經銷商開發與管理提升培訓

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培訓大綱：

渠道管理人員的素質是企業的一面鏡子，在折射了企業渠道管理能力的同時，也折射出企業對渠道的掌控和管理能力，以及決定了渠道的盈利能力。本課程主要圍繞提升渠道管理人員的素質展開，渠道管理提升是銷售人員做好一切工作的基礎，也是銷售人員實現銷售提升，做好本職工作的基礎。

第一部分：新零售的特征與競爭模式分析

§ 新零售的特征與市場分析

§ 新零售的發展趨勢

§ 傳統企業的渠道結構分析

§ 新零售經銷商的需求

§ 新零售的競爭優勢分析

§ 互聯網 對傳統新零售的影響分析

案例解讀：互聯網 與O2O模式下的行業發展趨勢

第二部分：新零售的渠道特征

§ 現階段經銷商發展的瓶頸與困惑

§ 經銷商在渠道中所扮演的角色

§ 如何做好經銷商的渠道價值分析

§ 經銷商經營與發展的生命周期管理：四階段應對策略

§ 經銷商與廠家之間的價值分配與博弈處理

§ 新零售主要銷售渠道的優劣勢分析

案例分析：如何成為一名合格的渠道經理

工具應用：行業趨勢的研判與價值分析

第三部分：渠道管理人員所必須具備的素質

§ 建立市場分析與判斷能力的思維模式

§ 判別經銷商的需求利益平衡的技巧

§ 做好促銷活動的三階段法

§ 做好培訓的“三駕馬車“

§ 與經銷商進行高效的溝通的技能訓練

§ 與經銷商進行商業談判的三部曲

§ 高效的客戶關系管理的四大準則

§ 渠道管理人員如何用好手中的“三把利劍”

案例分析：“唐老壓“經理的一天

第四部分：渠道經理如何開發經銷商

§ 區域經理常用是五種招商的方法

§ 做好區域規劃的三個工具的使用

§ 確定細分市場與市場拓展的技巧

§ 潛在經銷商信息搜集的十個渠道

§ 經銷商店面位置選擇的三大策略

§ 新零售優質經銷商的幾個渠道

§ 五大新零售經銷商的特點分析

§ 優質經銷商的判別技巧

§ 如何帶動經銷商的經營與管理

§ 經銷商談判中的談判實戰技巧訓練

§ 經銷商開發的五部曲

實戰工具：如何打造樣板市場

第五部分：區域市場管理與營銷提升

§ 撬開區域市場的**步：品牌推廣的策略與方法

2 傳統傳播與推廣技巧

2 創新傳播與推廣技巧

2 做好品牌推廣的三種主要策略

§ 夯實區域市場的第二步：開店準備與團隊培養

2 新店的產品規劃與組合策略

2 新店的產品陳列技巧

2 新店的銷售服務流程的建立

2 開店促銷的準備與實施

§ 做強區域市場的第三步：銷售日常管理策略

2 店面銷售業績提升的基礎：如何提升客流量

2 店面銷售業績提升的核心：如何提高成交率

2 店面銷售業績提升的重點：如何提高客單價

§ 經銷商日常管理拜訪必須要做的十件事

2 區域市場情況的調研

2 主要競品銷售情況的了解

2 公司**新策略的傳達

2 經銷商日常銷售情況的掌握

2 經銷商銷售技能的考核

2 主動營銷工作的實施

2 銷售任務的跟蹤與分解實施

2 店員的日常培訓與激勵

2 促銷活動的策劃與監督實施

2 經銷商的動態了解與掌控

第六部分：如何協助經銷商開展促銷活動

§ 經銷商促銷檔期的選擇技巧

§ 如何確定促銷主題

§ 活動方案策劃的三部曲

§ 如何做好促銷活動的宣傳與蓄水

§ 如何做好終端布置與氛圍營造

§ 如何做好促銷的資源配置

§ 培訓與促銷激勵機制的建立

§ 如何做好促銷的實施與執行

第七部分：企業主動營銷模式分析

一、 經銷商—小區推廣促銷模式

1、 小區推廣促銷的前期調研與準備工作

2、 小區推廣促銷的主要模式與方法

3、 小區推廣促銷的實施與過程監控

4、 小區拓展陣地戰的策略

案例分析：西安某經銷商的小區推廣成功案例

二、 門店—節點營銷點對點突破促銷模式

1、 實施節點營銷的準備

2、 找到潛在消費者，實現定點突破

3、 如何邀約消費者

4、 定點引爆的流程與方法