

? 如何克服在客戶面前的緊張情緒

5.2 銷售拜訪目標分解及準備

5.3 銷售過程中良好的心態

5.4 大訂單營銷中銷售技巧（一）

獲取客戶（非個人）需求的技巧——SPIN銷售技巧：

? 背景問題——背景問題使用的兩大基本原則

? 難點問題——如何高效使用難點問題

? 暗示問題——如何高效應用暗示問題

? 需求效益問題——需求效益問題的價值、提問時機

練習：SPIN問題的錘煉——各類問題的使用練習

5.5 大訂單營銷中銷售技巧（二）：對產品的推介

? 對產品的全新認識

? FAB產品陳述法則

? 對客戶的完整理解

練習：場景化模擬銷售1——如何對你所要銷售的產品/服務進行陳述

5.6 對客戶異議的有效防范與處理

? 解除反對意見的四種有效策略

? 解除反對意見的兩大忌諱

? 客戶產生抗拒的四大方面

? 解除抗拒的有效模式

? **主要的抗拒——價格抗拒的處理技巧

6. 大訂單銷售項目第四階段——有效的成交過程

6.1 項目評估環節工作的主要目的與過程

6.2 大訂單銷售的階段晉級與成交

? 對大訂單銷售進展的理解和技巧

? 獲得銷售晉級承諾的四個方法與步驟

? 成交前的準備

? 成交的關鍵用語

第三部分 大訂單銷售項目收尾及各階段有效工具介紹

分析：為什么銷售團隊人員水平參差不齊？為什么能人來了銷售就好，能人走了銷售就差？

1. 大訂單銷售項目收尾必做工作

1.1 一頁紙項目總結報告

1.2 進行大訂單銷售項目的SOP制定

2. 大訂單銷售項目化管理中有效幫助工作效能的工具

2.1 銷售團隊進行策略分析的輔助工具：Mind manager

2.2 面對眾多策略或項目時，進行選擇的有效工具：綜合評分模型及AHP軟件（現場演示）

培訓結束 & 問題與討論